三：销售队伍资源的盘点与整合

　　销售队伍在这里主要指代理商的销售队伍。这个问题也可以把他归结到代理商资源中。但是由于其重要性和某些条件下的独立性，我们有必要单独对销售队伍资源进行盘点和整合。我在实际工作中经常碰到这样的代理商，他们有雄厚的资金。有良好的上层关系，有很好的信誉，有很好的产品，但是他们没有获得成功。为什么？原因有很多，但一个很重要的原因就是他们没有一支稳定的精干的销售队伍。很多代理商的队伍单独作战的能力很强，但比较分散，没有形成一个团队。在推广一般产品时是游刃有余，但在推广像血必净和川威这样的产品时就显得比较费力了。因为这两个产品的推广需要厂家、代理商、代表、医院及医生等多方力量的共同协作。由于推广难度比较大或者说推广的周期比较长，很多业务代表不能在短期内成功的话，他们很容易选择放弃。

　　所以我们在与代理商沟通过程中，一定要找出销售队伍的特点和不足。帮助代理商进行培训，出谋划策。这也是我们实施教育营销政策的一个重要层面。我们处在代理商和销售队伍中间，应该说站在一个比较公正客观的立场上。我们涉及到代理商的销售队伍中，一定要让代理商明白，我们是来协同和帮助他们的，比如一起协访重要客户，协同组织学术会议等，而不是干涉公司内政。在帮助代理商和销售人员的同时，我们可以起到一个桥梁的作用，给予双方一些合理的建议，从而增强协同作战的能力，增强代理商队伍的战斗力和稳定性。

　　四：其他信息资源的盘点和整合

　　这主要包括医院内部信息资源、来自政府机关的信息资源、竞争信息资源、市场反馈信息资源等。

　　医院内部信息资源如院长信息、重要主任和医生信息、药剂科及医教科信息是我们重点关注的信息。我们不仅仅要收集这方面的资料，更要配合代理商和业务代表参与拜访和维护，如建立专家网络、组织召开院级、地区级学术会议。

　　来自政府机关的信息资源如招标信息、价格信息、省市医学会信息等也是我们必须掌握的信息资源。在代理商为我们提供的同时，作为一名区域负责人，也要及时搜集和掌握这方面的信息与代理商和公司实现资源共享，从而帮助代理商进行推广，为厂家相关部门提供营销和决策的依据。

　　竞争信息资源如竞争厂家信息、竞争产品信息等有助于我们认识自己的优势，看到自己的差距，从而采取对应的措施以在竞争中立于不败之地。对此，我们不得不收集和掌握。

　　市场反馈信息资源对我们来说也是至关重要的。我们的产品如血必净在SIRS、SEPSIS、MODS中有什么独特的作用？有那些典型病例？在使用过程中发现了什么新的问题？这对于我们推广产品起着相当重要的作用。再如川威，在心内科推广中积累了那些宝贵的用药经验？既然RHO激酶在多个组织中都有表达，那么在肾脏疾病中可有作用？这些反馈信息需要我们随时收集和整理。

　　当然要盘点和整合的市场资源还有很多，在这里不再一一讨论。只是列举一二以期对对我们在市场资源的盘点和整合中起到抛砖引玉的作用。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hryxtyd@16.com

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年终盘点，今年你进步了吗？ （2006-12-01, 中国营销传播网，作者：崔自三）