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渠道谈（十）－－如何让传统渠道唱好现代戏？ 7 上页：第 1 页 三、 用现代思想来武装传统大脑—你需要有一颗奔腾的“现代心” 开口闭口就是砸价，动不动就是我的产品辐射能力如何强，却不知4P为何物，更不知定位到底有什么用。这种只会“砸价、冲货、倒货”三板斧的经销商越来越受到厂家的鄙视。 现代的经销理念已不再是“供销”，而完全变成了一种“以消费者为本”的销售渠道上下层次之间、同一层面成员之间等等的合作关系、联盟关系；变成了一种将“产品、价格、渠道、促销”甚至“公共关系、权力”组合起来运用的营销运作。无论是将“消费者、成本、便利、沟通”串起来的整合营销传播，或者是“定位”主宰了企业的营销……这些现代营销思想，即使不能让你成为营销思想大家，但有空的时候，忙里偷闲学习学习，薰陶一下自己，至少可以改变原来那种陈腐的销售理念：我只要将货送出去，只要有下家客户接货就行，至于下家怎么卖，是不是还是在市场上流动，货能否流通不到消费者手上，我可不管！ 现今社会再怎么发展，只能是越来越规范，越来越有序，这样，现代理论的引领实践就显得越来越重要，作用也就越来越大。所以，赶紧抛弃原来计划经济或短缺经济时代的营销思想是毫无疑问了，赶紧用现代的营销思想和知识来填补你很狭窄的经验空隙是迫在眉睫了！ 四、“我行，因为我专”—创建功能化经销商 你永远不可能就因为你个人在一定时期获得部分经营的成功，而将自己看为一个完人，认为自己无所不能。社会分工越来越细，社会不再需要完人，社会情况的复杂也不再允许完人的存在，社会条件也不支持完人的产生。所以，尽管你原来是一个对市场能实行“全包”式销售的经销商，在现代社会，你做不了“全包”，厂家也不支持你“全包”（从厂家取得区域总经销商资格现在已几乎不可能！）。厂家更需要一个功能经销商，以前全能式的经销商越来越式微，在厂家眼里，全能实际上就可能是无能。这渐渐成为厂家选取经销商的信条。 所以，尽早改变和调整，将原来的“全能”分拆，将最具竞争力的优势功能最大化，创建强势功能式经销商。赶快对自己进行全面的分析，然后找到自己的最强项，并将其最大化。这会成为你唱好厂家安排给你的现代戏的根本。 你的营销功能只有越来越专一，才有可能取得更多的成功。 五、“每个成功的经销商后面有一个成功的著名品牌”—永远要学习成功品牌的经验 成功企业永远在认真仔细地研究和发展市场。成功企业相对于平庸企业而言，他们有多年的市场研究经验，他们更多地运用科学的方法，他们有许多非常优秀的人才，他们有更好的各类资源。他们在专业上有自己独到的优势，他们在整合能力上也是平庸企业所不及，他们在市场研究上有深厚的根底，在具体执行上也是被学习和的榜样。于大于细，优秀企业都有很多的闪光点。 所以，依伴一个成功品牌，在取得其经销权的同时，还尽量多地、尽量虚心地向他们学习，在学习的过程中找到成功的经验，在学习和实践中迅速提高。 站在巨人的身上，这让你更容易成功。 六、规范化--现代渠道迅速崛起的原因对你同样适用 现代社会越来越规范，越来越有条理，越来越有序。你也要包装自己成为一个现代化的模样。学习现代渠道的运作模式，学习现代渠道的管理模式，学习现代渠道的发展思路。从发展的无序状态中脱离出来，找到有序的发展目标；从管理的无序中脱离出来，找到规范化的管理方法；从无序的竞争中脱离出来，找到有条不紊的竞争手段；从无序的发展方向中脱离出来，找到长盛不衰的发展策略…… 总结：“与时俱进”—厂家进步了，消费者进步了，传统渠道的经销商进步了吗？ 传统渠道成员的上游厂家和下游消费者都进步了，而假如你们还在原来的无序竞争下取得的一点成绩上睡大觉，将那本来可能不太光彩的东西还骄傲地拿出来叫卖。那么你肯定跟不上时代，将逐渐被处于厂家与消费者夹缝中甚至被市场无情遗弃。不思进取，落伍可想而知。 当然，如果你已经认识到了自己的危机，并且愿意改进，还是有很多的机会的，在市场环境中，存在就是合理。往日的成功证明传统渠道是可以挑起厂家销售的大梁，现代的销售并不排斥传统渠道，只是厂家更加期待传统渠道在逆境中仍能忍辱负重，东山再起。 现代戏更提倡合作，更提倡资源优化，更提倡厂商一体，更提倡互惠互利，更提倡整合。现代企业需要更多的更好的传统渠道的经销商与他们站在一起，来共同开拓市场，来共同对抗竞争，来共同应对越来越微利的经济时代。 在现代社会让传统渠道唱现代戏，这是众望所归。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： t13910184418@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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