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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 聚焦日化营销实战,浅谈零售技巧

聚焦日化营销实战,浅谈零售技巧


中国营销传播网, 2007-02-26, 作者: 陈海超, 访问人数: 2727


  春节前几天无要事,被一郑州的朋友抓了当壮丁,这位朋友是一超市洗化部的包场商,这家洗化经营面积有30多平方米,其实相当于一洗化零售店,不过是完全开架式的。这厮深谙点将不如激将,对我说:你成天冒充专家,到处招摇撞骗,二大爷的牛拉出来遛遛,说得好不如做得好,敢不敢到店里实战一下,理论看能不能和实践相结合一下?说实话,对于零售我还真不怯场,不谦虚地说,还是有点小把握的,一见到顾客进洗化区,就会产生本能的兴奋感,犹如饿狼看见了羔羊,不过目光不会发出凶相,得学会隐藏,不过目的只有一个,那就是---搞掂!下面就将我近几天总结的东西与大家分享一下。

  1)让产品陈列帮助销售。

  把利润产品就陈列在名牌旁边,产生协同效应。如将X情SOD蜜就紧挨着大宝,大宝是价格极为透明的名牌,统一零售价为7.8/支,X情则用一特价POP标出:原价9.8/支 特价5。00/支,就这样其利润还有数倍高于大宝。据观察,消费者大致分三类,一类是特理性,对广告本质看透了,从而不愿溢价买名牌;一类是特感性,对表象差不多的两个商品,就买价格低的;就是处于中间的消费群才认广告消费名牌。

  特价货陈列技巧。特价区定在最黄金的端头,直接面向大通道,美之名曰--1元特价区,牙刷1元,手霜1元,水果香皂1元,许多买菜的老阿姨直接就把特价货甩进购物筐中,另一方面,向所有路过看到特价标示的顾客起着强烈的心理暗示,本超市洗化的价格就是便宜!很多促销人员习惯把货架牌面搞得很整齐,其实不适合特价柜台区,把陈列面设置一个缺口呈凹面,说白了就是故意不陈列满面,顾客就感觉到这个东西很畅销,别人已经拿了,自己也要考虑是否拿走一支,照个理论,就是消费的从众心理。   

  2)永远的二选一法则。

  我:您平常用洗发水用屑的还是锔油的?

  顾客:去屑的,多些。

  我:海飞丝的,采乐都是专业去屑品牌,你看?

  顾客:海飞丝吧,习惯用。

  我:这是传统配方,这是新(锌)生配方的,你看?

  顾客:用一下新配方的吧,想试试。

  我:这是大包装400克的,随送一支护发素;这是小包装200克的,你看?

  顾客:那就大瓶的吧,看起来比较划算。

  销售案例分析:

  其实,第一问,我已经看到他的发质情况,若直接说顾客有头皮屑,消费者就很难为情,脾气大的还可能翻脸所以让他自己回答为妥;

  第二问,从他的衣着判断消费能力没问题,就推荐海飞丝,采乐只是托辞陪衬:

  第三问,担心顾客就是一直用海飞丝,但还有头皮屑,意下重点推荐新配方品种,当然新品利润更高是主要原因;

  第四问,用赠品利益诱销,主要大瓶价值更大,再者,从消费者方面考虑,对于一般性生头皮屑者,洗发后,再用去屑护发素加强一道工序,效果会非常好,不担心他事后来退货。

  其他,用二选一法同样屡试不爽,当然,大家留心一下,会总结很多东西形成套路,提高销售成功率。

  ----如果洗衬衣,建议你拿奥妙,洗涤后味道特别好闻;如果是洗被套,就拿雕牌吧,洁净效果很棒,价钱也划算。

  ----空气清新剂如果主要用于卫生间,就选柠檬味吧,味道较浓郁;如果主要用在卧室,选茉莉味吧,味儿较清淡。

  ----这种立白生姜配方的洗洁精,去腥味效果特好,就是价格贵了5毛钱,当然,白猫的柠檬味道,大家拿的也较多。   

   3)连带销售法。

   资历较浅的导购促销人员能够满足消费者的需求;而杀手级别的老促销人员则会创造需求,只有创造性的开展工作才是销售的增长点,连带销售法正是销售增长的主要手段之一。

   ----导购:阿姨,请问你在找什么?

   ----顾客:大宝牌子的面霜。

   ----导购:请问是你用,还是给家里人买;建议你用亮肤霜,中草药蒲公英配方的,除营养外,还去暗黄、淡化斑点,这款产品就是专门为你们这年纪的人消费的,我给您使用一下。

  -----顾客:那这个产品我用;大宝带给家人用吧。

  案例解析。顾客的目标是大宝面霜,全家共用。导购立即对顾客群进行分为两类,一类用大宝,另一类用主推品种亮肤霜。大宝晚霜16+亮肤霜42=58,单笔营业额增长2。5倍。

  结构性产品进行连带。销售洗面奶连带去角质素;销售沐浴露连带润体露;销售洗发露连带护发素;销售面霜连带爽肤水;等等,不一而足。

  总之,日化产品的销售,只要从两个方面着手,一方面必须全面了解每个产品特点、特性;另一方面必须深刻洞察每位顾客消费心智,只要从两方面进行全面对接融通,就能产生不一样的销售业绩,可见零售无秘籍,而是在于在日常销售过程中进行不断的体验与持续地总结,所谓平中见奇就是在于细节的执行程度吧。  

  陈海超,70年代生人,中国智业咨询界非著名营销策划人;十年市场与营销经历,三十家财经及行业媒体专栏作者或者特约撰稿人;中国品牌研究院研究员,一直专注于日用消费品企业战略规划与品牌推广,欢迎洽谈合作。QQ:583936827,E-MAIL:hnchc2000@163.com



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