加强对促销员的高档机型培训

　　促销员作为销售中最为重要的一个环节，因此加强促销员的培训，是我们提高高档机型销售的重要手段。同时，要根据当地的市场情况，从我们所经营的产品中挑选一到二款演示性比较强，并具有代表性的高档机型（例如：电熨斗NK-353T、吸尘器NK-137A等）作为每次培训的主要内容，而且每次只培训这两款机型。以此强化促销员对这两款机型的认识，把它们研究透彻，不放过任何细节，让促销员能和这两款机型“谈恋爱”，从而让促销员只想卖这两款机型或者说只有这两款机型卖得更得心应手。例如：我们公司的榨汁机为什么会卖得那么好，难道我们的价格很便宜吗？可以肯定的说：“不便宜”，原因很简单，那就是我们公司上下都非常重视榨汁机的培训工作，每天都在强调榨汁机演示的重要性，无论是新员工还是老员工都必须通过这一关。通过日积月累，榨汁机就会在我们的脑海里留下深刻的印象，从而在不知不觉中好像我们只会卖榨汁机一样，为此我们公司榨汁机的市场占有率在同行业中排名第二，这和我们平时加强意识，突出重点，不断培训，是分不开的。同样我们可以采取这种方法，来对高档机型进行类似的培训。

　　提高促销员的高档机型提成　　

　　每个促销员都想得到他们满意的收入，所以一个优秀的促销员在给我们创造利益的同时，我们也应该要充分考虑到促销员的利益。为了能让促销员更多的销售高档机型，我们要建议代理商提高高档机型的销售提成，特别要突出重点型号的提成，最好实行以单台计提成，从而使高档机型和普通机型拉开提成差距。这样促销员在销售过程中就会主动去推提成高的机型，加上我们的重点培训，促销员就会得心应手，从而提高高档机型的销售。例如：如果一个卖场在一个月内销售30台吸尘器NK—1091B（特价238元*提成3%=214元），同样销售8台吸尘器NK—137A（697元*提成4%=223元），在同等的情况下，促销员肯定会愿意卖NK—137A。

　　为高档机型提供销售平台

　　第一、建立大专区形象。“优秀的终端形象”是我们龙的二十二字营销模式的第一句，可见它的重要性。同样，它也是提高高档机型销售的硬件设施。一个好的位置并且面积足够大和标准化陈列的专柜，这不仅树立了我们品牌的形象，提升了产品的档次，吸引了消费者的眼球，而且让顾客知道我们是一家有实力的公司，从而刺激消费者对龙的高档机型的购买欲望。例如：我们在湖北襄樊国美店建立了一个大专区形象后，我们高档机型的销售额提升了40%。以前我们的电熨斗NK—353T在襄樊地区一年也很难销售几台，现在单一个卖场在一个月内就销售了10台，我们的吸尘器NK—158A、NK—130A、NK—106等高档机型也是经常性发生销售。特价机和包销机原来很畅销，但现在却变的不好销，这就是大专区形象所带来的变化。

　　第二、注重堆头和演示。在卖场中把高档机型作为长期的堆头并要求做演示，堆头要尽量做到大面积的标准化陈列，要有气势，并且要在显著的位置张贴POP和海报。演示时也要用高档机型，尽量让促销员熟悉其功能和操作办法，以此充分的展示出我们高档机型的优势，突出它的与众不同，使顾客可直接感受到它的价值所在，从而加速顾客的购买。同时，我们在做户外推广活动时，要以特价机作为吸引，用高档机型进行演示，以此达到以低价为吸引，从而提高高档机型销售的目的。

　　第三、加强赠品力度。减少一些低价位机型赠品的配送，特价机和包销机可不送赠品，要把有限的赠品用在高档机型的销售中去。在销售高档机型的过程中遇到阻力时，可采取买一送二或者买一送三的促销手段，以此来吸引顾客，突破销售阻力。

　　了解竞争对手的情况

　　“知己知彼，百战不殆。”

　　除了要充分了解我们的优势和不足的情况外，还要充分了解竞争对手的情况，特别要把针对性较强的竞品拿来研究，从而能熟其功能、熟其操作、找出其不足，以此打击对手，形成“我卖、你看，你卖、我抢”的霸势地位。总而言之：竞争对手不可怕，知己知彼能战胜，龙的品牌打天下，任何品牌不畏惧，坚持坚持是胜利。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东龙的集团推广助理，联系电话：13415393281，电子邮件： cairongguang3254@16.com

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