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从案例谈蒙特卡洛模拟分析技术在营销管理中的应用 7 上页:第 1 页 三、蒙特卡洛模拟分析技术的因素分析(原因层面) 从上述初步扫描分析我们只能看到结果,即谁的名次第一,谁的名字第二的问题。但看不出为什么谁能第一。在因素层面分析中,方能分析出差距所在。 因素分析包括两大方面:一是从客户本身角度的成本利润率核算。就是说,假如笔者是学员,则也考虑投入的时间、资本(这里不能叫资金,因为对人的教育投资从政治经济学上讲是能产生剩余价值的投资,因此称为资本)和最终能到的收益(学到的技术情况,就业安排情况,等)从现在的培训教育情况看,学员均希望经过培训教育后能就业。上述培训机构中,S学院的优势便突出了。在笔者为核实资料而电话联系S学院院长沈宗南先生的时候,沈先生的谈话也证明了笔者上述的正确性。第二,从单位平均成本计算和售前技术支持服务的详细程度上,也就是S学院有问题解答(即Q&A),而这些细节因素在售前工作中相当重要。第三要说明的是,上述两条的进行,均在MS EXCLE中使用相关图表进行分析。这里不详细叙述。 四、蒙特卡洛模拟分析后的应对措施(解决层面) 经过分析发现,在营销推广初期,最重要的是谁的信息最抢先,谁最能夺取学员资源。至于课程体系本身的内容,则各家基本大同小异,因此教育产品的同质化是一个普遍现象。能自主开发具有特色体系的课程和教材的机构更是凤毛麟角,因此,客户在这一阶段更关注的,是课程之外的东西。为此,应当采取的应对措施有: 第一,在商务层面上,细化营销因素的建设,对每一个DM(广告单)、PPT(说明性质的幻灯片)、推广会、信息发布等,都要细心操作,且不可粗枝大叶。因为通过因素分析我们知道,结果是由若干个因素组成的,在采取应对措施的时候,应当从个因素下手改进。 第二,在技术支持层面上,要配合商务活动的进行。比如在客户咨询到相关课程内容等问题时候,相关技术支持人员应当耐心简洁,说明问题。实践和分析证明,如果没有技术支持(技术支持反映在分析因素中就是Q&A),会对营销和与客户的沟通造成直接的损失。 五、结束语 从宏观上讲,营销的境界可以分为营销艺术和营销技术。前者是道,后者是术。本文介绍的,正式营销技术的营销管理中的具体操作。这是笔者在长期时间中总结出的模型,即结果分析、原因分析、应对措施、经验总结的四步模式。事实上,从这四步中,无形的已经把SWOT进行了分析。这里把该方法介绍出来,希望对相关人员能有所参考、启发和帮助。 不当之处,敬请批评指正。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为上海威贞实业有限公司董事长,联系电话:021-64557469 13918210296,电子邮件: westige.boss@16.com 第 1 2 页 关于作者:
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