三、蒙特卡洛模拟分析技术的因素分析（原因层面）

　　从上述初步扫描分析我们只能看到结果，即谁的名次第一，谁的名字第二的问题。但看不出为什么谁能第一。在因素层面分析中，方能分析出差距所在。

　　因素分析包括两大方面：一是从客户本身角度的成本利润率核算。就是说，假如笔者是学员，则也考虑投入的时间、资本（这里不能叫资金，因为对人的教育投资从政治经济学上讲是能产生剩余价值的投资，因此称为资本）和最终能到的收益（学到的技术情况，就业安排情况，等）从现在的培训教育情况看，学员均希望经过培训教育后能就业。上述培训机构中，S学院的优势便突出了。在笔者为核实资料而电话联系S学院院长沈宗南先生的时候，沈先生的谈话也证明了笔者上述的正确性。第二，从单位平均成本计算和售前技术支持服务的详细程度上，也就是S学院有问题解答（即Q&A），而这些细节因素在售前工作中相当重要。第三要说明的是，上述两条的进行，均在MS EXCLE中使用相关图表进行分析。这里不详细叙述。　　

　　四、蒙特卡洛模拟分析后的应对措施（解决层面）

　　经过分析发现，在营销推广初期，最重要的是谁的信息最抢先，谁最能夺取学员资源。至于课程体系本身的内容，则各家基本大同小异，因此教育产品的同质化是一个普遍现象。能自主开发具有特色体系的课程和教材的机构更是凤毛麟角，因此，客户在这一阶段更关注的，是课程之外的东西。为此，应当采取的应对措施有：

　　第一，在商务层面上，细化营销因素的建设，对每一个DM（广告单）、PPT（说明性质的幻灯片）、推广会、信息发布等，都要细心操作，且不可粗枝大叶。因为通过因素分析我们知道，结果是由若干个因素组成的，在采取应对措施的时候，应当从个因素下手改进。

　　第二，在技术支持层面上，要配合商务活动的进行。比如在客户咨询到相关课程内容等问题时候，相关技术支持人员应当耐心简洁，说明问题。实践和分析证明，如果没有技术支持（技术支持反映在分析因素中就是Q&A），会对营销和与客户的沟通造成直接的损失。　　

　　五、结束语　　

　　从宏观上讲，营销的境界可以分为营销艺术和营销技术。前者是道，后者是术。本文介绍的，正式营销技术的营销管理中的具体操作。这是笔者在长期时间中总结出的模型，即结果分析、原因分析、应对措施、经验总结的四步模式。事实上，从这四步中，无形的已经把SWOT进行了分析。这里把该方法介绍出来，希望对相关人员能有所参考、启发和帮助。

　　不当之处，敬请批评指正。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司董事长，联系电话：021-64557469 13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com

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	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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