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小案例,大营销


中国营销传播网, 2007-03-16, 作者: 陈海超, 访问人数: 5492


  近来营销界有一种倾向,姑且叫愤青倾向,对基本的概念或者公理进行质疑,遗憾的是其中不乏业界前辈先贤,其手法大致是两种:一是打着颠覆的旗号进行破坏,先后被质疑的理论有:蓝海理论、4C理论,二八理论,木桶短板理论等等 ;一种是打着创新的名义杜撰一家之言,特劳特大师的定位理论被狗尾续貂成抢位,精细化落后了而是要精益化,助销有点老土了开始助营了。此等歪嘴理论淆乱了大家的视听,这些眼花缭乱的概念把市场营销搞成了玄奥至极的谜宗拳,以至于一大学学子对我说:陈老师,我专业是广告,我准备改学市场营销,给个意见哈。我的答复是:不改应该更妥当些,广告还有些技术含量,营销则完全是体验学科,今天的经验,明天可能就失效了。我向来认为,市场营销其实很简单,只要你留心观察生活,就在你身边,未来10年市场营销在中国就是经营生意、做买卖。市场营销要想真正成为一门科学、成为一门艺术还尚需时日。

  一、“老板,青椒辣不辣?”卖青椒的四种答案。

  第一种答案是:辣。碰巧你这两天上火,这桩买卖就黄了。

  第二种答案是:不辣。凑巧你这两天想开开胃口,这次生意没有达成。

  第三种答案是:你想要辣的还是不辣的?想以销售技巧进行二选一反问。遇见较真的主顾,结果很难预料。,成功率是50%。

  第四种答案是:这一堆是辣的;那一堆是不辣的,随便要。无疑,这个答复不言而喻,成功率是100%。 

  二、卖鱼师傅的生意经。

  住处门口有个小菜市场,几个常年卖菜师傅,都很熟。这次习惯去买条鱼。

  “鱼摊换人啦,你的豆腐摊呢?”

  “喏,我老婆看着豆制品,我负责卖活鱼与活鸡, ”

  通过与卖鱼师傅沟通,他同时购买了两个摊位,每月租赁费优惠了300元,原先一个摊位需要一个帮手,这样两个摊位只雇佣一个帮手,每月又节省了500元。仅此两项,每年合计多收入近一万元。

  案例分析:小本致富项目,节流是关键,利润几乎都是省出来的。要想赚更多的钱,不但需要付出更多的辛苦,而且应该动更多的脑子。、

  三、母亲的经营哲学。

  母亲几年前,在一北方小城市机关单位退休后,因为一贯勤俭持家,在家闲不住,就在一集贸市场练摊。经过一段的经营,产品品项逐渐向婴幼儿衣饰产品靠拢,问其由。母亲笑着解释。现在基本上都是要一个孩子,所以产品质量一定好,款式一定得新颖,年轻的父母根本不在乎价钱,利润也就比较客观。

  案例分析:只有建立在对消费者行为的深入观察,才会寻求到最佳经营项目。 

  四、楚老大做日化。    

  楚老大是我曾经服务过一家公司的经销商。主要经营手段与其他经销商大同小异,唯有一点儿,怎么挣厂家的钱是他的拿手好戏。当然不是截流厂家政策、广告费、虚报促销员工资等低技术含量的东西。每次新品牌进超市、或者新品入条码,他总是让厂家业务用尽一切办法去谈价格,这个价格就是日化厂家承担费用的依据,但最后成交须由他自己亲自出马达成。由于楚老大是该地区几大品牌的独家代理商,由他供应的产品占整个洗化区的1/3,甚至更多。所以,他的身份就是超市的VIP级别供应商,因此它可以搞到进场的抄底价,这项费用两者之间的价差,就够他养红旗车了。

  案例分析:除了沃尔马、家乐福之外,其他商超进场费用都可以往下压,由谁去谈价钱,真的很关键。另外,对于代理商来讲,客情关系也是金钱,过期作废,该赚的钱一定得赚到手。 

  总之,治大国者若烹小鲜;麻雀虽小,五脏俱全。案例都是微不足道,但其中暗含道理却是一致的,谓之,小案例,大营销,实不为过。

  陈海超,中国智业咨询界非著名营销策划人。合作联系方式:E-MAIL:hnchc2000@163.com,QQ:583936827,M:15938791975



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