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中小企业“与狼共舞”的七大策略!


中国营销传播网, 2007-04-17, 作者: 缪金宾, 访问人数: 2130


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  第四招:“引诱”式的渠道策略

  渠道可以说是中小企业的命脉,外资和知名企业,不需要招尚宣传,很多优秀的经销商就会蜂拥而至,短期内就能建立遍布全国的经销网络,而中小企业由于知名度低,需要采取各种策略去吸引经销商,在招商中处于比较被动的地位。

  大企业有大企业的渠道优势,但是仔细分析一下大企业的渠道,你就会在优势之中找到弱点。大企业品牌知名度高,渠道广,那对应的是什么呢,那么他的价格透明度就高,从而给经销商带来的是单个产品的利润极低,要想赚钱,靠的就是薄利多销,拿企业的提成或返利。经销商经营的主要目的就是盈利,知名企业的产品利润低,那么中小企业的高利润产品对这些经销商就具有诱惑力了。到市场上去了解一下,许多知名企业的经销商,为了产品线的经营组合,一般在经营知名品牌的同时,也要经营一些不知名的高利润的品牌,这就给中小企业带来了机会。所以,中小企业在招商的时候,可以顺着大企业的经销渠道走,去“引诱”哪些对知名品牌服务或政策存在不满的经销商,让他们“红杏出墙”。走不通他们的总经销商等重点经销商,那就去发展知名品牌的二级分销商,有的二级分销商也是颇具野心,并且中小企业与这样的经销商也是门当户对,关系发展好了,就可能结成“铁杆盟友”了。

  第五招:终端拦截

  做好终端营销,舒蕾是中小企业的楷模。宝洁只知道广告轰炸,没想到让舒蕾钻了空子,来了个釜底抽薪,不过还好,舒蕾给一些外资企业很好的上了一课,也让中小企业如何突围看到了希望。狼再狠总是有软肋的。

  终端拦截是中小企业对抗大企业的法宝,如何实现有效的终端拦截呢?

  在产品陈列的时候,争取把自己的产品和知名品牌是邻居。大企业可以凭借广告轰炸把消费者拉到自己品牌的货架前来,靠的近,你也可以沾点油水。

  配置专职的促销人员或者把大卖场的内部人员发展成自己的“内线”,甚至还可以把知名品牌的促销人员发展成自己的“卧底”,当消费者没有选择知名品牌时,可以让他推荐自己的品牌。

  终端促销,大企业一般都保持一定的促销频率,不过数量也有限,一般是在旺季的时候进行,所以,小企业要摸清大企业的促销频率,在你不促销的时候我促销,你一旦促销,我再考虑其他的对策,敌退我进,敌进我退,好好学学毛主席的军事战略,在终端对抗中会给你很多启发。

  第六招:有效促销

  促销,要促到点子上,不能促了半天消费者却无动于衷。其实,现在消费者对许多有奖之类的促销已经麻木了,买彩票时间长了,如果仍然没有一次中奖,彩民肯定放弃了,以后再也不买了,消费者也是这样的消费心态。而许多知名企业,确仍把有奖促销作为最普遍的促销游戏,为什么呢,因为有奖促销比较容易节省成本,到底有没有奖,谁中奖,结果谁知道呢,有奖促销的暗箱操作的空间很大,也比较容易“忽悠”消费者,并且成本也低,所以,是知名企业比较倾心的游戏。

  什么样的促销最有效呢,买一送一或者是打折、降价,能够让消费者立即尝到甜头的促销是最有效最使用的促销方式。为什么大企业很少采用这样的促销模式呢,成本因素在作怪呢,本来知名的产品利润就低,再买一送一,那不就赔本了吗,这样的傻事谁愿意做呢。

  中小企业的新产品上市,或者是感恩消费者,就要采取最有效的促销方式,这也是提升品牌知名度的好办法,消费者受到“贿赂”了,当然要给你办事了,这是的消费者可能把你的促销信息传递给邻居、朋友、同事等,你的知名度自然是水涨船高了。

  第七招:低成本的“广告轰炸”

  提到广告轰炸,可能让中小企业直摇头,能做到广告轰炸,我就早出名了。大企业实行的是全国市场的广告轰炸,其实广告辐射分摊到每个区域市场,也就有限了,你炸你的我炸我的,中小企业可以学学大企业的这套模式,打不起全国的战争,那也可以在局部市场作战。

  学学毛主席的“集中优势兵力,以3倍、4倍的兵力,在局部歼灭敌人”。中小企业也可以把所有的广告资源集中在局部市场,或市、或县、或农村。

  电视广告是大企业最热衷的媒体,也不得不承认电视(特别是中央电视台)广告的效果。中小企业在局部市场可以电视、报纸、公交车、广播、户外广告等同时发力。没钱做电视广告,可以沾点电视广告的边,发布字幕或者是电视挂角广告或者赞助某个电视栏目,甚至是在垃圾时段投放广告。

  低成本的广告很多,比如:各个经销商门头、墙体广告、条幅广告、不干胶粘贴广告、广播广告、公交车广告等,这些低成本广告整合好了,一样达成铺天盖地的气势。本来广告资源有限,中小企业要懂得广告发布的整合和聚焦,要在同一时间同时发力,广告的势能自然就产生了。

  欢迎与处于困境中的中小企业沟通交流看法!缪金宾博客地址: http://blog.sin.com.cn/mjb2008,联系电话: 13911339407,电子邮件: miaojinbin2008@12.com

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