中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 怎样把握大客户的需求?

怎样把握大客户的需求?


中国营销传播网, 2006-12-20, 作者: 孙自伟, 访问人数: 4314


  在广告公司,对策划师来说,把握客户需求,是成功策划的最关键因素。只有把握了客户的需求,才能有针对性地提出或指导团队提出解决方案。特别在广告界逢稿必比的今天,谁把握好了客户的需求,谁就有可能在比稿中胜出,而把握失误的广告或策划公司,则会因判断失误而导致方向性错误,调研、文案、设计部门的功夫白费不说,留下的是更多的遗憾。那么,怎么才能准确把握客户需求呢?这里提供几个方法,供策划界的朋友借鉴。  

  一、听

  为什么要倾听?

  戴尔•卡耐基说过,在生意场上,做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么订单通常会不请自到。

  倾听可以带来诸多利益:

  1. 倾听让客户感觉到你重视他,因而对你产生好感;

  2. 倾听让你得到你想了解的信息,包括客户的基本情况,开展广告活动的目的、初步思路等;

  3. 倾听还让你得到看似无用,实则极有价值的信息,作为判断客户需求的借鉴。  

  怎么倾听?

  记笔记。要一边听,一边做好笔记,因为客户往往说得较快,这时候要专心地听,而笔记也要快,但不要那么整齐地去做笔记,因为客户不会等你记完了这一条再说下一条,他们一般是滔滔不绝地讲,那么你就要不断地记,等会后再整理。

  倾听时,要与客户进行有效的沟通,包括视觉沟通,面部表情沟通。这都很重要。以前,一个客户对我们讲,一家广告公司在开会时,为了展现其专业性,每位与会者带了一本笔记本电脑,客户在讲话时,他们就底着头在笔记本电脑上敲字。客户对我说。他们对这种情况非常反感。

  倾听时,适时提问,但不要随便打断客户的话,这样做会引起客户极大的不满。  

  二、问

  为什么要问?

  1、 体现与客户的良性互动,沟通本来就是双向的,客户只是讲,而没有实际的回应,客户会觉得我们没有思路,没想法;

  2、 客户没有完整地陈叙他们活动的目的、背景及思路;

  3、 由于客户理解及个人业务能力等原因,叙述中有偏差或失真。因为我们面对的,往往不是客户的核心人物,而是某部门的办事人员或主管,那么,指令传到他的手里面,许就有所失真了。

  4、 因其它原因,客户有意误导,询问意在澄清;

  5、 了解更多客户企业内部信息,市场面临问题等,这是问题的关键,有利于判断客户的真实需求(有时候,客户的需求是隐性的,尚未被发觉的);

  6、 尽量占有更多的信息。  

  问什么?

  1. 当以上问题客户没讲到或讲得不明确时,要就以上各个方面提行提问;

  2. 提问的重点在于企业的状况和广告活动的目的,意在获得更多的信息;

  3. 不妨问一下客户目前的思路,他们的打算,如果能得到这些信息,则对策划工作,是一个极大的帮助;

  4. 进一步提问,如果能问出客户目前预算,则是相当关键的问题,客户在问及这个敏感的问题时,一般都避而不答,或者说是看我们的策划方案而定。如果遇到这种情况,你不妨问一下预算的范围,让我们的策划更具有可参照性,这情况,你往往会有一个比较满意的答复,因为客户除了比稿之外,更多的是想获得一个较好的策划案,而不会太介意资料的保密。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票

相 关 文 章(共7篇)
*营销员,如何挖掘和满足客户的需求? (2011-10-15, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*大客户销售--做对事:客户的心思你要猜(下) (2006-03-24, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*大客户销售 找对人:烧香不能拜错佛 (2006-03-10, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*大客户销售--做对事:客户的心思你要猜(上) (2006-03-07, 中国营销传播网,作者:丁兴良)
*如何进行大客户管理 (2006-01-12, 中国营销传播网,作者:郝雨风)
*六步搞定团购大客户 (2003-11-13, 中国营销传播网,作者:韩亮)
*从客户角度出发 (2003-01-09, 《创业家》,作者:巴里·法伯)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2018-12-16 05:20:15