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如何成就具有销售力的品牌?

可维豆奶上市失败的解决之道


中国营销传播网, 2006-08-29, 作者: 于长江, 访问人数: 6325


  今日社会和消费市场已经进入了品牌时代,强势品牌深入人心,甚至成为所在行业的代名词。寻找和运用品牌营销的策略许多企业都具有这种意识,但如何准确把握品牌策略,找到一条符合自身发展的营销策略、打造强势品牌形象,并不容易做到。而品牌如何与营销对接,更是每一个企业所最关注的,如何整合所有优势资源集中在一个核心点上;如何确立一个个性化的更具有销售力的品牌形象和广告诉求;品牌和市场如何抓住核心点展开行销传播将这个问题给予解决。本文讲述的就是品牌与营销的实例。

  美国豆奶消费以年均14.3%增幅快速发展,价格比牛奶高1/3;日本大豆制品市场年销售额达到450亿日元,同样超过牛奶的增长;中国豆制品人均消费将以6.1%的速度增长,其市场前景相当广阔。可以预测,豆制品产业在二十一世纪必将获得更大的发展,而且豆制品产业无疑会成为一个永久兴盛的产业。一豆公司作为中国豆制品行业的新兴力量,使久未有大动作的豆制品行业终于有了实质行动,推出的可维豆素奶品牌定位于中高端市场,通过可维豆素奶来推动企业的品牌化发展。从选择可维豆奶作为业绩增长的突破口开始,一豆公司全力打造“可维豆”成就中国素奶第一品牌,成就具有销售力的“可维豆”品牌。纵观可维豆奶品牌市场运作,可维豆素奶度身定制的品牌包装难以协助品牌以最低的成本及投资获得倍速的发展和效益?可维豆素奶整合的各种资源对于树立品牌知名度以及聚集市场人气没有起到很好的效果?可维豆素奶的媒体传播在消费者心目中没有迅速建立不可取代的强势品牌印记?

  品牌营销现状:如何突围

  在品牌消费时代,品牌可以赋予消费者某些心理暗示。一个强势品牌会让消费者乐于接受,只有品牌变得更强大、更有亲和力,消费者使用起来才会更放心。另一方面,在市场竞争趋于白热化的时代,品牌的建设和推广成功与否往往决定了一个企业的成败。一个不善于品牌建设的企业会在残酷竞争中败下阵来,而一个善于品牌建设的企业能够充分整合、包装其所有的优势,并在市场竞争中获得可持续性发展。品牌竞争中,唯有独特的、有生命力的强势品牌才能使公司及其产品与竞争对手形成差异化并创造级差利润。纵观可维豆奶在品牌管理与营销传播中呈现五大问题,尤如陷入重围?

  问题一:可维豆奶如何品牌包装?品牌包装是真正为企业在市场竞争中打造制胜的利器。从不一样的视角梳理、提炼出一个坚定的价值主张,然后围绕这个价值主张打造出感性的、具有亲和力及与消费者共鸣的动人形象,并以坚定的执行力一以贯之,为企业、品牌取得最大化的市场价值。如何对“可维豆”品牌本质和特征定义、目标市场、市场属性、消费者定义、定位、营销组合的确定,准确把握品牌策略,为品牌提供胜败攸关的管理服务。

  问题二:可维豆奶如何成为第一?对于消费者来说,只能记住同类产品中的第一,而对于追随的第二名第三名,没有深刻的印象,也很难产生购买欲望。可维豆奶有着非常好的产品质量,但由于没有机会成为同类产品中的第一,好产品被消费者真正接受并形成固定消费存在一定的障碍。因此,如何真正寻找到市场空档,把可维豆奶塑造成某一类产品中的第一,将决定着“可维豆”成为中国素奶领导者品牌。

  问题三:谁来替可维豆奶做广告?在快速消费品的营销中,如何让消费者快速、无障碍地认知一个产品、认知一个品牌、认同一种生活方式与消费观念,是至关重要的问题,它涉及到这个产品是否具备在市场上生存的基础。然而,要完成上述工作,一般企业要投入大量的资金花在广告等传播费用上,对于刚刚进入市场的产品来说,是一个较大的负担,而且存在着一定的市场风险。如何让自己的产品快速地导入市场,对可维豆奶来说,是能否把握市场机会的重要条件。

  问题四:可维豆奶怎么卖?市场是什么?是有待我们去发现的需求。在目前的市场环境下,产品的同质化十分严重,而营销手段的同质化也日趋明显。因此,可维豆在解决了产品差异化、品牌差异化的同时,应该解决的是营销手段差异化的问题。唯有此,才能起到“四两拔千斤”的效果,否则,只到跟在别的品牌的后面。

  问题五:可维豆奶如何传播?消费者拥有品牌,品牌是消费者如何感受一个产品,品牌代表消费者在其生活中对产品与服务的感受,而滋生的信任、相关性,与意义的总和。因此,可维豆奶必须将广告置于消费者心中。新品牌是透过广告进入这个世界。产品创新也是透过广告被推广与散播。杰出的产品概念需要杰出的广告,变成杰出的品牌。

  对于“可维豆”品牌来说,笔者十分认同它的产品本身,但唯有解决以上五个问题,可维豆奶才真正存在机会,才能真正在中国素奶品牌领导者打造中突围。


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