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中国营销传播网 > 营销实务 > 销售实战现场观察之二:九步完成精彩销售

销售实战现场观察之二:九步完成精彩销售


中国营销传播网, 2006-10-24, 作者: 侯军伟, 访问人数: 6592


  2005年的春节,马良是在“仓皇”中逃离北京的,那车站是人山人海,“相当”的拥挤,幸好买到了车票,还有座位,上火车后,心里舒了一口气。

  晚上9点,从车厢的尾部传来了一阵敲击货架的声音,马良好奇的扭头看了起来,以为是发生什么事了,原来是两个列车员,看了一会儿,马良终于明白他们是在开展销售活动,由于是做销售的出身,马良就马上关注起他们是如何进行销售的。

  半个小时后,他们在这个车厢已经销售了50多套产品(袜子),并且还有继续购买的顾客。马良实在是惊叹他们的销售技巧与方法,他们走后,马良把他们的销售过程总结了一下,发现那真是环环相扣,把多种销售方法揉在一起,十分精彩。在此分享给大家:  

  第一步:刷子敲击,引起注意  

  当马良注意这两个销售员的时候,是因为他们在敲击货架。在火车这种比较狭小的地方,唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意,引起注意的方法很多,而用刷子敲击货架是最简单的一种。这让马良想起了小时侯在农村,总有货郎挑着担子,打着拨浪鼓,很远就能够听的到,听到这种声音,农村的小媳妇、大妈以及小孩子们总会走出家门,或者买或者用粮食换他们需要的物件。那么这两个销售员采用的方法更简单,就是敲击货架。他们的目的已经达到,很多旅客都深着脖子看了起来。

  销售过程中的序曲总是由引起目标人群的注意开始的,两个销售员做到了。

  第二步:说明来意,善意提醒  

  在引起大多数人的注意后,他们并没有直接开始销售,而是通过一段关心大家的话来做开场的。“各位旅客请注意,列车即将进入夜间行驶,在休息的时候注意自己的贵重物品……”。这一番话的确是为旅客着想,让马良也觉得心里暖暖的,出门在外,安全还是很重要的。在这里,两个销售员很善于利用旅客的内心需求,就是关怀。这种替别人着想的方法是马良们在销售过程中必不可少的环节。

  销售开始的时候不要太功利性,要让目标人群感觉受到了重视,这样目标人群才会放松警惕,顺着你的思路,下一步的销售工作才好开展。

  第三步:介绍自己,用“公信力”

  由于他们穿着列车员的制服,首先解决了信任问题,刚开始旅客有可能会认为这是他们应该做的,没有想到他们是销售人员,他们也很会掩饰自己。在关心大家之后,接着开始介绍自己:“我是这次列车的列车员,我的工牌号是268号,为了丰富大家的旅途生活,我为大家介绍一款##产品……。”

  销售员在介绍自己时,特意强调自己是铁路上的员工,并且又公布了自己的工牌号,取得了大家的信任,运用大家对列车员的“公信力”,他们真正的销售的开始了。

  第四步:讲解产品来历,取得大家信任

  “我们这款产品是湖南##厂生产的专供产品,刚刚上市,企业为了宣传,所以我们仅仅收个成本价……”。

  在介绍产品来历时,他们又拿出了生产许可证复印件,获奖证书,企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明,进一步取得大家的信任。

在销售过程中,辅助用具的的应用,会让你达到事半功倍的效果,因为这些辅助性的用具,可以进一步证明你的合理性,你的可信任度等。


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