模式四：办事处销售模式转做产品体验销售模式爆发强

　　最为火暴的销售模式是目前保健品市场比较流行的体验销售模式，具体就是医药企业在各区域开设办事处（或专卖店），对产品进行多种体验服务，集中力量进行产品的教育、转化、体验、推广、销售几个环节，其操作依据就是怎么样让消费者通过自身多产品的了解，来达到销售目的，具体体验模式有以下执行步骤：

　　体验点描述：

　　体验通过设立专门的体验店（如现在的文化馆、生活馆、俱乐部等）以来满足顾客对身体、心理、精神等多方面的健康需要，进而带动产品的销售。体验点可以转化为专卖店、形象店等，也可以联合连锁药店或超市进行广场体验活动。在这种形式中，可以结合会议营销的内容，但必须从根本上突出“服务”二字，通过完善、周到的服务来提升产品的附加值，进而提升企业的核心竞争力。体验点包括休闲体验、产品体验和爱心活动体验等，

　　目的：

　　保健品体验的目的是借助企业的独特优势和体验的诱惑力的特点，结合产品市场的产品普及率，充分发挥企业自身产品线、政策灵活等的特性，在强手如林的保健品市场中以奇制胜，以体验夺人，以口碑说话、以服务取胜。推出“小投入，大产出的”景天健康体验中心模式。

　　体验目的：1、解决会议销售邀约瓶颈和数据资源的收集问题；2、克服保健品行业普遍存在的信任问题；3、提升产品附加值，更加专注服务工作；4、有效延长潜在消费者对产品知识宣导的接受时间；5、扩大产品知名度，迅速提升产品品牌形象；6、对体验点辐射区域内的产品使用客户进行长期有效的跟踪服务；

　　体验销售优势分析：３快：启动速度快、见效周期快、经营调整快；3高：利润空间高、顾客成交率高、同行可复制性差，门槛高

　　准确定位

　　性质定位：打造专业化的保健品科（科研）、产（生产）、销（销售）联合体；

　　功能定位：为联合体内生产企业的产品作推广销售、建设长期稳健的通路；

　　销售定位：体验式广告联销，即在产品宣传的同时销售产品；

　　产品定位：质优合理定价的新、优、特营养补充产品或功能产品；

　　受众定位：中老年消费群体；

　　实施步骤

　　人员招募：以预定开发的体验点总量为依据，招募六倍于体验点总量的员工组成基础队伍；

　　系统培训：对员工进行事业理念、行销观念、产品知识、行业特色、销售技能（心理暗示）、数据收集办法等方面的系统培训；

　　统一理念：始终坚持“让更多的消费者为真正的产品享用者”的基本理念；

　　统一口径：编纂市场上统一规范的工作用语和服务流程；

　　思考：体验销售作为一种模式，什么样的产品均可以创造体验项目，可以根据产品的不同特点，进行体验运作，产品体验为主、辅助体验为打开消费者的敲门砖，在多种销售模式并举的前提下，体验销售是目前保健品销售的重要销售力量。但是，体验销售困难在于原始的数据库积累，产品的实际效果，体验项目的设定与操作程序的最终设定，从各个程序上看，非常有现实意义，因此操作质量需要很高。

　　思考革新：保健品销售还有几个模式，就是代理招商与个体销售模式引发市场乱局，由于保健品销售门槛低，个体销售引发的市场乱局在一定时期内也将存在，但在整体行业里面比重不大，主要的后果是失去信任，靠各种榨取的手段，进行销售，破坏市场。　　

　　战略上：保健品在战略的布局已经失去重大意义，要看整个健康产业的布局，如何规划企业健康产业是重要依据，保健品销售模式已经进入高风险模式时代，市场越滚越厚重，很多企业已经很难承载，因此，保健品模式要瘦身，要减轻压力，因此，需要有独创的营销模式来改变这样厚重的市场格局，战略规划要着眼于对产品与产业的未来，从产品3、5年宿命到无限延伸，有一个全新的考验，简洁的销售模式立足于对行业时间的把握，建议在战略上制定保健品销售模式要向“以人为本”的销售方向，目标要对消费者的综合考量，方案与规划要想到如何服务，如何解决健康问题上来，少花钱买健康的概念上来。　　

　　战术上：保健品销售的战术层面来分析，目前保健品销售战术重点落实在对数据库的电话销售、服务销售、会议、旅游销售等，而这样的销售模式门槛越来越高，消费资源越来越薄弱，导致竞争越来越紧张，成本也越来越高，因此，革新操作战术将非常关键，如何革新？从哪里下手呢？战术我们感觉要细化，要可操作，那么革新也要以人为本，从业务人员开始，把属于业务人员革新开始操作模式，比如革新区域驻点模式，在城市区域划分与着重布局，开发客户上再进行系统规划，以业务人员的特点进行革新，创造效益的最大化，以挖掘潜力。

　　战术的革新来源对市场的饱和上，如果一种模式已经饱和，那么就需要另外开辟新的战场，直销也好、专卖体验销售也好，保健品销售要对队伍建设有一个正确认识，因此，可以预见，保健品革新领域在人的资源开发上，如何革新人？包括消费者，就是创造一种新的保健方式、一种新的促销方式。

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