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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 找出消费者的消费盲区

找出消费者的消费盲区


中国营销传播网, 2006-10-08, 作者: 牛奔, 访问人数: 1891


  有需求后有产品的理论,产生了销售人员,满足了顾客的需求。有产品后寻找需求,产生了营销人员,教育引导顾客来使用产品。那么处在产品同质化的今天,差异化的促销固然有效,但蓝海战略又告诉我们要开创新市场,新市场在哪里…

  找出消费者的消费盲区

  关于盲区的说法:最早在军事上指用于探测敌方飞机的雷达,会有一个超低空的反射角,当直升机的飞行高度在20米以下时,用于探测敌方飞机的雷达就不会显示出敌情来,这就是雷达的盲区。生活中奔驰的汽车在急转弯时司机的视线会出现盲区。那么商业中顾客的有没有消费盲区,或者消费品本身就有盲区的缺憾呢?

  差异化、精确制导式的销售促进活动,无外乎停留在这一层面,即做得是消费者目前需要的产品,都是因为同类产品过多,为了拉动消费者对本产品的的需求,提高竞争力而不得已进行的促销。被动的在做促销,而没有寻找到更好的方向或措施,即第二层面消费者的需求盲区。大家一直没有发现,或者天天在寻找,却没有找到真正的需求,这部分空白点就叫做消费盲区。把盲区做好。笔者认为胜过蓝海战略。

  一、深挖消费者的潜意识消费即盲点

  深挖消费者的潜意识消费,让消费点在产品周围无线延伸,衍生,用新的消费点来不断的刺激消费者产生新的需求,即填补消费者的消费盲点。比如:

  找出市场的盲区,增加产品的覆盖密度。

  找出消费者的消费盲区,让消费者重复使用或交叉使用,从而增加销量。

  开创新的卖点,增加新的顾客。

  附加新的功能,增加新的顾客群。

  开创新的行业,寻找未知的顾客群。

  通过开创新的渠道,增加新的成员。靠密集分销或差异化渠道来改善原有的服务层次,提高销售及市场份额。

  二、深挖品牌4P的盲区:1、产品缺档:产品品项不全,比如食品行业的A品牌只有婴儿(1-3岁)产品而没有向上延伸。致使好不容易培养的消费,在4岁以后不得不转向其它产品进行消费,极大的限制了产品的销售。2、渠道过窄:只采用一种渠道,人为的为渠道设置了过多的盲区,比如:传统渠道,由批发商到二批商到三批商到零店,过长的渠道致使原本定价较低的产品,在层层加价之后达到了同行业中高档产品的价格。其单一渠道模式限制了产品的销售,只有把现代渠道,特殊渠道,特业渠道,合而用之,攻之方为渠道战中的上策。3、价格缺憾:例如S品牌的婴儿产品定价有价格在十元左右一包的产品,有三十元左右一包的产品,缺少价格在十至三十之间的产品定价,导致对于价格敏感度极高的消费者只能跳跃式的选择品牌,没有向低价、中档价、高价这样平稳过度。4:销售促进:销售促进的片面性,只追求销量,不注重培养消费者的忠诚度及向心力,销售促进只针对产品本身,没有外延,比如买婴儿产品送相送的产品,却没有想到送老人的礼品。关联促销的盲区。

  三、在产品同质化,营销同质化的今天,传统的销售促进已很难打动消费费者的心。那么,让销售促进向关联性的情感靠近,不失为明智之举。即深挖消费者的情感盲区:1、求新潮,价值高的消费层面,顾客追求个性化的消费,顾客需求要能够体现个人价值,即通过物质的消费品来反映顾客的人生观、世界观。2、求实惠,近年宏观经济的协调发展,拉小城乡贫富差距,媒体拉小世界的范围,在加上政府一直以来都在提倡理性消费,以能够节约资源,满足个人生活必需为荣,促使消费者回归理性,追求实惠。3、求健康,生活水平的提高,使人们有更充分的时间来追求精神生活以及健康的体魄。对健康的渴望应是商家引导顾客消费的一个重要方面。

  调研发现各品牌的试用、试饮以及免费派送都可以扩大消费群体,其利用的是消费者捡便宜的心理来操作的。因此,要想找出消费者的消费盲区,找出消费者的心理购物点,必须重新审视市场,审视品牌对于消费者的服务及态度,确实站在消费者的立场来体现产品,体现销售,才能够准确的找出消费的消费盲区,才能够创造新的销售奇迹。

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