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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购培训,培训什么?

导购培训,培训什么?


中国营销传播网, 2006-10-26, 作者: 王延广, 访问人数: 2989


  商场如战场

  每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前,都会接受大量的军事培训,即使没有实际的战斗,培训也从来没有停止过,这就是所谓的“养兵千日,用兵一时”。实际情况中,也会把来不及培训的士兵或培训不足的士兵投入到战场上,这样的结果可想而知,没有经过严格培训的士兵到了战场上不是很快阵亡,就是很快投降。

  商场如战场,服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长,既然商场如战场,那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上,结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了,要么就是投降到别的阵营了;其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了,但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。

  终端导购需要培训

  基于导购人员的成长,对客户的配套服务,对顾客需求的满足,有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此,企业建立培训讲师的专职岗位,是服饰企业中为数不多举措,我荣幸作为专职的培训讲师,自然担负了终端培训的责任:我们终端的导购应该培训什么样的内容?怎么培训?达到什么样的目标?

  导购培训什么?

  我们先来看看导购是个什么样的职业?作好导购需要什么必备的条件?

  “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。

  怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

  顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?这就是培训的重点内容了,帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。

  技巧

  什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。

  心态

  什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。

  知识(专业)

  什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。

  本期的文字只能是抛砖引玉,关心导购培训的各位都可以给出好的意见。

  那么,综上所述,我们企业的终端导购需要培训什么样的技巧?拥有什么样的心态和知识?以及如何培训得到这些呢?且听我下回分解。  

  作者王延广,本文系为深圳知名女装品牌和男装品牌服务的调研文章。作者系中国服饰业门店销售实战讲师,美国国际培训协会PTT培训师,国际教练协会营销教练,多家服饰品牌企业营销顾问,《女性顾客消费心理和服务技巧》、《门店导购销售服务技巧——六脉神剑》书著作者。服饰百货业培训“不付款承诺”第一人,履行:“不实战、不满意,不付款”的承诺,真心为客户着想,真诚为客户创造价值! 联系王老师的请致电:0755-86050816 13480753656 E-mail:wispoo@16.com



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