六、促销礼品。促销礼品的确定在促销系统中举足轻重，它可以影响到促销的成败。选择促销品需符合几个原则：

　　⑴首先，它应具有价值性，价值性是一个促销品的根本所在，消费者在购买商品时是为了获取其价值，而在获得价值的同时又获得了额外的增值性价值，那岂不更有意义，促销品若具有高表现价值则更佳（即采购成本不高，市场零售价高）。

　　⑵其次，促销品应具有相关性，促销品的本身不是一个孤立的行为，它是营销体系中的一份子，它应该是品牌表现的另一种形式。例如骑式车主要为男士使用，我们可以送防风打火机，踏板车主要为女士使用，我们可以送指甲钳礼盒。

　　⑶另外，促销品最好具有创意性，即促销品的新颖奇特性，这主要是为了吸引消费者的注意力。

　　七、促销信息。促销是针对第二方第三方的，必须准确、快速、高效的传播促销信息，传播促销信息途径，根据实践经验，以下五种途径总体成本不高，最好同时选择，分别是①省级媒体平面广告；②传单；③条幅；④各县级电视台滚动字幕（此费用由各县级经销商承担，如其不配合，可不同意其参加促销活动）；⑤售后服务汽车贴上促销信息巡游。

　　八、组织准备。在这个阶段之内促销发起者需做好以下准备：促销品到位、传单到位、条幅到位、广告合同已签订、服务车贴已做好等等。

　　九、组织实施。促销活动的组织实施水平直接决定了促销的成败，根据摩托车行业特性，建议使用会议模式贯彻实施。摩托车界的促销活动，基本上以月为周期，往往很难实施到位，效果非常差，从省级贯彻到县级需用十天左右的周期，从县级再贯彻到乡镇又需要十天左右的周期，最终乡镇才做了十天左右的促销活动，活动就已经结束了，会议模式杜绝了这一缺点，邀请所有渠道经销商（含分销商），召开会议集中贯彻活动主旨、内容、目的，并提出商家需要配合的事项，统一思想，统一行动。会议结束后每个商家返程时都会领到一份活动启动礼包（内含促销品样品一份、条幅、传单、车贴等）。商家回去后就可全面启动，一天之内所有销量网点都能启动起来，这时同时配合启动省级媒体平面广告、县级流动字幕广告和服务车巡游，形成立体攻势。

　　特别说明：整个促销活动运行到组织实施阶段的会议召开前（会议建议不以促销为主题召开），在行业内都需要有很好的保密性，除促销小组成员知道外，禁止其他行业内任何人知道。一方面防止促销信息过早的外泄，竞争对手较快的跟进或更大力度的投入促销。另一方面在会议中促销方案公布时才具有震撼力，否则会议还会召开，促销方案经销商早就知道了，就失去了神密感和影响力，经销商的积极性和热情就会大打折扣。

　　十、过程监督。在促销活动中要派专人指导和督促活动的执行，一般由区域业务代表负责过程监督，及时发现活动中出现的主观和客观的问题，监督促销品的展示、广宣的投放到位、促销品对消费者的兑现等各方面情况，及时调整策略，解决问题，确保活动的顺利进行。

　　十一、效果评估。每一个促销活动结束后，都应进行效果评估，通过对促销活动的准备、实施和效果的信息反馈，评估该方案的可行性、执行力度是否达到预期的目标，费用是否超支，消费者的反应等。发现问题，总结经验，弥补差距，以不断的提高促销方案的创意水平、执行能力和促销效果，实现销量和品牌的双重提升。

　　综上所述：促销是一个立体的营销活动，它不仅需要好的创意方案，更需要得到强有力的执行，只要我们把握好方案及执行，促销一定能成为市场的尖兵，营销的利器，促销更不会成为“鸡肋”。　　

　　陈礼虎：安徽省大名实业摩托车项目总经理，通过中国第一届营销总监认证，高级经济师

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

老摩商的卖车宝典 （2008-11-24, 中国营销传播网，作者：刘春来） 终端促销，再给火上加点油 （2007-02-14, 中国营销传播网，作者：朱广清） 摩托车终端市场，小商家如何在逆境中飞扬 （2007-02-12, 中国营销传播网，作者：朱广清） 促销，为摩托车经销商补点“钙” （2006-12-12, 中国营销传播网，作者：徐勉振）