3、 针对性的促销活动，是稳定客户提升客户信心的有效途径。　　　　　　　

　　针对性的有效的促销活动，能够有效刺激通路成员的销售积极性，改变渠道上游的销售的时间。针对性，指的是淡季的终端客户没有更多的消费，厂方针对对通路上游的经销商、二批商展开的以稳定客户为目的的促销活动。在天气较热的夏天，大卖场以较低的价格优惠来吸引消费者消费羽绒服，其关键是通过价格手段来刺激消费者提前消费。同样，厂方也可以以各种手段来实现对一级商、二级商的占仓，稳定通路上游客户。

　　某营销公司在冬天开展的《吉运连环送》活动，就是以提升一级商和二级商信心为目的促销活动。其关键是引导客户确立与厂方长期合作的销售目标意向，树立与厂方长期合作的愿望，实现客户思想稳定。

　　在开展《吉运连环送》活动的时候，是啤酒销售最淡的季节，业务人员顶风冒雪，奋斗20天，感动了客户，激励着自己。参与活动的客户，很少有中途停止销售该品牌的，大部分客户都能按合作意向去销售。从而有效稳定了客户，调动了客户的积极性。

　　针对一级商和二级商，创新促销活动是稳定客户的有效途径。

　　4、 做好中高档产品的推广，提高通路成员利润，维护淡季通路的畅通。

　　利润是稳定客户的基石。啤酒的销售淡季，要想提高客户利润，必须加大对中高档产品的推广，增加客户的利润。从终端类别上，要加大对高档餐饮终端和夜场终端的开发和维护。高档餐饮终端和夜场终端的消费人群相对稳定，受季节变化的影响较小，而且利润率较高。在淡季的时候，重点推广中高档产品，一定程度上能弥补销量少带来的利润减少。

　　营销有一个定律，即消费频率的减少使消费者对单位消费额的增加不敏感。由此，在啤酒消费淡季，啤酒消费量的减少为中高档产品的销售的增加提供了可能。

　　因此，通过中高档产品的推广，能有效的保障客户稳定。

　　5、管理、服务，做好客情关系，维护客户稳定。

　　服务创造价值。在淡季，更需要加强服务工作，特别是要加大对客户的拜访频率。淡季的时候，客户的思想容易动摇，如果客户对公司有异议或不满，而公司又没有及时发现，很容易造成客户丢失或倒戈。

　　在淡季，厂方要解决好和客户的帐务往来，做好返利、促销等的结算。做到帐目清晰，双方无异议。保障客户来年轻装上阵。　　

　　黄文恒，10余年营销实战工作积累。致力于快速消费品的营销研究和实践，市场部、销售部等多个营销部门管理工作经历，在营销实践中提出“有策略执行”的执行力提升理论。emal:3huangwenheng@16.com　tel：13383821996

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