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销售实战现场观察之三：成功销售从一张名片开始 7 上页：第 1 页 启示： 我们最终购买的决策转折是从那一张名片开始的，选择了宏基而没有选择方正，主要的原因是：那一张名片，微不足道的一张名片，使我们觉得方正的销售员不具备开拓意识，不能积极的抓住每一次宣传自己的机会，每一次销售的机会，作为一个营销人，更希望见到有积极销售意识的销售员。另外就是这些销售员总是想着把产品推销出去，而缺少对消费者的研究，不能从心理上去满足消费者。总的来说，要想把销售做好，以下几个方面是必须注意做到的： 一、充足的准备是成功销售的开始 一次成功的销售是从准备开始的，但需要准备那些内容呢？ 第一是从个人形象上准备。 个人形象是产品销售成功的基础，没有一个顾客会认为邋遢的销售人员会受到欢迎，所以消费者还是会对着装整齐的销售员产生的信任度更高一些。当然专业的形象包括统一服装、胸牌、甚至帽子等等与企业相关联的个人包装。当然也要有亲合力，让消费者容易接近，容易沟通等。 第二是专业知识上的准备。 专业知识包括产品知识和销售方面的知识。产品知识是基础，一个连自己产品都说不清楚的销售员不是优秀的销售员，要养成干一行，研究一行，不仅仅是自己的产品知识，还包括同类竞品的都要了解清楚，了解产品的目的是为了掌握产品的优劣势，在销售过程中进行比较，增加销售成功的概率。而销售知识主要是指基本销售技巧的运用，消费者心理的把握等。 第三是辅助销售工具的准备。 除下自己的形象，具备的专业知识外，为了让自己的销售工作更加的有说服力，销售辅助工具的运用十分重要，辅助工具包括：产品介绍，手册，单页，目录等公司的基本信息。当然也有其它的辅助工具，如九阳榨汁机为了说明产品方便实用，在销售现场用放了很多苹果、梨、香蕉等，做现场演示，通过这些辅助工具的运用，增加了消费者的参与度，成功的几率会大大增强。 二、满足顾客的需求，而不是自己的需求 在终端销售的过程中，销售人员很容易从自己的角度考虑问题，而不是从消费者真正的需求考虑的。顾客的需求是什么？你怎么知道？这就要销售人员与目标消费者沟通的过程中，善于把握机会，会问问题，从不同的侧面了解到消费者真正的需求。销售员往往会说“我们的产品如何如何好……”，而不知道说“请问您需要什么帮助？”问消费者的需求是什么！ 说到底，销售就是满足顾客的需求，只有做到这一点，你的销售才能够成功。 三、找到购买的真正决策者 在销售的过程中，销售员往往找不到真正的决策者而丧失了很多的销售机会。在一群目标消费者中，如何找到意见领袖十分重要，可以从他们的谈话中分辨出那个人说话更具有影响力。不要喋喋不休的说，而要多提问，让消费者回答，他回答的愈多，你得到的信息会更多，你只有掌握了更多的信息，销售过程中才能够有的放矢，找到真正的目标，达成销售的目的。 四、准确捕捉到购买的信号 在以上的案例中，方正的销售人员没有捕捉到消费者购买的信号，虽然我们已经暗示过一定要购买电脑。消费者产生购买的信号主要有几种： 第一是比较直接的言语表示，消费者已经表明要购买某种产品； 第二是通过消费者的动作来发现，拿着产品爱不释手的样子，看着产品很是留恋； 第三是消费者的暗示（比如在不断的讨价还价）等等。 当销售员捕捉到这些信号后，一定要做好成交的准备，比如强调这个产品已经快断货了等，在这个过程中要帮助消费者下决心，这是临门一脚。成功的销售在于销售员能否不断的向目标消费者下成交的“动作”。 五、买卖不成朋友在 不要因为消费者没有购买而产生责备他们的言行，这会让你彻底失去这些潜在客户的下次购买的机会。买卖不成朋友在，不要去抱怨你的客户，而是要分析自己那些方面没有做好，最终导致消费者的流失。检讨自己比检讨别人更能够发现问题，只有发现了问题，你成长的速度才会更快，成功的销售才会更多。不要吝啬你的一张名片，对于终端上的销售人员，遇到来台前咨询的潜在顾客，一定要给他一些宣传页，或者印有销售电话的名片，当然也包括自己的名片。这些都是低廉的传播方式，运用得当，费用低，效果大。 侯军伟，精锐纵横（广州）营销顾问公司资深顾问，中国品牌研究院研究员，中小企业营销与发展研究者，动态营销倡导者。先后在广告、食品、酒类、化妆品、医药保健品等行业任职，10年市场营销工作经历。目前系多家报刊杂志的特约撰稿人。交流方式:Ｅmail:houjw76@soh.com，ＭＳＮ:houjw766@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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