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市场部VS销售部,破解弱势困惑


中国营销传播网, 2006-11-16, 作者: 黄文恒, 访问人数: 2766


  某日,在一次营销人员的聚会上,市场部人员和销售人员进行了激烈讨论。

  市场部人员的代表发言有:

  甲曰:我们是策划,他们是执行,效果不好,问题出在销售人员的执行力上。

  乙曰:我们就要服务销售人员,可是我们经过长期调研,充分论证,辛辛苦苦做的方案,到他们那里,随便找个市场问题就把方案束之高阁了。我们这些服务员怎么这么难当啊!?

  丙曰:我们在领导的眼皮子底下工作,随便一个小错误都被领导呵叱,领导看不得我们闲一点,我们哪有时间考虑问题啊,更别说搜集信息啊!

  ......

  销售部人员的代表发言有:

  甲曰:销售人员冲锋陷阵,摸爬滚杀。钱都是我们赚的,市场部是靠我们来养的,他们是闲人,还天天的来指挥我们!

  乙曰:销售是重点,他们是为我们服务的。他们不听我的,我就和他们拍桌子,结果他们乖了!

  丙曰:市场的运作从前之后都是靠我们来做的。他们会干啥?!

  ......

  谈话还在继续,争论仍然不休。

  其实,刚才的争论至少涉及二个问题。

  第一、市场部的职能定位是什么,市场部和销售部的结合问题。

  第二、市场部VS销售部,孰轻孰重? 

  一、关于市场部的定位。最具代表性的看法有两种,一是市场部=策划,二是市场部=文案。其实这两个说法都是非常偏颇的。

  市场部肩负着企业资源与市场营销活动的整体结合的工作。市场部的工作是关注顾客需求,销售部更多的关注渠道本身。市场部的工作是非常具有挑战性、创造性的。从国内企业的发展来看,在过去,企业只有销售部,单靠销售人员就可以解决市场问题了。随着市场经济的发展,竞争环境的变化,特别是企业的品牌管理、产品设计、广告、公关、培训等多种战略工作的需要,迫使销售系统延伸出一部分人来专业的从事这方面的工作,用来指导销售工作,甚至可以理解为某些销售工作的顾问,是一个对销售系统说“不”的工作。指导和服务是一个工作的两个方面。专业从事这方面的人员组成一个与销售结合得非常紧的部门,它就是市场部。

  这是企业营销活动自发的一面。

  从企业自觉的营销活动来看,具有现代营销理论和先进企业营销经验的人们,会自觉地成立市场部,自觉地行使市场部的职能。这样的企业是少数,但却是在各自领域最优秀的代表。这只要我们看看身边的企业就知道了。“思念”是速冻领域的后起之秀,从一开始就是高起点、大手笔。这与该企业重视市场部的职能是分不开的。

  市场部的核心职能是规划。围绕市场规划所开展的信息处理、产品管理、品牌管理、文案、策划、督导、广告、平面设计等工作,都是企业所要解决的战略或策略工作。只有建立在各种调研和信息分析的基础上制定的各种战略和策略才是和市场一线的销售工作结合的起来的。

  市场部和销售部的职能定位搞清之后,我们清楚,这是两个部门的分工协作问题,应该是平等的。但在营销实践中,这两个部门在企业的地位是不平等的。要么市场部强势,要么销售部强势。大多数企业是销售部强势。这和上述国内企业的发展史是相联系的。当然也跟企业的决策层认识水平相关,优秀的企业是少数的。为什么?!这就涉及到下一个问题。


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