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大卖场的采购为何老“踩”不够?


中国营销传播网, 2007-05-17, 作者: 毕锦荣, 访问人数: 3531


  大卖场和供应商之间的关系很微妙,谈不到什么暧昧。总体上来讲,大卖场施行的都是各自的霸王条款,合同条款是大卖场自行拟定的,供应商只能在大卖场划的圈子里面来回转悠,从合同谈判开始就不是平等的。大卖场老是踩着供应商,而且总是“踩”不够。  

  一踩:小品牌。  

  小企业、小品牌刚刚起步的时候,品牌力没有达到能够要挟大卖场的地步,只能求着大卖场上码、上架,而前期工作中还可能要给相关的环节打点不少,有的大卖场采购直接放言出去:“喝酒就喝国窖1573”,让小品牌的厂方业务望而却步。逢年过节,小品牌在大卖场里面的各项费用一样也少不了,平时的堆头费、端架费更是不可能讨价还价……小品牌除了承受竞争对手的挤对外,还得面对大卖场不近人情的“吸血”。小品牌就是这样被采购“踩”着成长的,要么坚强地成长,要么吐血而死。  

  二踩:大品牌的经销商。  

  大品牌的营销策略到了各地的经销商手里就得变味儿,中国某著名乳业品牌在保定的经销商为了和当地的品牌、其它竞品争夺市场,采取了不要明天的做法,策略采用的是无策略的策略:价格战——227g纯奶10元/件!一搞就是20天、一个月……这类经销商根本不知道什么叫策略,在和大卖场合作的过程中显得杂乱无章,大卖场对于这样的经销商也是爱恨有加,从商业合作上,大卖场不会尊重这类经销商,大卖场也根本不敢信任这类经销商;从平时运作上讲,大卖场的采购也会把“踩”的对象瞄向这类经销商,提高费用、出点难题,或是直接找到供应商业务要求更换经销商。  

  三踩:温顺的供应商业务。  

  在和大卖场合作的过程中,业务人员都应该大声说话,敢说敢做,“温柔贤惠”的业务往往就是被“踩”的对象。大卖场环境中的工作人员,情绪都较为不稳定,动不动就发脾气,说话直接了当,业务人员就应该投其所好,在表达上靠近采购的风格,加入到采购的“气场”里面。不要软不啦叽地什么也不敢说,什么也不好意思说,采购说什么就是什么,你要是改变不了,那就活该被人家“踩”!  

  四踩:供应商驻卖场导购人员。  

  卖场的导购是卖场管理金字塔最下面的那一层,她们干的活比谁都多,她们受得气比谁都大。卖场尽力让厂家的导购人员干活,卖鸡蛋、看秤、装袋、扫卫生……乱七八糟和本职无关的工作全让导购干,干了活不一定就落好,采购一不高兴,或是对供应商有意见,将火全撒在了导购身上……可怜的导购们哪。  

  五踩:供应商的货款。

  

  货款一直就是供应商和大卖场合作过程中的敏感话题,货款能够在帐期内回款,说明大卖场的运营还是正常的;如果大卖场欠供应商的货款超过了三个月,那就应该马上采取相应的措施进行预警。家世界超市去年闭店风波突起,众多供应商的大笔货款都压在了家世界手里,供应商们组成了“供应商清欠联合协会”,墙上挂上条幅,排班24小时在超市财务办公处蹲守,直到结帐为止,好不容易才在春节之前将尾款追回,否则大家连年都过不好。有些超市采购采取月月压帐款的形式来让供应商越陷越深,超市用这些从供应商手里抠出来的钱干别的事情……如果这样的大卖场要闭店,那将有巨大的货款危机凸现出来,而其中的受害者正是供应商。  

  六踩:踩吧,小心把自己也掉进去。  

  作为大卖场的采购,那就是大卖场的对外窗口,当然也是利润和各种其它收益的窗口,这个窗口是和供应商的和谐合作中换来的,不是大卖场单方面就能够撑起来的。面对大卖场之间的相互竞争,许多采购也在开始改变,不再那么强硬,慢慢地回归到正常状态,这应该是一个非常好的趋势。希望我们能够深刻地认识到自我的角色和不断变化的大环境,找出更有利于自我岗位功能发挥、大卖场收益提高、供应商盆满钵满的方式、方法,愉快而轻松地过好每一天……  

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