借助商业公司订货会形式对下游终端客户实施精准渠道拦截。借助商业公司销售部销售人员与药厂办事处销售代表“一对一”协同拜访终端客户，对下游终端客户实施精准的拦截；也可由药厂制定针对商业公司销售人员的销售激励政策，积极配合药厂在产品前期铺货和中后期的终端维护营销支持；借助商业公司开票员分管各区域下游终端客户，且多与下游终端客户关系较为融洽熟悉的优势、由开票员向下游终端客户推广和介绍药厂产品、精准地对竟争产品实施拦截和促销；可借助药厂各种各样的资源和关系，把竟争对手产品在某一区域的销售状况做全面了解，按竟争对手在某区域下游终端客户的产品销售量划分A、B、C三类销售量层级。药厂有针对性地制定产品销售政策和营销策略，把竟争产品在某一区域终端渠道上实施精准的渠道压制和拦截。

　　成功的精准产品传播和渠道终端拦截案例

　　进口英国产X品牌维生素产品在产品传播和渠道终端拦截上可未是业内的典范。业内同行如果关注维生素类产品，就会发现该品牌产品在大众媒体（如中央电视台、各地方卫视及主流平面媒体）上很难看到该品牌的产品广告和企业形象品牌广告、只有目标消费者和与目标消费者相关的终端渠道从业人员才能看到或者关注这样的产品。该进口产品自进入中国市场以来，在高端市场上几乎是处于垄断地位、几年来一直占有着极大的市场份额、单品每年都有上亿销售、在同行业中处于领导品牌。 其成功源于精准的市场调查+精准的产品和消费者市场细分+精准的产品传播和渠道终端拦截，这几乎是所有成功品牌的营销组合模式。该进口品牌产品定位在高端孕妇消费市场，针对的是孕前、孕中、孕后妇女专用的口服维生素、主要成分有几十种孕妇所需的维量元素及孕妇必需补充的叶酸和钙。自进入中国大陆市场以来，其大众消费者市场细分和产品定位极其精准。药厂一直与孕妇相关的期刊杂志保持着长期的产品广告传播合作，长期以来有计划，有步骤地在目标期刊杂志上做产品广告和品牌广告、同时也与各育龄妇女机构保持着密切的业务联系和合作。药厂还与全国各计生办合作实施精准的向目标消费者渠道终端促销和拦截。记得凡是未婚青年在办理结婚登记手续时，在办证的过程中男女双方要有一周的婚前知识培训和教育。在婚前培训和教育过程中妇产医院专家会在课堂上告知未婚妈妈们，在怀孕前中后期孕妇要有充足的叶酸和钙补充、对婴儿的先天性缺陷有预防作用、婴儿在妈妈肚子里能健康成长。办完证后办证部门还推荐已领证男女购买该进口产品。怀孕后妇女都要定点在医院做孕期的健康体检，以确保怀孕期妇女有健康的身体保证婴儿健康成长。医院的妇产科都会组织各种各样的孕期培训和教育课程，在孕期培训和教育课程上也能经常见到该药厂产品和品牌代言人身影、其专业的孕期知识传播和产品介绍对孕期妇女有着较强的产品和品牌诱导力、怀孕妇女在接受孕期知识学习后大多都会服用该品牌产品。该药厂能取得如此好的销售业绩，成功之处在于对市场的细分和目标消费者的精准定位，以及对目标消费者的精准产品传播和精准渠道拦截。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-67080512-255，MSN：zhang168320@hotmai.com，电子邮件： zhang168320@to.com

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