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销售实战现场观察之二:九步完成精彩销售


中国营销传播网, 2006-10-24, 作者: 侯军伟, 访问人数: 6850


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  第五步:顾客参与,形成互动  

  销售员介绍完产品的来历,接着又说:“产品好不好,不是我说了算,是大家说了算,为了证明我的产品质量可靠,还是由这位大哥帮个忙”。说着,就把袜子拿了出来,让一个旅客帮忙,两人一人拿一头,摆开了架势。“现在,请大家过来看,我手里拿的是一把钢刷”,为了表示没有作假,又让旁边的一个女士看了看,并问到“是不是钢刷?”那位女士用手摸了一下说是的。“好,这是一把钢刷,看它能不能把这双袜子刷破?”正在大家都惊奇之即,这个销售员在空中挥舞着钢刷,使劲的在袜子上面刷。刷过之后,他又拿着这双袜子对那位女士说:“你看看这双袜子有没有破?”当然袜子是不可能破的。接着,他又说道:“我们这个袜子是天麻混纺等做成的,不容易破损,结实耐穿”。

  在做完这个实验之后,接着又说:“这双袜子如果有人能够把它撤断,免费赠送10套(每套3双)!”在他的诱惑下,一个小伙子说他要试试,他用手使劲的撕扯袜口,终究是不能成功。

  在这个过程中,销售人员运用了体验营销的方式,尽可能的调动目标顾客的参与,在参与的过程中,真实的见证产品是好产品,为形成销售打下群众基础。

  第六步:展示产品,大家评说

  这就象一场戏,顾客自己参与了,即使没有参与的也看了,也听了。总之,销售员是吸引了广大目标顾客的眼球,引起了他们的关注。这时,看的顾客没有摸到产品,心里会产生疑问,这个袜子究竟怎么样?是不是象他们说的那样结实。在他们正有这种疑问的时候,销售员把袜子分发到每张桌子上面,都是两套,让大家看,让大家评说。在这个展示产品的过程中,销售员边分发袜子边开展销售工作。

  这个环节是销售过程中重要的一部分,因为人的心理是这样的:我看了也许不会买,如果送到我的手中,并且周围的人都在看,都在评说,这就形成一个“马太效应”,如果有一个人开始购买,其他人就会受到影响。

  第七步:有销售,喊出来

  在大家纷纷拿着产品一边观看一边评说的时候,销售员已经开始促进销售了,“现在是产品推广期,10块钱一套(共3双),北京燕莎、王府井有售,但贵的多,一套是30元呢!”在这个过程中,他们不断重复“给家人带回去几双好袜子,是带回你的心意!给女朋友带回去,让你的爱情更完美!给爸妈带回去,是你的孝心!给自己买,是对自己的奖励!”等等有煽动性的词汇不断从他们口中说出。旅客们也纷纷掏腰包购买,在这时,销售员就大声的说到,“这里又买了两套”,“这里又买了三套”,不断购买的声音此起彼伏,制造了一个热销的场面。

  在销售过程中喊出来,是提高现场销售局面的最好办法,目标消费者受别人购买的影响,会产生冲动性购买,进而形成一个热销局面。

  第八步:解答疑义,打消顾虑

  虽然前面已有测试,但在销售过程中还是有些顾客不太信任产品,这时销售员就会利用另外一招。“你看那边那位大叔,曾经购买过,你可以过去问他,产品质量肯定有保证!” 销售员利用顾客的证言,进一步打消了处于犹豫状态的顾客的疑虑。既然自己说顾客不相信,为什么不让别人来说呢?

  在销售的过程中,目标顾客总会有这样那样的顾虑,甚至是疑问,这时销售人员要及时解答,尽量不要把这些疑义扩散,把它控制在萌芽状态,这是一种公关手法。对于产品本身的疑义,比如质量、价格等,都可以很好的解决。对于那些处于犹豫状态的顾客,如何把他们引导到购买,达成交易,这是对销售员的一种考验。

  第九步:实现一对一沟通,完成销售

  当把袜子在整个车厢里发了一遍后,第一轮的销售已经结束,这些购买的大部分都是冲动型的。剩下的另一部分目标顾客,还在仔细的看产品,与临座交流,这是一些理性的消费者。这些人需要销售员去判断,并把握时机,实现一对一的沟通。因为理性的人注重的是推理,这时销售员就又会拿出他们的生产许可证、获奖证书等辅助销售工具,进一步打消这些人的顾虑,同时做好临门一脚的工作,发出成交的信号,替顾客下决定。“一套就10块钱,你看##(临座)就买了两套,这个绝对是很划算的,你到商场里买,这一套得30元呢!”

  在这种情况下,这么便宜,机会又这么难得,掏钱买吧!

  看着这两个销售人员娴熟的销售技巧,马良惊叹不已,他们的整个销售过程,是一步一个脚印,语言组织严密,无懈可击,实在是值得做销售的人员好好学习!

  “处处留心皆学问”,在销售过程中,我们一定要善于总结,善于从其他地方学习!不断提高我们的销售技巧。

  侯军伟,精锐纵横营销顾问(广州)有限公司资深顾问,中国品牌研究院研究员。电子邮件: houjw766@hotmai.com

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