中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 经销商如何选择代理厂家(一)

经销商如何选择代理厂家(一)


中国营销传播网, 2007-01-02, 作者: 袁良, 访问人数: 2806


  经销商培训课上用到的资料,与你分享:

  俗话说:“女怕嫁错郎,男怕选错行”。经销商最担心的就是选错代理厂家。那么,经销商如何选择代理厂家呢? 

  笔者通过多年营销实践工作,深深感到经销商选择代理厂家,最重要的就是要“知己知彼”,获取厂商双方利益的最大化。 

“知己”篇

  许多经销商抱怨现在选择一个好的代理厂家实在太难了:选择大厂家,结果这些大厂家“店大欺客”,不仅条件苛刻,利润不高,而且时有“违规”行为,经常找一些借口不兑现其承诺;选择小厂家,利润虽然高些,但是风险实在太大,更有甚者,如果经销商碰到一些投机型或骗子型厂家,预付货款如同打了水漂,厂家根本不知去向。 

  出现这种情况的根源就就在于:经销商们并不能清醒的认识自己,他们更不清楚自己需要选择什么样的代理厂家? 

  解决这个问题的关键因素就是“知己”,清楚自己是个什么样的商家,对自己的情况有非常清醒的认识。 

  经销商的“知己”体现在以下六个方面: 

  首先从“战略”(或宏观)的角度来考虑,经销商要清醒的认识到,自己是打算长期从事某一个行业呢,还是打算干几年就转行做其他产品?或者是干几年就退出这个领域呢?如果经销商打算长期从事这个行业,那么,经销商必须有个稍长远的规划,不能只顾着眼前的利益,而要将短期利益和长期利益结合起来,追求两者相加的最大利益。这时,经销商就应该考虑重点选择一个或几个有实力的大的代理厂家,因为这些厂家的利益较为稳定,长远,而且经营风险较小。反之,如果经销商只是打算进行一些投机性经营,那么,经销商可以将短期利益放在最重点,哪个产品有钱赚就做哪个产品,这种经营理念在前些年比较盛行,但在近几年,由于这种经营理念对经销商的健康发展不利,因此已经趋于没落。 

  其次,了解自己在当地市场上的地位和重要性。各个经销商实力是完全不一样的,经销商应该充分考虑到自己在当地的影响力。包括:经销商在当地市场上,是新生力量呢,还是已经经营多年的老商家?是当地的主流销售渠道还是次要的销售渠道?是拥有强大市场调控能力的经销商呢,还是市场上无关紧要的小经销商呢?经销商只有清楚认识到自己在当地的市场地位,才能“有的放矢”,找到合适的代理厂家。 

  再次,经销商应该深刻认识到自己在市场上的优势和劣势。经销商认识到自己的优势和劣势,才能“扬长避短”、“化短为长”,选择合适的代理厂家,为自己赢得市场的胜利奠定坚实的基础。经销商在市场上的优势和劣势包括:经销商从事某个产品(或行业)的从业经验;营销技巧;资金、规模、品牌、销售、管理优势;网络资源;人员素质方面;当地关系网等等。 

  第四,经销商应该明确自己在市场上的定位。经销商是主销中高档产品呢,还是一般的低档产品?经销商针对的消费群体是特定的消费者,还是普通的大众消费群体?经销商是重点考虑销售利润呢,还是更看重市场份额?经销商只有明确自己的定位,才能找到真正适合的代理厂家。 

  第五,经销商应该考虑到经销商个人性格和经销商的企业风格。不同的经销商具有不同的个人性格,企业风格也完全不一样。这些个人性格和企业风格,将在很大程度上影响到经销商选择代理厂家。 

  第六,内心确定自己希望选择的代理厂家的形象,即“泽偶要求”。这些“要求”包括:经销商希望代理的品牌的品牌知名度、产品技术质量、经营风险与利益、广告宣传、渠道、厂家的企业文化等。 

  经销商越是能清醒的认识自己,就越有可能找到真正合适的代理厂家,为自身健康、持续发展“保驾护航”。 

  袁良:上海交大市场营销学专业特聘讲师,上海商学院营销管理学专业特聘讲师,清华大学职业经理人培训中心培训师,上海弗尔实业发展有限公司总裁,高级市场营销经理 资格获得者,英国国际专业管理协会(IPMA,International Professional Management Association)认证的国际专业培训师。帮助6个行业(金融,物流,IT,建材,机械制造,零售业)中的12家企业获得市场营销的突破:中华培训网,总裁培训网,前沿讲座网等专家会员; 曾经担任:法国独资MORET机械制造有限公司市场营销总经理,新加坡兴茂国际电子元器件公司市场营销总监,电子邮件: oudeyuan@16.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*经销商与厂家打交道要用大智慧 (2007-08-14, 中国营销传播网,作者:陆和平)
*经销商,当心被“忽悠”! (2007-01-08, 中国营销传播网,作者:张洪瑞)
*经销商选择新产品的六大招术 (2006-12-29, 中国营销传播网,作者:袁良)
*做“大经销商”,为什么这么难? (2006-12-29, 中国营销传播网,作者:韩军)
*经销商,在复合渠道中淘金 (2006-12-12, 《糖烟酒周刊》,作者:刘会民)
*经销商整合,如何对付人精? (2006-12-12, 中国营销传播网,作者:韩军)
*经销商:选择产品很重要 (2006-07-29, 中国营销传播网,作者:匡振庆、阿杰)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-07-18 05:17:40