第二、敢于跑路。跑路是辛苦的，但对于区域经理而言，跑路是基本功，必须练得扎扎实实。因为中国市场太大了。不论区域经理负责哪一个区域市场，其地理面积都会是吓人的，而销售机会随处可见，区域经理必须把重要的和有潜力的地区抓起来。因此，“跑路”显得很重要。例如上面谈到的浏阳市场，很多乡镇都处于山区或者半山区，你得辛苦的跑，才能把其乡镇市场攻下来。　　

　　业务开拓，区域经理要敢于跑路。对店铺的考察、管理指导、销售指导与监督，区域经理同样要敢于跑，最好能形成一至二个月对每一个终端店铺跑一次，及时了解其情况，如产品情况、销售情况、竞争情况、促销情况，等等，指导和监督每一个终端销售点将销售做起来，并且把存在的问题反馈给公司总部，让总部及时的解决，确保终端销售的良好进行。

　　跑路，是对体力的要求，也是对工作心态的考验。区域经理要想把市场做好，把销售提升上去，就要敢于吃跑路的苦，不要因为距离太远、路不好走、天气太热或者太冷等等原因而“奖励”自己呆在旅馆里或者网吧里。这样，不利于企业、经销商和自己的发展，相反就会一举三得：企业好、经销商好、自己好。　　

　　第三、敢于沟通。区域经理本身就是说话的天才，为何还要敢于沟通呢？这主要还是由其工作态度决定的：工作积极的区域经理，自己敢于沟通，只要“技术”不滞后就行，而怕苦的区域经理，虽然能口若悬河又条条有理，但是他懒得去说，懒得去争取，那业绩又怎样上去呢！　　

　　敢于沟通，表现在多方面，如业务开拓方面，自不用说。又如销售终端的指导，区域经理有义务和责任对终端卖手在销售方法与技巧、着装与语言、日常管理等众多方面进行科学的指导，这就要求区域经理不怕苦，不怕麻烦，耐心的向终端卖手进行讲解，使其懂得如何更好的工作，把握好每一个销售机会。再如在区域市场进行广告宣传和品牌传播，区域经理就得不怕辛苦的与其电视台、报社、电台、广告公司等传播载体或者服务公司进行沟通，分析最佳投放频道、时段、版面、地段等等，然后还得进行技术型的讨价还价，把费用降到最低。这些都是区域经理需要做到的，也是能够做到的，只要不畏烦琐，不怕辛苦。　　

　　第四、敢于思考。很多区域经理觉得自己是一个体力劳动者，因为自己经常在外奔波，非常辛苦。其实，这种理解是错误的，区域经理是一个脑力劳动者，或者，区域经理应该努力使自己擅长思考，并不要一味的“奔跑”——使自己成为一个靠思考获得成功的人。为什么说区域经理是脑力劳动者呢？看看区域经理要在陌生的市场上寻找代理商或者经销商，然后用忠诚、智慧、口才、耐心等等“技术”把代理商或者经销商说服，使其成为企业的合作伙伴，不动脑筋，不思考，是收获不了这一硕果的。　　

　　当然，区域经理有时的确有这样的惰性，即只把“脑筋”放在开拓经销商的工作上，却对帮助公司怎样更好的在区域市场上实现成功的产品上市、更好的广告传播、更好的促销、巧妙的与竞争对手进行周旋并且最终将其打倒等等工作，不愿意思考，或者一味的觉得这些工作是企划部的事。这是一种错误的认识。因为区域经理是最熟悉其区域市场的一员，如果区域经理不能在这些工作上打主力的话，也应该敢于思考，并且协助公司相关人员和经销商，共同把这些工作做好。只要不怕苦，不怕“头痛”，敢于思考，就会有很多绚丽的火花燃烧，慢慢地，或许就点燃了整个市场。　　

　　第五、敢于执行。执行是辛苦的，这种辛苦主要来自两个方面，一是心灵方面的，二是体力方面的。心灵方面的，即在执行中得不断地思考，怎么才能执行好，并且达到最大的效果，这很使人伤脑筋，甚至是痛苦不堪，尤其对于完美者而言。体力方面的，自然好理解，例如搞小区促销，在选择并谈好了目标小区后，区域经理和卖手们得一个小区接着一个小区的去执行促销，路程、产品搬运、销售核算等等足以累得每个人满头大汗，疲惫不堪，在炎炎夏日里更甚。　　

　　那是否就不干了呢？当然不行。因此，区域经理就得敢于吃苦，敢于执行。通过体力和脑力的劳动，通过务实的作风，通过敢于吃苦的精神，逐步把区域市场的业绩做起来。如果害怕吃苦的话，市场就会无情的萎缩，那样，区域经理也可能会像本文开篇案例中的王钢一样……（本文公司名和人物名均为化名）

　　原载：《现代家电》

　　附加发表文字: 沈海中，实效实战行销专家，品牌竞争管理专家，倡导务实、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。先后励炼于港资集团、民营企业、行销咨询等公司，有着较为丰富的一线市场产品开发、系统策划、品牌行销、通路建设、广告传播和终端推广的实战经验；对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。此外，为“有根有据行销法则”、“脚踏实地行销法则”的理论创始人和实践者；“七寸咨询式培训”的创立者和首席训练官。移动电话：13352808318；电子邮件：aionshen@yaho.com.cn；MSN：aionshen@hotmai.com

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