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成功电话营销的四个阶段 7 上页：第 1 页
三、锁定准客户阶段 这里的准客户是指刚刚表露了购买产品的意向，却没有购买的客户。这个阶段我们应该及时跟进。 当客户能向我们表露购买意向时，我们就成功了一半，此时要做的就是积极主动的跟进，不拿到签单绝不放弃。如果说营销有技巧，那就是坚持不懈。不要怕遭到拒绝，被拒绝是成功的开始，当我们被客户拒绝时，我们应该在心中大喊一句“太棒了！” “牛仔裤大王”李维斯当年像很多年轻人一样去西部淘金，一条大河挡住了去路，很多人绕道，很多人退缩，更多的是怨声一片。 李维斯突然大叫了一句：“太棒了，这样的事情竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。”于是，他在大河边做起了摆渡生意，谁也没想到，他人生的第一笔财富竟然因大河挡道而获得。 在摆渡一段时间后，摆渡生意开始清淡。李维斯决定放弃，继续前往西部淘金，来到西部，到处是人，他买了一块地开始淘金，但不久来了几个恶汉对他说：“小子，离开这里，别侵犯我们的利益。” 势单力薄的李维斯只好离开，但他心中始终在想“太棒了，这样的事情竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会”，于是他抓住了西部人多、黄金多，但水少的机遇，干起了卖水生意。 但在当时那个“没有法律，只有武力”的西部，他又一次被人赶了出来，抢了生意。李维斯不得不再接受现实，他又一次调整心情，而他的焦点最终落到了西部人的裤子上。 他发现因为淘金，西部人的裤子极容易磨破，而西部又有很多废弃的帐篷，李维斯开始把这些帐篷收集起来，洗干净，裁剪缝纫出了世界上第一条用帐篷做的裤子——牛仔裤，走上了他通往“牛仔裤大王”的道路。 总结：当客户表露了购买意向时，只要我们及时跟进，坚持不懈，积极面对，一定会最终成功。电话营销人员不要怕跟踪客户，有些电话营销人员怕跟踪次数多了而被客户讨厌，其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。只要没有拿到签单，一些都存在变数。即使这次我们真的失败了，我们也会从中得到经验，为下次的成功奠定了坚实的基础。大胆地向前走吧，所有的经验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝，不要气馁，我们应该打起精神，因为这正是我们的机会到了。无论是客户的接受和拒绝都证明客户重视了我们，只要我们真诚的用心服务，总有一天会打动他们，客户是不可能始终拒绝一个用真心为他服务的人。 四、维护成交客户阶段 这里的成交客户是指已经购买过公司产品的客户。这个阶段我们应该注意维护客户关系，在此基础上把公司的产品创新及时通知给客户。 对于成交客户，我们更应该注意维护。但我们不必要花太多的心思像培养新客户一样去培养他们，因为他们已有过需求，所以更多的内容应该是维护工作，如定期通电话，每逢节假日的时候发一个短信问候一下。电话营销人员如果您真的不会销售技巧，那就把这件事坚持做下去，您一定比那些会很多销售技巧的人销售业绩更好。但这里需要注意的是不应该只是简单的客户关系维护，我们要把公司的产品创新以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户。让客户感觉到公司的活力，感觉到他们正在选择的公司不仅是产品专业，而且在整个行业中是领先的，从而让客户建立忠诚度。 其实成交客户自己是不愿意换公司的，因为人都有封闭心理，当客户使用某公司产品已成为一种习惯时，他们是不爱打破这种习惯的，除非是我们本身出了问题。 总结：成交客户对于电话营销人员来说更值得关注，因为他们会直接出现销量。电话营销人员要坚持做好客户关系的维护，还要把公司产品的创新信息以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户，让客户建立忠诚度。 不论处于哪个阶段，电话营销人员应该注意贯穿始终的就是真诚为客户服务，用我们的真心换来客户的笑容。电话营销人员必须把销售当成是生活中的一部分，而不仅是工作而已。力的作用是相互的，用真心与客户交流，你得到的也是客户的一片真心，客户很可能会被我们的一次真诚的服务打动，而这次服务也许只是几分钟，却可能换来他们一生的忠诚。 杨迪，北京德兴隆医药管理咨询公司 电话营销客户经理 希望本文能成为电话营销人员的一篇普及读物，并能对所有电话营销人员有所裨益。电子邮件: dxlyd@yahoo.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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