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如何撰写能卖货的软文


中国营销传播网, 2007-03-22, 作者: 史光起, 访问人数: 2540


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  软文撰写技巧  

  软文撰写要考虑行业特点、产品特点、消费成熟度、目标消费者文化结构、地域文化等因素。有很多写作的形式与方法,笔者介绍10种市场常用的软文写作形式,共大家参考。

  1.以假乱真

  读者购买报纸主要是为了看里面的新闻,没几个人

  是为了看广告而买报纸的,因此,把软文写的像新闻一样,以假乱真,可增加被阅读几率及可信度。撰写时尽量使用同新闻一样的语气,比如一个治疗高血压的药品,其采用用的就是新闻形式的软文,软文主标题为“河南惊现百年前治疗高血压秘方”,副标题为“河南省整理民间文化遗产,宫廷御医第四代玄孙贡献祖传秘方”这篇软文被包装的很像新闻,会深深的吸引高血压患者。

  2.语出惊人

  软文内容与标题极具颠覆性,语不惊人死不休,制造新奇与轰动性。现在媒体泛滥,被关注是个很不容易的事,用此法可以有效抓住读者的眼球,但要把握分寸,不要让读者又被愚弄或虚张声势的感觉。“16亿人该关注的问题”“人真的可以长生不老”“昨天丈夫发现了我的秘密”都是采用这种形式。

  3.围魏救赵

  不直接宣传自己的产品,通过评论同类产品、消费者所获得的利益等,引出自己产品的优势,比如某治肝新药的软文:先讲当前没有特效治肝药物,再谈容易复发、药价高等一些它自身产品具有优势的话题,最后引出自己的产品,产生了强烈的对比。“谁能阻止冠心病的魔手”“想听歌需要几步?”“传统染发损伤的不仅仅是头发”等软文均属此类形式。

  4.动之以情

  就像充满了感情在讲一个真实的故事一样,让读者融入其中,使其在听故事时无形间接受了产品信息。如笔者为某整形医院撰写的软文——《让爱再次托起一个女孩11年的梦想》内容是通过一封感谢信的形式来传达的,大意是一个从7岁开始学习舞蹈的美丽女孩,她最大的梦想就是成为国际级芭蕾舞演员,可半年前的一次车祸中,女孩的脸被划开了一个4厘米的口子,女孩去了很多家医院,做了很多治疗,都无法消除脸上的疤痕,绝望之际来到了XXX整形美容医院(软文所宣传的医院)得到医生肯定的回答后,女孩又喜又忧,喜之喜可以恢复容颜,从反她心爱的舞台,忧之忧,本来家境就不富裕,父母都是农民,自己的学费、生活费大部分都是自己课余时间做了3份家教赚来的,根本无力承担手术的费用,院方了解了情况后,全免了女孩的手术费用,几个月后,女孩的脸基本已经恢复如初,施淡妆后看不出任何的痕迹,XXX医院的医护人员用爱心再次托起了女孩的梦想。

  5.含沙射影

  通常用于打击竞争对手,形式多为“某某专家发现”、“某某报道”以一个权威、客观、公正的角度和语气,指出某行业或产品的不足,或自暴行业内幕等。当然,前提是自己的产品能具备弥补这些不足的能力,虽然这类软文效果明显,但笔者一直持谨慎态度,因为这种软文通常会造成行业的波动,对整个行业造成不良影响,甚至会引火上身,成为行业公敌,操作不当,甚至消费者都会对你产生反感。奥克斯公布的行业白皮书;一个跨国企业操作的“微波炉可以致癌”、“做过美容手术的朋友,看看你三年后的脸”这些都是此类软文,而效果则喜忧参半。

  6.狐假虎威

  借一些知名专家、权威机构的名义或傍知名企业、品牌,要么就自己把声势造的很大,这样可以增加消费者对该企业或产品的好感度与信任度,尤其适合新企业、小企业、新产品、小品牌,可以达到事半功倍的效果。此类软文的写作要善于发现,找出能与强势挂上关系的地方,有与强势品牌连接的概念更好,如没有则可以制造。如某牙膏品牌为了提高其产品的价值及可信度,打出了“XX牙防组织推荐”其实这个组织只有几个人,并且由该品牌所控制,根本谈不到权威性,但对于我们一般消费者而言,根本就没有这个辨别能力。可以打一些“擦边球”,甚至制造一些概念,也可以像上面提到的那个案例一样,制造一些“事实”出来,但要把握好尺度,要真实可信,又不可触及法律。“耐克的的鞋一半都是我们做的”“权威机构推荐,畅销八年”“经科学证实,XX具有有效抑制癌细胞的作用”这些软文的借势手法都很成功。

  7.巧借东风

  利用事件来借势宣传,事件可以是突发事件、政府文件、科技成果的发布、特定节日等。比如前些年药监局查出某感冒药中含有PPA,一时间PPA成了大家关注的热点话题。该药在感冒药这一品类中是龙头品牌,把其它品牌的产品压的透不过气,这次该药出了事,一家制药企业最先敏锐的发现了这个借势的机会,展开了全面的借势营销,其中软文着重表达自己的品牌产品不含PPA成分,获得了巨大的成功,虽然随后其他感冒药生产企业也纷纷效仿,说自己的药也不含PPA,但效果远不及最早提出的那家企业。可见,敏锐的发现机会并果断的行动是很关键的。神州六号飞船升空,举世关注,一些企业借势炒做,如“航天员专用牛奶”等。端午节的时候,一家大型食品厂做粽子产品宣传时,不直接介绍自己的产品,而是先讲端午节的由来、粽子的由来、正宗的粽子是如何制造的等一些端午节的文化,最后才讲他们生产的产品——“最正宗的粽子”效果十分理想,因为消费者在品尝甜美的“最正宗的粽子”的同时,还能品尝出浓郁的端午文化。撰写借势型软文需要敏锐、准确地把握可以借助的势能,并挖掘最恰当的切入点,把自己的产品或品牌,巧妙地结合进去。

  8.水乳交融

  该种软文形式是通过与目标读者产生互动来达到提升软文效果,促进销售的目的。通常是给读者一些奖励,调动其参与的热情。如:正确回答出所提出的问题,可赠送礼品、有奖征文等形式。要注意的是互动是要和目标读者(消费者)产生的,否则,即使大量的非目标读者参与也是失败的。这就要软文撰写者巧妙的设置互动形式与内容,如某手机卖场推出了一篇软文“8部免费手机,那部是你的?”内容是回答8款新品手机的一些新功能是什么,活动结束后在回答对问题的读者中抽取8位幸运读者,每人赠送手机一部,抽取30位幸运读者,赠送手机挂饰,抽取50位幸运读者,赠8.5折购机卡等,问题答案可在该卖场的这8款手机宣传品中找到(这8款机型中,当时有3款仅该卖场有售)软文刊发后,参加者十分踊跃,一时间卖场人头窜动,极大地调动了卖场的人气,销售节节攀升,出现了重要节假日才有的火爆场面。软文中使用的互动形式十分准确地抓住了目标消费者,并通过在卖场找问题答案等形式,把活动进行了深入。这种软文形式的成败主要决定于互动形式的选取。

  9.设置悬疑

  多用问句,设下一些目标消费者关注或设法引起其关注的问题,而最终解开迷团时,也是其要宣传的产品出场的时候,而此时可以继续设下悬疑,抓住读者的好奇心理,继续阅读下去。要注意的是,你的解释要合情合理,不要给人故弄玄虚的感觉,否则容易使读者产生反感。

  10.环环紧扣

  经常能在报纸见到连续几期的“软文连载”撰写得当可吸引读者连续阅读,加深读者对品牌或产品的印象和了解。药品行业惯用此法,如通过推出“问题篇”“求医篇”“治疗篇”等系列软文,娓娓道来,从生病求医,再到使用某某药品的过程。还有一些配合活动的系列软文,如在活动初期的告知性软文,中期的活动跟踪报道软文等,还有像小说一样的连续性软文,故事性强,将要传播的内容巧妙的融入到剧情当中,如一个中医特色门诊所写的软文,讲述该门诊所长的父亲从小艰苦求学,钻研中医及坎坷的人生经历,再讲到该所长子承父业并发扬光大及所遇到的困难、医患之间感人的故事等。读者读的津津有味,了解了该门诊的同时还增加了一种好感与信任。且不可把连续性的软文理解成,把一篇长软文分解成几个短软文,这样的软文不会有理想的效果。连续性的软文是在打一套组合拳,要点是加强篇幅之间的连续性,要让看过上期软文的读者能衔接上继续阅读,又可让没阅读过上期或多期的读者读懂及产生兴趣,也就是可以独立成文。加强该种软文的故事性,结尾要设包袱,吊读者的胃口。不可过于夸张,要给读者真实可信的感觉,且不可过分投入,真的以为自己在写小说,时刻记得,自己只是换一种形式在做宣传。  


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关于作者:
史光起 史光起:史光起,职业经理人,曾任职于通用(中国)汽车,普蕾玛时装公司等。中国画画家,企管专栏作家,清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人(www.581581581.com)。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者,被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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本页更新时间: 2024-03-28 05:22:10