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清华同方：电话营销如何以点带面 《经济观察报》：我第一次听说你们的销售在ＳＡＲＳ期间不降反升的时候有两个感觉：一是这说明你们以前做得很差；二是感觉这是一种炒作。 陆致瑛（清华同方计算机系统本部副总经理，主管计算机及其外围设备产品的品牌推广和市场营销工作，同时兼管公司的人力资源和行政工作）：其实同方这几年的发展本身就让业界挺奇怪的，因为同方在ＰＣ是介入比较晚的，但是在6年之内做到了国产第一阵营。这实际上是因为我们整个操作上时刻关注市场的焦点，我们的计划也好，所有的做法也好，是随时跟着市场在变，不像有的公司已经很大了，市场在变化，它来不及跟着变。ＳＡＲＳ期间之所以能够做成，跟这个有很密切的关系。就是说我们的计划，和我们跟计划配套的一些措施，都是能够积极地应对这个市场环境的，所以实际上我们在这个时期，拿到了别人拿不到的那些份额，所以这个销量起来了。比如在这个期间，别人销售的渠道都已经不畅通了，大家都不敢去电脑城了，这个时候我们及时推出了电话加送货上门这样的销售模式，把代理商的积极性调动起来了，自然我们这个渠道走的货就多了。我们及时调整了市场方面、宣传方面的策略。 家用机5月份跟去年相比应该是提到了20％，商用机5月份还是受一些影响的，商用机、家用机加起来是完成了计划的90％多。 《经济观察报》：按照一般的思维，大家在这个期间什么都不想干了，想休息。你们怎么调动购买欲望？ 陆致瑛：不，那个时候其实大家特别想知道外面怎么了，又不敢出去看，只好通过电视、广播、上网了解。人们要上网，要收邮件。人们在这方面的采购的需求并没有减少，只是转变了一下形式，不敢去电脑城了，所以不用特意调动。 《经济观察报》：但是你们为什么在这个时候主推电话营销呢？比如说对产品讲究眼见为实，我会首选先上网看一下产品，而不是打电话。 陆致瑛：你要知道，他买电脑之前不会上网，另外他没有地方去上网，这是很大一部分消费群体。所以我们广告也是这样来做的配比，上网实际上我们是一部分，主要是电视的、电话的，上他们面对的群体是不一样的，这样我们的覆盖面比较广，这跟我们销量的提升也有关系。 《经济观察报》：所以你们的广告策略也有很大的改变？ 陆致瑛：对。我们原来是纸媒体的广告特别多，现在我们大部分集中在电视、网络，广播也有一些。我们把原来的广告撤消了，换了新的广告。我们的动作很快，不像别的大公司层层报批。而且在广告内容定位上变成了以告知为主，就是告诉受众我们有电话营销这个通道，而不是以前的以产品诉求、价格诉求为主。因为那个时候大家最关心的就是我怎么能够买到，而不是我买到什么了。我这个告知性的广告让他知道了他怎么可以买到，另外我还有网上的信息、纸媒体的广告，他们通过这个告知再去找到那个信息看他需要的东西。这两个层面的告知，他已经全部都有了，就是这么简单，没有诀窍。因为那个时候的市场、用户，就需要这个，他不需要别的。我真的不需要很高深的理论去告知他们怎么样，其实没有。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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