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如何让分销商倾心于自己的品牌?


中国营销传播网, 2006-11-22, 作者: 牛奔, 访问人数: 2316


  消费者愿意买的产品,商家会视其为手中的珍宝。一旦滞销,商家视为糟糠。这条定律是商业发展的必然。商以利为先。利相诱,必向前。

  名牌产品的发展,总是伴随着更多的偏爱,生产商集各方之大成倾心之杰作,总经销视若珍宝,捧在手,含在嘴,唯恐品牌受损;而到了分销商处,名牌产品的际遇及待遇似乎都找不着了,总经销的珍宝似乎在分销商的眼中变成了过眼黄花,晒在一边了。遇到这种情况总经销一般会采取三种方式,一是:如果实力够强,足以单干的话,杀掉分销,自己干。二是:实力不够,重新找分销,换。三是:有利益相制约,心有余力不足,只能眼睁睁看着分销商拿自己的名牌产品来捎带自己的杂牌产品。但三种方式似乎都过于消极,都不利于产品的发展,那么针对总分销商一条路,却不一方向的问题,怎么才能找出最好的方式,让分销商倾心于自己的品牌,更好的发展品牌呢?

  案例:总经销老李在分销管理上出现的尴尬事。

  老李是传统保健食品美国威斯康辛州“西洋参”中国区总代理,作为世界名牌的保健食品,其品牌影响力自然是不言而誉,但保健品市场目前也是鱼龙混杂,老李为了更好的做好产品,着实下了一番功夫,在原有散装产品的基础上,亲自对市场调研,走访,重新设计了中文名称的外包装“嘉睦威”喻意食用者,好运,健康,喻示中国产品威名远扬。并对价格,重量,渠道进行分析,制定了详尽的拓展计划。老李打开地图,决定首先以中原的安徽市场作为出击点,找出居于长江以南的芜湖作为进军安徽的试点来进行操作,并开始在行业内进行招商。由于生活水平偏高,市场空间较大,所以招商很顺利,经过筛选后,老李选择了小王。

  芜湖分销商开始进行,前三个月销量节节攀高,老李对其信任有加,不在现款现货,第四个月经销商实行代销,一次性进货十五万元,老李更加高兴,看来试点成功了,准备着手进攻省会合肥及其它地级市场。不料,市场乌云突变,第六个月芜湖分销商销量突然下滑。原因不明。老李坐不住了,亲自前往芜湖市场查看。为了查得实情,老李没有贸然前往,而是先让助手去终端经销处进行查看,助理带回消息的同时,也带回了一袋和老李一样包装的产品,只是没有品牌防伪标志,老李着实吃了一惊,这非同小可,自己的品牌已经被分销商暗中调包,上演了一出古时才有的狸猫换太子之剧。

  老李碍于十几万的货款,没有明示分销商,只是或明或暗的在电话中安示分销商市场做得不错,还要加强呀!真是打掉牙往肚子里落呀!


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