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小老板王强的生意经


中国营销传播网, 2006-12-21, 作者: 马文水杨彬彬, 访问人数: 3162


  逆转年华在郑州共有四家美发连锁店,这家店的老板叫王强,年龄不大,但在经营上却有独到的眼光。

  寻找客户要有“一双慧眼”

  逆转年华的第一家店在航海路上,位于黄河科技大学和郑州交通学院之间。“我把店选在这里,主要目的是来赚这里女大学生的钱”。当问及王强为什么要把店选在这里时,这是小老板直言不讳的回答。

  来这里整理发型大部分是的学生,一般一个学生来做发型,会带一个或两个同学当参谋,这些参谋很大程度上就是潜在的客户。为了吸引这些参谋,王强决定:凡是来当参谋的同学,均可以得到一份精致的小礼品,如小镜子、钥匙扣等等。这个办法果然有效,有时一个学生,会带来三四个同学,目的就是为了来要小礼品。

  对于这种做法,小老板是这样解释的,一、虽然现在有些损失,但给店里带来了人气。有人气就有生意。二、我们只要手艺过硬,服务周到,这些“参谋”,迟早是我们的客户。 

  小老板的做法,我想起蒙牛公司一个案例。据《蒙牛内幕》介绍,中国乳业市场,最常用的办法是“买赠”,但蒙牛却让“买赠”脱钩,实行先“赠”后“买”的办法。今天“赠”了,不求你今天随时买。“终有一天等到你”。2003年教师节,蒙牛公司彻底让买赠脱钩”,“只赠不卖”,发出“向人民教师送健康”的倡议,共向全国16个 城市125万教师,每人赠送一箱牛奶。一路大赠,蒙牛舍得的是一袋奶、一箱奶,但最终赢得了顾客的心。

  根据王强的做法及蒙牛的案例,笔者有几点看法

  现在一所学校就形成了相对的“学校市场经济”,市场空间巨大。但目前好多公司都在抢夺这块蛋糕,市场竞争也相当激烈,如在文化路的农业大学门口就有3家眼镜店、9家小吃店、5家饰品店、4家网吧等。而一所学校的学生即消费者是固定的,这样就形成了“狼多羊少”的现象,如何做好这里的市场,如何建立自己的终端消费者,已经成为各个公司的工作的中心。因而笔者建议在学校开店要注意两点。

  其一、要深挖潜在客户。要找到潜在客户,要搞清楚学生的消费方式。学生的消费是“群体消费”,通常一个人去消费,会有一到两三个结伴同去。这些结伴同行的学生,要么“集体消费”,要么“你消费我参谋”,要么“凑个热闹”。往往这些“结伴同行的学生”就是我们的目标客户,我们要长一双慧眼及时发现,一定不能让他们从我们身边溜掉。

  其二、要搞清楚学生的消费心理,把目标客户变为自己真正的客户。学生全靠父母供给,没有经济来源,因而他们喜欢“扎敦”,喜欢“好而不贵”的东西,喜欢沾点“小便宜”,因而在这里开店,要经常“小恩小惠”进行“贿赂”,要经常用“糖衣炮弹”进行进攻。如王强发些小礼品,目的就是要“泡这些学生”,拉拢他们“上钩”。

  促销活动要“对症下药”

  美容美发离不开促销活动,如买年卡赠送多少次,整理一次赠送洗发水等等,逆转年华也不例外。有一次,当给一个学生做完发型,店里赠给她一瓶护理洗发液,那位学生说“这些东西我很多,能否赠点其它东西”。店员把这件事反应到老板那里,虽然是一句普通的一句话,王强感觉不能再赠送这些东西,那么,赠什么合适呢?

  在一个偶然的机会里,王强去网吧找一个朋友,看到许多学生在上网,这时他来了灵感。他马上找到网吧经理,办理了一批面值5元、10元、15元、20元的消费卡。学生来店里消费,根据他们消费的多少,分别赠给他们不同面值的网吧消费卡。这一创意得到学生的认可。

  王强赠卡就是一种促销活动。市场的竞争需要促销,但现在是“促销是找死,不促销是等死”,在学校周围作促销活动,更要慎重,因而笔者有两点建议。

  其一、要根据你的消费群体“对症下药”。促销活动不管是照搬别人的还是独自创造的,真正适应才是硬道理,而学校周边的消费群体就是学生,所以促销活动就要根据学生的特点来设计。

  这里有一个的案例。11月28号早起七点半,在郑州新郑路上仲景大药房门口,有30多位老年朋友,在寒冷的冬天排队,等候开门免费诊断高血压。笔者一问才知道,老年朋友买120元的东西,可以办一张卡,每月可以到这里进行不同形式的免费义诊。这里的活动就抓住了老人的特点,他们有的是时间,起得早,睡得晚,比如,好多老年人为了买到卖场便宜的东西,早早就排队等候,不怕热,不怕冷,一个目的就是“可以省钱”。

  其二、促销活动“对症下药”,要找到消费者的“兴奋点”。王强赠送网吧消费卡的办法,就是抓住了大学生爱上网的特点。因为学生大部分是“网虫”、“网迷”,他们喜欢上网聊天,查资料,所以,王强赠送卡的办法很受欢迎。 


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