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淡季如何让下属走出低迷？ 7 上页：第 1 页 开展理论论坛 一般处于基层的业务员，他们的理论水平大部分仅停留在学校理论及最基本的阶段。原经理则抓住销售淡季、人员集中的有利时机，特邀公司工会主席、人力资源部经理，相关大学教授及管理学院市场营销系等好友围绕高效团队建设、管理沟通、营销技巧、营销渠道管理等相关知识进行培训讲坛，以加强业务员理论知识的学习。原经理说，通过这样的培训对于开拓员工理论视野，丰富营销思路，提高渠道管理技能，改变员工对待投诉的态度，提升营销优质服务的理念具有积极的意义，培训取得良好的效果。 养成勤奋学习 淡季也是人员跳槽的动荡季节，很多企业也是在淡季招聘或调整人员，导致岗位需求增多，下属遇到的挑战和诱惑日益增多，能否抵制高薪高职的图谋，抵制拜金主义、享乐主义、极端个人主义的侵蚀，经受住金钱、权利、美色的诱惑，面对社会转型期的各种社会思潮能否明辨是非、有选择性地规划好自己及下属的职业方向，能否做到自重、自省、自警、自励，始终保持昂扬锐气、蓬勃朝气的积极性，鉴于自己对陈安之老师的成功学的认可和欣赏，也看到了超级成功学的巨大的激励作用。于是杜策给业代播放了大量的陈安之的光碟，中间穿插讨论和自己的讲演，旁征博引的穿插了一些励志的故事和心得，同时也买了一些戴尔•卡耐基和安东尼•罗宾的激励丛书。为了更好的消化这些书籍的内容，他也推荐了学员看羊皮卷丛书《世界上最伟大的销售员》、《技能营销》以及《谁动了我的奶酪》等书籍。成功学教会了人们勤奋上进、拼搏追求，给予了大家“我一定要成功”的坚定信念，同时也教会了人们一些读书的方法。 调整激励制度 进入淡季，一种失落感便油然而生。旺季那种不停订货、调货、卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。面对这个冷清的局面，如何维护和调动下属的积极性呢？原经理遵循“淡季做市场，旺季做销量”的原则，原经理清楚地地知道当销售人员遭遇淡季寒流时，如果自己不及时调整激励制度，军心必将涣散，许多优秀人才将流失，不利于旺季的销售。因此，原经理在对下属考核中，除了销量、市场占有率等硬性指标外，还应当考虑诸如：渠道管理、价格体系管理、客户关系管理、信息反馈、工作态度、顾客满意CSM等软性指标。通过软性指标的设置、考核，间接调高底薪，回避直接调高底薪带来的诸多负面因素。这样就会加强销售团队的纪律性，凝聚军心，避免人员过大波动，为旺季蓄积势能。 强化表单体系 做终端就是做细节，而细节管理则在于详实的表格明示。淡季时，原经理则把终端售点要素进行重要而又系统的强化学习。在平时公司有一大堆相应的表格，下属却不予正确积极的使用。淡季时，原经理则有针对性地对业务员在日常工作中，如何对市场终端的走访和服务，如何去维护和终端人员的客情关系，如何维持产品在货架上的摆放位置和摆放数量使产品在终端中达到醒目做出相关表格及重点培训讲解，力求终端产品方便易取，视觉达到冲击强的目的，同时了解终端进销存数据并做出详实的分析。另外，原经理还逐日检查下属的《客户卡》的使用情况。对于市场《区域整改表》及《网络进展表》每周必须让下属详实分析。 通过这些具体的系统培训和看似简单的整合，原经理不但让团队形成良好的学习气氛，养成下属近学习的习惯。而且整体营销团队也汲取了营销行业不断更新的知识，使团队具备了一定专业素质，推出严格管理、强化表单体系、奖惩结合、鲶鱼效应、优胜劣汰的方法来管理团队，以期被唤醒团队植物人能昂首阔步，让蓄势激活，势能发力。 原载：《现代家电》2006年 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： emktlj@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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