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深挖经销商的第三类资源


中国营销传播网, 2006-08-16, 作者: 牛奔, 访问人数: 2728


  有感于央视“挑战无处不在”栏目,深感营销的精隋就在于“挑战”,营销人带着挑战的图腾,一路迎接挑战,一路发起挑战,最终冲向终端,冲向超高销量。挑战无处不在,按照无为而至的兵法观念,作为营销人在工作的探索中不断的总结规律,本篇将再次对区域营销资源进行细分,作为厂方区域的掌门人,担负着区域营销资源整合的工作,只有整合才能把营销资源发挥最大化,才能战胜对手,占领区域市场。

  经销商的三类资源的特点?

  目前各企业经销商的优点:1、具备吃苦,耐劳的特质。2、胆子大敢于冒险,有冲劲。3、企业的发展一方面依靠厂家的带动,另一方面也是自身在黑暗中不断摸索的结果。

  缺点:1、学历低,学识浅,当公司发展到一定的规模时,无论是管理还是资金都将出现瓶颈,无法逾越。2、公司的发展在横向及纵向方面都比较弱,没有战略方面的规划。有点像黑夜中的在大海上行船失去了雷达,走到哪是哪,走到哪都比身葬大海中要好。3、短视:过份追求短期利益。对市场的无限掠夺,比如:盲目提高商品的价格。造成商品的销售不畅。4、出尔反尔:不讲信用,只认钱不人认人,一方面会损害品牌的形象。一方面是渠道成员的整体反水。5、盲目扩张:小成即开始多方位的投资,不能专一为公司今后的发展来做一个长久的规划,难以树立公司的核心优势及绝对优势,一味地向集团向迈进。

  以上所描述的特点,均为经销商在一二类资源运做上达到的效果。那么第三类资源一直存在在经销商的身边,而且在经销商在运用这方面资源上也是一个高手,但其因知识方面的原因可能还不知道什么是第三类资源。无形资源的建立为企业的发展,发挥更大的效用。

  那么一类、二类是什么?三类又是什么呢?

  如何划分经销商的资源:

  一类:硬件的资源:即网络、人员、资金、车辆。仅限于对稳固的网络、专业的从业人员、充足的资金、能够满足区域物流要求的运营车辆。

  二类:软件的资源:经营意识、客情。职能部门无外乎工商税,相对较成熟的经营意识、良好的客户关系、能够处理于政府职能部门的一般事务。

  三类:非常用的资源又称闲散资源:营销媒介亲朋友好友。包括同事,同学,同乡,战友等。没有深挖,那有第三类资源,没有深挖的话就未免束缚了客户的资源。

  第三类资源的注解:需要费用投入的资源称为常用资源即第一类,第二类资源,也叫硬件设施,如果不俱备不足以成为品牌在区域的经销商客户,所以作为区域营销人,如果这个客户是属于老客户,那么这方面应该没有什么问题。除非公司才刚刚开始要求细化区域市场。没关系有利润支撑,资源达到的时候,区域经销商自会主动的投入资源进行拓展市场的。而不需客户投入的第三类资源的则称为闲散资源,比如:经销乳制品,发动亲朋好好,幼儿老师可以发动班里的同学饮用。口碑传播:长者或老者在蹓弯时,聊天时都可以将产品知识传达到消费者那里。尤其适用于县区市场的操作。


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