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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 驻外机构市场人员如何开展工作

驻外机构市场人员如何开展工作


中国营销传播网, 2007-03-05, 作者: 赵琪, 访问人数: 2541


  随着市场策划工作在营销体系中的作用越来越明显,市场策划工作已经成为销售工作的最重要推动力量之一。目前,在很多公司的营销体系组织架构中,都采取驻外分支机构的市场策划工作人员由总部市场策划部门统一管理的模式,分支机构的负责人只对当地的市场策划工作起到监督、协调、配合的作用。因此,作为当地分支机构的市场策划人员,如何在总部市场策划部门的统一管理下,在当地分支机构负责人的监督和配合下,有效地组织、完成当地的市场策划工作,为销售目标的完成起到一定的促进作用是对其进行考核的最重要指标,也是衡量一个市场策划人员是否称职的最主要筹码。

  作为市场策划人员,既需要为销售目标的完成制定切实可行的促销活动并不折不扣地执行,同时,也需要在市场的管理和建设、品牌的推广和提升、促销员的管理等方面协调同步,还需要与公司总部的市场策划部门做好协调与沟通工作。总的来说,分支机构的市场策划人员应该努力围绕以下几个方面重点开展自己的工作:

  一、 做好与公司总部市场策划部门的沟通与协调

  作为公司总部市场策划部门的派出机构,市场策划人员应主动向总部市场策划部门汇报工作,开展定期沟通,尽力争取公司总部的支持;同时,通过与总部市场策划部门的沟通,可以及时得到公司总部的信息,与总部市场策划工作形成联动,使总部全面了解分支机构的市场策划工作,可以对分支机构的市场策划工作提供切实的指导作用,从而使分支机构的市场策划工作少走弯路。既可以最大限度地争取资源,同时也能够与总部市场策划人员保持良好的合作关系。

  二、 努力做好企业VI形象建设与维护

  消费者已经进入理性消费时代。拥有良好的品牌知名度、品牌形象的产品将会越来越收到消费者的青睐和关注。现在,在“终端为王”的营销模式刺激下,几乎所有有实力的厂家都非常重视品牌建设,不惜巨资在销售终端和卖场营造自身的良好的品牌形象,因此,如何在销售终端突出自身厂家的品牌形象和产品形象就成为了分支机构市场策划人员的重要工作。很多厂家均针对自身的终端市场,按照公司CIS形象系统,制作了终端建设的VI手册。作为市场策划人员,就必须完全真实地执行公司的VI终端建设手册,严禁弄虚作假和马虎了事。

  作为分支机构的市场策划人员,应该每月至少一次对所在区域的终端建设和形象进行整体的监控与管理,对违反公司VI形象及公司品牌形象破损的终端及时进行更改及补就,并对终端分布不协调的地区进行及时的调整,确保终端建设对销量起到积极的拉动作用,对不能起到宣传或促进销量的终端要及时进行调整。保证公司的良好VI形象,真正起到对外宣传公司品牌和产品的作用,决不允许在终端出现有损于公司形象的终端出现。 

  三、 合理使用和分配终端促销物料

  终端促销物料是实现销售的重要保障。如果说销售人员是在市场一线搏杀的打仗的士兵,产品是他们的枪炮,那么终端物料就是他们的子弹。由于终端物料始终都是紧缺的,因此,分支机构的市场工作人员必须对促销物料进行合理的使用。每次要进行对物料的分发要进行严格的数量分配,并及时分发,避免对终端物料的浪费,并对物料进行跟踪,确保终端物料使用到位。对物料要保留部分安全库存在办事处,以备应急,或用于促销活动。

  四、 全面抢占终端市场

  对于终端市场的占有在一定程度上决定该分支机构的出货量、上柜率和最终实现销量的能力。没有终端就没有销量。因此,对于终端市场的抢夺应该成为市场策划人员工作的重中之重。市场策划人员应该对终端市场的商圈和消费能力具有一定的分析能力和选择能力,对于专卖店、形象店、专区等体现公司形象和切实提升公司产品销量的销售点具有职业的敏锐感,并能在有效的时间内使之能成为公司产品销售的重要阵地。


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