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400万的采购项目怎么飞了呢?


中国营销传播网, 2007-01-12, 作者: 丁兴良, 访问人数: 4564


  项目背景:

  我是国外著名的电气自动化企业的项目经理,负责市场开拓,项目合作,下面,分享一个发生在我身边的案例。  

  项目周期:

  整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。  

  信息来源:

  在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。  

  具体过程: 五次拜访交流  

  第一次拜访过程  

  通过上面的简单了解,马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料,想好了本次拜访所需要的东西,成行。上午11点左右见到了项目负责人A,男,年龄40左右,技术出身,带眼睛,说话很客气,吸烟,欢喝茶,(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片,简单寒暄,开始介绍我自己,介绍我们公司,之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答,一一做了笔记。基本情况了解完后,他安排我见下面的技术人员B和C,即以后的具体操作人员。完后他不在场,向技术人员做技术交流,电脑演示,期间不在意的和技术人员聊天,验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭,答应。饭间工作谈的不多,主要聊了些其他的。(未邀请A,故意的,一是怕首次见面,不好盲进;二是有些问题A在场不好了解。饭毕回程。结此次拜访情况,基本上自己想要的都得到了,于是确立为重点项目跟踪。  

  第二次拜访过程  

  第一次拜访之后的大概2个星期后,(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清,以及谈论报价问题,去前先是给A打的电话预约,A同意,并说安排好B、C一起和我见面。由于路上堵车,到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题,其中在一些问题上C提出了些异议(在这里简单介绍一下B、C,B是一个大概50左右的人,对技术很精通,C是一个30多岁的人,带眼睛,对技术不是很懂,在这个科室里C是相关的负责人,但分量不是很重的那种),对于C的异议很多都是B帮我解释的。在此过程中没有多说什么,只是问了些很容易回答的问题。  

  12点下班,到他们食堂吃工作餐,A、B、C和我一起,期间看的出他们三人的关系还是可以,偶尔开个荤的玩笑。饭后到A的办公室,没有直接谈工作,A在玩联众下象棋,我们过去看他玩,大家指指点点,玩了3盘,全赢了,我顺便奉承了几句。  

  上班继续谈技术问题,B问的问题比较深奥,需要我打开笔记本很详细的介绍。大概花了1个多小时的时间,A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流,我感觉应该没有多大的问题,结束时看得出他们都比较满意,总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室,A问了我些报价问题,我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭,A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间,顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A,A同意了吃饭。到了约定酒家,很高档的那种,是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里,点了大概600元的菜,然后是喝酒,4个人喝了2瓶酒,大家都喝的差不多了,开始称兄道弟的了。期间聊起了日本(我的竞争对手有日本厂家的),大家都恨日本,玩笑般的组成了抗日联盟,其中有倒酒的小姐,A就问:小姐,你抗日不?小姐很害羞,不说话,B就说,,看样子一定是抗了,那就是我们联盟的人了,坐下来陪我们A领导喝一杯,小姐不愿意,A摆摆手也就罢了。饭毕结帐,走出酒楼,我就说,唉,那小姐还真的抗日,走我们去找个不抗日的地方玩玩,A推辞,B、C默许。最后大家都同意了,开车到了城边一家很大的休闲场 所唱歌。每人叫了个小姐,大家玩猜骰子,继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元,要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开,小姐就拉他出去到大厅看表演,B他妈的是个老流氓,手一直不老实,A基本不唱歌,总是和小姐去单间跳舞,还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙,尴尬的是到总台结了帐,我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。  

  通过上面2次的交流,我总结如下:

  我们的设备能满足他们要求,这首先的必要条件过关,接下来的就是做人的工作;

  第一次真正做人的工作感觉气氛比较好,没有特殊的负面因素;

  三个人性格各异,要逐个攻破,就此项目而言,搞定这3个人应该就没有问题了。去年十一,A的一家3口要到海南旅游,打我电话,让我帮他定票。当时认为 这票钱肯定是我出了,于是由于时间紧,也没有很在意就定3张全额票。大家知道十一的时候不好订票,更不好定折扣票,算了,我不找借口了,反正事后感觉此事比较窝囊,说白了,我没看透A这个人。当他们拿到票后,A要把票钱给我,我死活没要。但当我送他们到机场回来后,A打电话告诉我说,票钱放在车的后座了。  

  第三次拜访过程:

  十月中旬我又去了他们那里,这次给A带了上好的茶叶,见面时A没有表现出任何关于机票的不快,我提起来,他很大方,一再的感谢我。茶叶也收下了。我问他项目情况怎么样了,他说已经报到上面了,等批复下来就马上操作。我邀请他到我们北京总部From EMKT.com.cn考察,他说最近比较忙,等过段时间会考虑的,谈话间,有电话进来,让他去开会。我告辞,到了BC的科室,B去了另外一个地方,只有C和另外的一个人在,那个人我认识,是我的竞争对手,就分别打了招呼后,我就出去转悠了一圈,回来后竞争对手走了,就和C聊天,然后和C出去吃饭,席间谈到我的竞争对手,他问我那人怎么样,我就说他人还可以,就是能吹了点,C只是微笑。然后又说起B,他露出不太察觉的鄙夷,说老B啊,是个好人啊,不过他这么大年纪也还只是个技术员,也够难为他的了,都不容易啊。其实我的位子应该让给他的。我一听,明白了八九成,BC是貌合神不合,怪不得在技术B老是反驳C呢,于是我就顺着他的意思说,主任的位子(化验室负责人,管5,6个人)不是谁都可以当的,光技术还不行啊,必须有全面的素质。C听了很高兴的样子说:那倒是。饭后C领我到资产管理处(负责招投标的)做了个备案。  

  十一月份,公司总部下来几个人与用户交流。此次比较正式,在会议室,他们当中有资产管理处的人,有质量管理处的人,还有一个副总工程师,有A,B,C。交流的时候技术出身的A表现的很活跃,问的问题也很专业,与单独和我交流的时候判若两人,以往都是B,C问A听。我心里有种不好的感觉。事情到了这里,我的心里没有底了。

  A绝对是个深藏不露的人,他 未必会贪小便宜,但也不会让你下不了台,同时他还想有所发展,还想往高处爬,此人一向很谨慎,从第一次见面到约吃饭到 席间到唱歌到机票到送礼到此次交流都可以看出。因此在接下来的工作中,必须要让他感觉到安全。

  B是个很热情的人,但他 对谁都很热情,包括我的竞争对手,他会给你一种感觉,好像是事情到我这里我就认可了,以后有什么问题那就不要怪我了。此时能吃的就吃,能玩的就玩,反正都是不痛不痒的小事情而C呢,位子不上不下,技术又不是很懂,同时下面还有一个老B老C是和自己抬杠。他呢,也是属于那种比较隐藏的人,对人若即若离,不会明确表态,但会给一点暗示。同时呢BC又是貌合神离 的关系。  

  这个项目开始变得复杂起来了,同时又出现了个副总工程师,姑且叫他D吧,此人的力量不可小觑。能搞定他事情就会简单了,毕竟A要想有所作为,他是不可能与D意见相背的。那接下来到底该怎么办呢?到了年底大家也都比较忙,他们的这个项目看来年前是不会启动的了,我也一直和他们保持着联系,也顺便过去了2,3次,没有大的情况,倒是C的小孩来看病,陪他在医院呆了一天。春节过后,我过去给他们拜年,每人2瓶酒2条烟,晚间到了离城30公里的一家温泉寓所饭后去泡澡,是一人一间的那种,里面是个大木桶,可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就进去了,A说要按摩就和小姐进了按摩间,C去蒸桑拿了,我也找了个小姐去按摩了。期间我出来了一次,看到大厅里没有他们,我就又加了钟和小姐聊天,估计时间差不多了,我就出去了,A在大厅里等了,过了会C从按摩间出来了,B也出来了,去结帐。发现4人中有2个是不老实的。除了B,另一个就不知道是谁了,我没有注意他们的手牌号。此次拜年的经过非常顺利,预期的效果也达到了。按道理工作做到这里,基本上应该有个定论了,前期的工作也该到位了。拜年过后我也分别问过他们,看这个项目我们的可能性大不大?A说他向上面的报告中推荐的就是我们的,没有大的意外,价格做的合适点,应该不会有问题。B说他对我们的设备技术非常认可,在评标的时候会从技术方面侧重于我们的。C说关键看上面的意思,但他请我放心,说我们是朋友嘛,当然要帮自己人了,笑着反问我一句:你说是不?实际上到这里大家可以帮我分析一下,根据他们的为人判断下他们的话。反正我是没有敢掉以轻心。

  第三阶段总结:

  我感觉,做客户关系方面,应该没有问题了,技术方面有得到了足够的肯定,应该十拿九稳!


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本页更新时间: 2024-07-18 05:17:45