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尘埃落定--谈销售中的结案技巧


中国营销传播网, 2006-09-11, 作者: 方冰, 访问人数: 4513


  在我的销售案例中曾经碰到过这样一件事情,经过大约2个月的艰苦的打单过程,最后终于获得了客户的承诺,准备签单。由于我们是一家外国公司的上海代表处,是不能签署贸易合同的,只能由代理商来签合同。我一个电话打给一家代理商,让他立刻飞过来。天上掉馅饼的事情,虽然离我的电话只有不到3个小时的时间,他也准时地赶到了我们的晚餐桌旁。一切都很顺利,当我第二天拿到盖了章的合同的复印件时,我非常的高兴。这时候客户把我叫到他的办公室,对我说:“你了解你的这家代理商吗?他昨天晚上给我打电话,向我推荐你的竞争对手的产品,说品牌更好,虽然贵一点,但维修率低。还说可以约了行长一起谈一下。”听了客户的一席话,我紧紧地捏住手上的合同,生怕它飞了。因为卖那个品牌,利润空间高,代理商能赚更多的钱,所以这位仁兄见利忘义。   

  其实我们在最后结案之前会碰到很多风险,来自你的合作伙伴;来自客户的高层压力;来自项目最后阶段出现的新问题;来自竞争对手的最后一分钟战术;等等。有经验的销售都知道,客户的承诺不经意间会象煮熟的鸭子长出了天使的翅膀变成了竞争对手池塘边的白天鹅,翩翩起舞。很多惨案都是在结案的时候发生的。销售是不是有的时候很残酷?其实如果我们学习多一些的知识和技能,我们就可以把握结案前的真实一刻,让你取得最后的胜利。   

  签单之前有很多变数都是我们要做些考虑的,比如这个时候你要能够获得客户的承诺,承诺通常包括二个方面:一个是客户会对他们的现状作出改变,即承诺有这个项目;另一个是客户承诺和你合作,而不是你的竞争对手。销售可能会碰到这样一种情况,就是有些项目跟了很长时间,最后客户不做了。我们在销售的前续过程中可以详细地分析其中的原因,在这里,从销售的角度来讲,我们要在三个方面给客户信心,就是:

  1)比起项目需要花费的成本来说,维持现状会给客户带来更大的负面影响,或者让客户知道改变现状,他所期待的结果会非常的有吸引力。

  2)让客户了解到从现状到他所期待的结果,这个方法和路径是清晰的,可行的。

  3)项目实施过程中的风险是可以管理的。

  这样,可以帮助客户下定做这个项目的决心。同时,作为销售,你还要做到:

  1)你推荐的解决方案的方法论及技术比你的竞争对手好。

  2)你的公司和资源在类似项目上更有经验,可以最小化客户的风险。

  3)你的公司有履行合同的能力。

  这样一来就可以让客户更愿意和你合作。如果这二个方面你都做的很好了,客户会尽快地考虑下一步,即签单方面的程序。如果这些都没有做到或者表现很弱,你就要回到前面的销售流程中去了。(如果大家对前面的销售流程有兴趣,我们可以做进一步的探讨。)


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本页更新时间: 2022-11-27 05:15:30