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“A白酒”品牌广东市场营销策略思路分析


中国营销传播网, 2007-01-25, 作者: 徐汉强, 访问人数: 2375


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  三、市场运做模式和渠道建设策略

  整体运做模式还是总代理和区域代理。

  新包装产品立足广东各大商场超市,主攻礼品和送礼消费。选择1——2家有实力的代理公司。

  中低端产品(包括老产品)选择4——6个市县,设立经销商。把市场敲碎,把网点铺开,把网络做大,犹如蜘蛛织网。与此同时,对经销商的政策也有所变化,从重点扶持大客户转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商。加强对区域性的经销商服务与管理,把渠道更加扁平,渠道运作的速度和效率更大,从而加强了品牌在市场的表现。

  通路:产品→一级代理→商超、酒楼→消费者

  特点:减少中间环节、需要多品牌支撑、直控终端;

  1、建立终端直控体系网,点对点销售;

  2、集中供货,降低单品牌费用,统一铺货上柜,统一市场售价,统一促销安排及管理;

  3、开瓶营销VS仓库转移;

  4、货到人到。促销紧随货物到位; 

  5、产品上终端货架等于成功5%;

  做细小的区域市场要注意:

  ①周边县市必须用现款方式结算,绝不许出现赊欠,开发人员费用由A白酒公司承担,市场投入费用由代理机构承担,在利润当中支出。

  ②周边县市客户必须愿意做终端销售的客户,在客户首购方面防止竭泽逐渔,要量力而行。

  同时也建议,在有资源和条件的情况下,B酒业公司可自己控制1——2个区域市场的直接销售终端,亲自参与通路运做。以便于掌握市场最新动态,也可以作为市场推广的实验田和样板。

  四、市场管理和队伍建设建议

  市场管理建议

  尽快建立完善的市场营销体系,以其为根本执行市场具体管理。

  队伍建设,目标:历练一支职业营销团队。

  主要加强两种队伍建设 A、营销人员;B、促销人员

  1、加强业务培训和企业理念培训;

  2、注重实战练习;

  3、树典型带后进;

  4、培养企业核心干部;

  随着市场竞争强度的加剧,酒类企业营销公司大调整、大整训、大提高、大负责的时代已全面来临。经济越低迷,营销越困难,竞争环境越恶劣,越要加强整训,不仅从思想上,而且还要从组织上进行整顿。惟其如此,才能保证营销系统“流水不腐,户枢不蠹”,营销人员的素质和责任心,才能大提高和大跃进。

  五、如何招商及招商条件

  确定目标区域,先广告后招商。

  广告采用地方电视和地面传播结合。

  A白酒公司市场支持条件

  1、确保产品在当地的独家经营权(垄断销售)区域空间大。

  2、保证产品质量和及时供货

  3、提供产品上市策划和业务指导

  4、提供广告、宣传、人员支持

  合作伙伴的条件

  1、有雄厚的经济势力和良好商业信誉

  2、具有中低档酒直销操作条件和能力

  3、拥有能独家承担民事现任的公司手续和相关条件

  4、能有效组织起中低档白酒批发网络能力

  5、认同公司企业理念和管理

  实际操作中具体情况,具体分析。只要有利于品牌的推广,有利于网络的建设,有利于B酒业公司的长期发展。双方有着共同的目标和愿望。

  (本文章不便透露公司名称和品牌名称,以A、B、C来代替,仅供大家探讨,指正!)

  徐汉强,现为上海博思特营销咨询机构高级营销咨询顾问,资深营销策划人,10年营销实战经验,曾服务过:云峰酒业、广东雅倩、深圳南方酒业、山东一豆等国内知名企业,担任过市场专员、区域经理、大区经理、市场部部长、市场总监等职务,欢迎与作者交流探讨!作者邮箱: hdceo2008@16.com

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