2、集中火力，超强爆破市场

　　（１）广告爆破：

　　广告投入：40万

　　广告投放方式：

　　1、 在西宁市火车站核心位置，投放三面翻广告一个，108平方米每面，总计324平方米，年费用：20万，公司品牌广告；

　　2、 其余20万全部选择投放墙体广告，4元/平方，合计：5万方米，而5万平方米的墙体广告投放，可以覆盖整个青海范围，且密度极大，在一种媒介范围内形成了绝对优势，造成了知名品牌，大企业形象，也给消费者树立了信心。

　　（２）渠道爆破：

　　1、 配送：首先我们取消了原来的业务员跟车发货、送货制度，专门成立配送中心，统一配送货品，实行订单与配送、货款分离；

　　2、 建全客户资料，实行客户等级评定制度：对各个区域的现有客户都建立客户档案，并对每个区域的目标客户调查建档，根据客户的进货量、服务等分为：ABCDE五等，并对不同级别制不同的维护服务规范；

　　3、 开发与维护：从上到下，逐层制订新客户开发目标，重重考核，监督实施，奖惩分明；老客户的维护目标是一个也不能丢，把失去的找回来，对遗留问题，全部解决，承诺全部兑现，并由签订由总经理亲笔签名的协议书，公布公司统一24小时投诉电话；

　　4、 客情工作：建立客情工作责任目标，目的就是要让每一个终端的客户在同类产品中都要首推我们的产品，为此我们专门制订了全套的说辞，并总结了一句话：“互助名气大，金塔酒好喝”，从上至公司老总，下到公司库管等每一个人开始往外传播，几个月下来，这句话几乎成了行内的经验和美谈，也成了我们产品的有力口碑宣传点。

　　3、创新营销模式，文化领导先驱

　　白酒营销模式整体落后，这是一个不争的事实。根据我们的经验总结和研究成果，全面在该企业推广“象卖药一样卖酒”的营销模式，并推出“年夜酒”等一系列新品，大获成功。详见本人《象卖药一样卖酒》一文。

　　文化缺乏也是该企业的一大缺陷，为此我们对企业和产品进行了全面的文化深度挖掘和包装。

　　广告语：青稞酒文化的倡导者

　　简析： 青稞酒是一种区域特产，也是独一无二的，青稞酒有着其完全不同于其它白酒的文化和历史。互助青稞酒厂将其定位为：“青稞酒文化的发源地”，我们就定位为“倡导者”。倡导者与发源地相比而言，前者是在学习的基础上发扬广大，而发源地只是代表过去，我们的文化定位更好一些。

　　宣销术语：互助名气大，金塔酒好喝，我们本地人都喝金塔的酒。

　　简析：互助一年近4000万的广告投入，其品牌知名度，名气之大无庸置颖，而做为金塔，如何找到自己的定位和区别？酒质，就是最好的出路。

　　酒典：

　　南塑山——金塔酒传奇

　　相传有一位姑娘，婀娜多姿、美丽善良。一日路过南塑山，被山中恶神相中，欲娶为妾，姑娘不从，并怒斥恶神。该神大怒，私封天雨，并化为巨龟，喝干泉水，至数月无滴雨，天大旱，眼见饿凫遍野，姑娘悲愤交加，纵身跃入山涧，变成一红色海马，腾空而起，化做汩汩泉水，滋润万物，后驾云而去。上界感会村姑的义举，派天兵将恶神用巨石压于泉底，成为镇泉之龟。当地百姓为感会姑娘的壮举，将此泉唤作海马泉以示纪念。泉水干洌清甜，远近闻名。

　　清初，康熙派特使张廷玉入藏册封达赖、班禅，路过此地，途听海马泉传说，前往观游。并以青稞为原料，配以海马泉水，精心酿制成酒。册封之后告知达赖、班禅，帝喜酒。是年由达赖、班禅大使将该酒觐见给康熙帝。帝品后顿觉神清气爽，酒味醇厚，馨洌绵甜，自然爽品，回味怡畅，喝至酣处，帝问廷玉：“此为何酒？”廷玉答曰：“此乃藏传圣地金塔脚下的青稞酒。”帝曰：“难怪这么爽口、悦心！”从此，金塔青稞酒便成为每年进贡佳品。　　

　　后记：

　　正如文前所言，策划是痛苦的，在这个案子操作的每一天中，可以说，我们都是在煎熬中度过，我们不仅要考虑如何解决问题，如何去实施方案，如何去保证效果，还要考虑如何做到长短结合，即使在取得了一个又一个的小难关胜利之后，我们也同样是如履薄冰，不敢有一丝的满足和思想懈怠、放松，也正是这样，才赢来了我们策划工作一个又一个的大好局面，也使一个行将朽死的老国企焕发出了前所未有的新时代活力。

　　宋玉锋，毕业于首都经贸大学经管系，营销策划专业，从事营销策划多年，曾任国内多家知名策划公司策划总监，现任玉锋策划工作室首席策划师，国内多家专业杂志特邀作家，在EMKT上有多篇专业文章发表。服务以企业CI导入策划、管理策划、整合营销策划IMC、项目包装策划推广为主。联系电话: 13571396710，电子邮件: song6372@sin.com，网络实名搜索：宋玉锋，个人主页:songyufeng.borai.cn

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