三、 奶茶市场还能火多久

　　听某品牌奶茶一位上海的销售经理讲：整个公司2006年的销售，可以达到3.5亿元，而且2007年1月份公司总体的销售额将达到1个亿，当然这仅仅是国内部分市场，还存在很多空白区域。如此大的销售量，令很多厂家兴奋不已。那么今后的市场还会2006年一样火爆吗？到底市场将会向什么方向发展，值得厂家深思。

　　1、 粗放的市场运作还有很大发展空间

　　香飘飘、香约等品牌在2006年确实取得了很好的市场业绩，但是总体看来，除了高空的电视广告传播得到的知名度以及较早进入市场所取得的领先优势之外，在区域开发、渠道建设、网络维护等方面还表现出很多问题。

　　首先，依靠广告轰炸，得到了经销商和消费者的认可，整个公司就围绕着招商、打款、发货、铺货等简单的动作而展开所有的销售工作，缺乏对市场的长远规划，区域拓展缺乏策略，渠道开发比较盲目，由于一线城市市场运作费用较高，国内一些品牌大部分都还在流通市场销售，采用从二三线城市逐步推进、再向一线城市进入的市场操作策略，在2006年下半年才尝试进入现代零售系统销售，在上海的一些超市都能见到香飘飘、香约奶茶的陈列，但是缺乏一些地面的促销活动配合。

　　其次，市场上存在很多的窜货行为，严重地影响了市场秩序。某品牌上海销售经理表示：在郊区一些零售店的价格已经达到低于出厂价，与市区的大型零售超市存在很大的价格冲突，已经了超市的不满。这仅仅是一个方面，根本原因在于厂家缺乏对经销商的管理，整个市场的运作完全受制于经销商的经营行为。

　　实际上，奶茶市场还有很大的发展空间，现在大部分的销量还只是集中在南方一些城市，向空白区域市场的拓展势在必行。同时，厂家需要厂家对经销商实施规范管理。　　

　　2、 众多企业的跟进将恶化竞争环境

　　由于奶茶技术门槛比较低，引起了众多中小食品企业的跟进，都想在热销的市场中占领一定的市场份额，目前国内生产冲泡奶茶的企业已有上百家之多。产品同质化现象严重，并且国内的一些品牌多在二三线市场销售，为了占领市场，有些厂家势必会采取不正当的手段参与竞争，采用较低质量的原材料进行生产，展开价格战，将会影响整个行业的有序发展。

　　目前，国家还没有出台相应的生产技术标准，鱼目混杂，产品缺乏一定的技术保证，这些因素都将影响着杯装奶茶行业的健康发展。　　

　　3、 立顿的强势运作，将会改变整个市场竞争格局

　　一向主推袋装的立顿奶茶，在国内厂家以杯装形式发起挑战的时候，也积极地采取了最明智的策略――不是创新，而是跟随，迅速地推出了杯装奶茶新品，从产品内容物上也做了一定的改进，加入了Q果。其次凭借着雄厚的资金实力以及专业的现代零售终端操作经验，从一线城市入手，进入了大型的现代零售系统，举行了很多的现场推广活动。如在上海家乐福南方店，立顿品牌将杯装奶茶和袋装奶茶放在一起做了一个很大的堆头，并且做起了免费品尝和买赠活动，吸引了很多的消费者购买。

　　立顿凭借多年积累的品牌效应，可以迅速占领城市市场，再向二三线市场辐射。这对于国内品牌来说，确实是一个很大的挑战，国内品牌知名度较低，同时缺乏专业的现代终端运作经验，这意味着众多的国内品牌在一线城市很难取得很大的市场份额。　　

　　唐道明先生，现就职于美国科特勒咨询集团上海分公司，担任项目总监，营销战略和营销管理专家。曾先后任职于大型汽车零配件生产企业，担任市场部策划人员。后转入咨询业，曾就职于营销咨询公司，曾经主导和参与过多个营销咨询类项目，涉及营销战略规划、品牌规划、营销管理、培训等多个专业领域，服务过恒康食品（炒货）、健丰饼干、申真鳄鱼漆、雅客糖果、奇客饼干、柒牌男装、上海可颂坊（蛋糕连锁业）、熊猫乳业、月山啤酒、三泰啤酒等多个国内优秀客户。联系电话: 021－62085666，电子邮件: tangdaoming@kotle.com.cn

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