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做个成功的区域经理


中国营销传播网, 2007-03-02, 作者: 牛奔, 访问人数: 6627


  月望销量月月愁,

  销量何时能出头?

  可怜空白少年头,

  区域竞争还不休。

  营销老友的一个短信道出了区域竞争的现状。它要求掌门人作出回应,找出克敌致胜的法宝。吾无法宝,但不妨问自己几个问题,即我有什么?我要做什么?我怎么做?为什么?这几个问题不但是留给自己的,也是向上汇报及向下布置工作的原则及方向,对新年伊始尤为重要。

  我有什么?1、训练有素的人员。2、品质优良的产品。3、足以捍卫区域销量提高的营销费用。4、稳定的三级客户网络。5、众人皆知的品牌。

  公司要我做什么?以我为首,把人员组织调动起来,整合网络、费用及客户资源,首住区域防线,寻求战机把区域做强,销量做大。争做区域第一销量。

  我怎么做?

  第一,是调动人员的积极性:那么就是要把握几个原则,“知人善用”, 因客户定人员,确保互助互信,共同发展。“平等互励”, 创造一个公平的竞争环境,月评公示,互相激励。“扶强助弱”,一个团队的组成必定有强有弱,有这方面强哪方面弱,作为管理者就要扶强助弱,让强者恒强,弱者亦强,“共同提高”“创造销量”。团队需要支撑,需要激励,需要不断的鼓舞士气,强大的团队需要凝聚力来提高战斗力,打击竞品,巩固强者地位。

  第二,明确战略及规划:把握及了解市场,运用营销知识做好战略布局及战术布置,把握行业竞争规则,从无序竞争中找出规律可循,以求拓展区域市场,限制竞争品牌的快速渗透的速度。采用即时与延时促销相结合的方法,做好市场基础工作,以求提升品牌知名度,稳中有升的提高区域销售量。

  第三,不光要人尽其材,还要物尽其用。即做好市场费用投入工作,确保市场费用投入有目的,有效果,可控制,还要把代理商的费用拉尽来,不光是向公司要费用,还要向代理商以及第三方要费用,即市场的销量出费用,以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。

  第四,提高促销活动的效果:重点做好促销的精准度,即活动为什么,提高多少百分点,挤占谁的市场份额,对品牌的提升起到什么样的作用。

  第五,打造强势地区以及样板地区,以标杆来带来全体,以标杆来鼓舞士气,以标杆来为公司培养更多的优秀区域掌门人。

  第六,客户关系处理,分户了解,共同分析,拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式,再找客户谈十分钟搞定他,也不也思考十分钟,谈一小时还在和他争论,这会惯坏他,以后有什么事也要谈论不休。

  为什么?节约资源,创造更多的价值。对待资源问题上,本人前任单位的总裁提出的一瓢水理论,使他成为富布斯排行榜的前20位,他说“如果给我一瓢水,我给公司引回一条河”,即公司提供100元,客户提供100元,市场提供50元,人员节约50元,那么投入的费用即为300元,兵法云:以三倍的兵力来攻之,此城必破。总之区域经理,就要具备驾驭市场,驾驭客户,把资源放大,放大而后在参与作战,不管是为销量,为形象,还是为自己均为上上策。    

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