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创业,别被品牌烧坏了头脑


中国营销传播网, 2007-01-10, 作者: 张德华, 访问人数: 6028


  目前雄霸一方的很多内衣品牌的老板,当初都是从经营一个店铺开始的,最多也就是做一个区域的竞销或者代理,客观来说,做一个非著名品牌的经销或者代理是不需要多少银子的,因此我们可以想象,代理或者经销一个内衣品牌是很容易的事情,前提就是敢于进入这个行业,有一定的冒险精神。

  内衣行业很小,小得几乎令所有的内衣企业员工都知道一些内衣企业老板的辛酸故事,他们的故事从某种程度上不断刺激着自己,很多人就浮想联翩,期望从创业的最初就规划好未来,把品牌经营当成店铺创业之初的梦想,希望有朝一日闯出一条血路,自己也能创立一个水中花,创意一个帕兰朵,创造一个朵彩出来。  

  创业的代表案例:花某的品牌肠子  

  笔者近期接触到几位处于创业初期的内衣行业人士,他们都是以前内衣公司的中层干部,出于对这个行业的热爱,当然也有创立自己的品牌的“私心”,他们或是经销别人的品牌,或是贴牌作自己的品牌。这里举一个例子,花某为南海某内衣企业原高层,辞职后就创业,代理一个内衣品牌,在代理初期,笔者和他深入交流了许多次,他的观点和创业经营思路如下:

  1、内衣品牌没有什么大不了的,不就那么一回事,某某某、某某他们创立品牌也就三五年功夫。

  2、我先代理一个区域,只要多开几家店,按照我自己的理念复制店铺,相信一年以内就会有一定的回报,可能不会赚钱,但我的品牌树立起来就好。

  3、我的店铺名称肯定不会用单一的品牌,我开店帮企业宣传,那成什么体统,我要打造自己的终端品牌,里面搞多几个品牌进来,可以吸引尽可能多的顾客。

  4、品牌经营才能长久,短期也许亏本,但即使亏本经营也要注重形象。  

  案例解析:品牌和成本背道而驰  

  应该说,这位朋友的观点逻辑上没有任何问题,把品牌经营摆在第一位,足以说明他的决心和抱负。本文不去描述他品牌经营的结果,只描述他具体操作的方法,以及他所采取的方法所消耗的成本,来研究开店经销、代理与品牌经营的现实问题。  

  开张:支出8万,当月销售1万  

  第一家形象店开张了,在厂家的支持下,门头广告虽然大部分是他自己取的自己的品牌名字,但厂家也出了一部分费用,用于装修,并且赠送了一套专柜,这样,算上转让费2万、订货费用、开张舞狮、2名促销员工资等等,第一个月很快过去,花某算了一笔账,开这家店支出8万元,当月销售1万。这家店铺的租金及管理费杂七杂八加起来是3100元,算上促销员工资1400元(月薪700元/人),固定成本差不多5000元,毛利润有5000元,总体算下来略有盈余,花某心想,刚开张就没亏本算不错的了。花某一阵惊喜,松开花花肚肠开始盘算,随着店铺的人流越来越多,自己店铺的知名度越来越好,应该每个月会有10%以上的增长速度,一年下来的话,每个月增长1000元销售额,到1年后,销售毛利就会达到13000元左右了,哈哈,到那时这个店铺品牌就相当值钱了。  

  半年后开始招商:支出1万,签约7店,受到订金2.1万  

  时间就这样慢慢前移,转眼间店铺几乎都按照10%的增长速度进步着,花某眼看着店铺的逐步发展,心想,那帮内衣老板以前可能也是这样过来的,自己不能落后太多,是时候拓展渠道,拓展终端了。

  由于花某之前是内衣企业中层干部,企业召开的经销商大会、区域招商大会也参加或者执行过不少,对着这一套花某胸有成竹,开始策划区域招商大会,花某明白,自己这个区域也才4个县城,每个县城弄一家就不错了。

  花某张罗着,请了一架模特公司,弄来灯光音响,简单的找了一个宾馆,4位模特走走秀就完了,他知道,按照当地的消费水准,弄一个招商会不能花太多的钱,由于准备工作充分,邀请了14名经销商,结果签订了7家。很多经销商表态,当地很少有哪个代理商有这么好的条件做招商,加上花某自己的店开得也很出色,于是就纷纷加盟,由于该地区消费力实在有限,花某挑选了其中7人作为自己的经销商,让他们开店。

  会后,花某算了一笔成本,招商共花费了5000元模特走秀、灯光音响,1300元的场地费,由于要运营区域市场,花某开始租了办公室,招聘了员工,办公室租金1200元/月,员工1000元/人的底薪,招了1个人。这样,总费用差不多有10000元,这次招商7名经销商下了2.1万订金(每个3000元订金),也还赚到了钱。  


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