跨行，跨不过的那道“槛”－－“百日革新”遭遇“滑铁卢” _ 文库

　　贾铭在蓝海公司的“百日革新”最终以失败而告终，令其扼腕长叹。纵观贾铭所进行的种种举措，不可谓不高明，其气魄之大、信心之雄，堪称打破行业惯性，令人振聋发聩。观其表面，似乎最终是因现金流量断绝而导致的失败，其过错并不在于贾铭，如果蓝海公司现金流量再充沛一些，再雄厚一些，或许可以改变局势，一举树立行业新规。

　　然而，根据业内人士的分析，纵观贾铭在蓝海公司的种种举措，从一开始，就决定了其失败的必然命运，只是时间迟早、损失多寡的问题。

　　行业的陌生，是贾铭在蓝海公司“百日革新”失败的根本因素之一。尽管贾铭在原先的企

　　业辅佐老板打下了行业前三甲的江山，同时也积累了一大批的行业经验、客户资源、人脉关系；尽管儿童服饰与成人服饰仅仅是使用对象不同，然而，隔行如隔山，内在乾坤大得很。

　　因为行业的陌生，导致贾铭的种种看似高瞻远瞩的举措，恰恰成了三个典型性的错误。

　　首先，省级代理的大渠道模式，是一个典型的错误。商业运营讲究的是门当户对。那些有实力、有资源的一流代理商，往往都为成人服饰所垄断，二流代理商则为女性服饰所占据，剩下那些资金实力弱、人脉不丰、经验不足的三流代理商，才是儿童服饰合作的对象。这类代理商，其实并不具备攻略一省的能力，虽然委以一省市场之重任，奈何其心有余而力不足，此其一；贾铭虽然意识到代理商实力问题，并引进了大部的原有成人服饰代理商来作为合作伙伴，然而，此类代理商一则对儿童服饰经营缺乏经验，在款项选择、销售拓展等方面极为盲然，二则很容易按贯性思维思考问题，经理知名成人服饰的1件利润相当于经营5件以上儿童服饰的利润，久而久之难免有鸡胁之感，不可能倾其资源大力经营，此其二；

　　其次，贾铭犯了很明显的经验主义毛病，就是把成人服饰（甚至是知名成人服饰）那套大投入、大回报的模式导入到蓝海公司。贾铭一下子把300万资金全部用光，所获得的现场反映固然不凡，但如果只花100万，其对于其它主要竞争对手的十几万、几十万较比，其行业遥遥领先的声势依然可以保证，目的一样可以达成。白白花下去的多余的200万，确实可惜。300万花下去之后，由于行业规律不同，并没有因此而形成预期的那种大回报、大产出的有利局面，而是温吞缓慢增长，终致远水解不了近火，现金流量断绝。

　　第三，贾铭还犯了特立独行，偏离行业太远的重大毛病。贾铭的种种举措堪称标新立异，前所未有。在前期面对老板的质疑时，贾铭还可以控制自如，以雄辩之才说服老板。然而，到了后期面对代理商时，贾铭的那一套彻底失败。30万的独家代理保证金对于儿童服饰来说，严重偏离行规，根本无人能够接受；还有贾铭重金力邀知名成人服饰设计公司推出产品，市场根本无法认可，二批商不买账，代理商不补货。

　　除了因对行业不熟所造成的隔阂而加速失败的进程之外，贾铭在蓝海公司的除旧革新其实一开始从先天上就埋下了失败的种子，可以说，贾铭是在错误的时间，错误的行业，选择了一个错误的企业，进行了一场错误的尝试。

　　二．在错误的时间，错误的行业，选择一个错误的企业，进行了一场错误的尝试

　　在时机上，贾铭进入儿童服饰行业显得过早。其时，儿童服饰行业属于刚刚萌芽状态，甚至整个行业仍未形成一批较具实力的领先企业，行业竞争不明确，整个行业相当混乱。有一个现象最能说明这个问题，当年由行业媒体评出的十大儿童服饰品牌，大多数店铺不过300间，营业额不过亿，整体实力极其之弱。以如此贫弱的企业作为大举革新的对象，无异于幼苗施重药，岂有不败的道理。

　　在行业选择上，贾铭也显得不够慎重。固然，贾铭看到整个行业处于无竞争或竞争力极弱的状态，其间蕴含着极大的机会。但“成也萧何、败也萧何”，贾铭没有看到，同样是由于行业发展水平低，导致贾铭施行种种革新措施所作用的对象（或者说具体执行团体）其水平同样不高。最终的结局就是，贾铭一流的创意，让儿童服饰行业那些三流的团队去执行了。最后，自然也就收效甚微了。

　　在企业的选择上，贾铭同样犯了一个重大的错误。蓝海公司固然在业内享有盛誉，但贾铭加盟蓝海公司时，蓝海公司刚刚内部进行了不完全分离。蓝海公司是典型的家族式民营企业。其时，刚刚在内部进行了某种意义上的分离，贾铭加盟的蓝海公司，此时实力削减，已经不比从前了。所以，才会因区区300万现金流量断绝而无法再整旗鼓，最后直接导致了革新半途而废。

　　鉴于以上种种，贾铭深谋远虑、高屋建瓴的革新仅仅维持了100多天便告终结。

　　看似大张旗鼓的“百日革新”，为何如此时乖命蹇，倾刻覆灭。事后，贾铭进行了反复的推敲和全方位的深思，最后，终于幡然醒悟——此番“百日革新”失败最深层的原因，其实正是在于他对自己太有信心了，他高估了职业经理人在企业运营过程中的作用，错误的认为自己可以力挽狂澜，人定胜天，开创新的竞争格局。殊不知，到最后依然是摆脱不了环境的种种限制，终致失败······。　　

张发松：麦迪逊（北京）国际广告有限公司高级合伙人，“品牌根据地”理论与“5A创意法”理论创建人，中国广告协会学术委员会委员，中国最具影响力广告策划25强，中国年度100位优秀品牌专家、北京大学、福建师范大学等高等院校特聘讲师，《销售与市场》等权威媒体专家顾问，服务各领域主流客户60多家，开设专栏20余个，发表论文及专著数十万字。Msn：marketing006@hotmail.com，Email:newmail@vip.sina.com

查看张发松详细介绍　　浏览张发松所有文章