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对葡萄酒大客户制度的思考


中国营销传播网, 2007-05-10, 作者: 王德惠, 访问人数: 2402


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  中国目前的经销商现状是:“一流经销商靠思想,二流经销商靠营销手段和措施,三流经销商靠政策”。葡萄酒的大客户只有思想的成长才能获取真正健康的持续发展。

  互惠互利是葡萄酒企业和大客户通力合作的前提条件。对于大客户的销售业绩,作为厂家,不仅要“津津乐道”于它所带来的巨大销售量及利润,同时,还要“清醒”地意识到大客户给厂家带来的“危机”与“紧迫”,通过不断地调整企业战略,适应在竞争中的地位与角色,葡萄酒企业和大客户之间的合作关系的持续和发展及“以不变应万变”的战略部署和营销策略将赢得大客户的真正信任。而大客户也将在自己不断的发展和壮大中永远保持清醒的头脑。从某个角度说,葡萄酒企业的成功就是大客户的成功。对双方来说,眼界,勇气、胆识、谋略和牺牲成就了今天。而葡萄酒企业永远要给予那些在企业发展中披荆斩棘、浴血奋战的大客户以荣耀与尊敬。而大客户也必须要在自身的发展中,奉献对葡萄酒企业持续发展的价值。

  不可否认,大客户制也有它的弊端。大客户发展起来后,一方面要考虑本身企业的发展。同时也希望能更多地追求边际效益,甚至会做自己的品牌或代理其他国内外其他品牌。发展阶段双方全力以赴,相安无事;发展之后,必然会谋求自身经营的长期性,所以十分渴望获得“解放”。在这种情况下,往往双方“各怀心事”“相互探测”“伺机行事”。其实,大可不必。只有永远的市场,没有万全的谋略。葡萄酒大客户是历史的产物,依然有它的价值和发展空间。所以,葡萄酒企业如何与大客户之间与时俱进,是双方的持续合作的必由之路。

  我们需要呼唤信誉与理性的回归。对葡萄酒企业而言,重要的问题不是大客户“天要下雨”,不是担心大客户的强势而影响了“心情”,而应该沉下心来,理性思考未来发展的模式。让大客户成为自己根深蒂固的千年榕树还是通直可爱的小白杨?这是一个值得深思的问题。

  “赤橙黄绿青蓝紫,谁持彩练当空舞”!凭吊昔日辉煌,展望美好未来,身边夏日缤纷的美景宁静而清翠,懂得感恩、懂得愉悦自己与他人,才能在多变的市场中找到最佳的切合点,双方才能继续携手,并肩前行,谋取新一轮的成功。

  王德惠,深圳市智德营销策划有限公司总经理、策略总监。北京大学毕业。10年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、威龙、丰收、南山、夏都、欧盟、葡萄牙、意大利等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者、终端卖场模式的推动者、中国甜型酒市场占领策略的推动者、葡萄酒专卖店6P模式的创立者。曾任职外资企业市场主管、国内知名企业的副总经理、全国市场总监、中国长城葡萄酒项目总监、市场部策划总监,现任多家企业品牌顾问。公司网站:www.chinazhid.com 手机:13603053030 邮箱: wangsandao@16.com 。

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