捷径之四：旺季营销显胸怀

　　成功机理：营销经理人的脱颖而出，需要具备人无我有，人有我新的表现。当旺季到来的时候，如果我们像其他地区经理一样，简单地为了一亩三分地杀价、冲货拼销量，那只能成为自己区域市场的一个高级农民，而没有显示出你可以胜任省级经理的任何素质。所以，旺季营销我们需要的不仅是好看的销售数据，还需要好看的营销动作和好听的营销思想。这样，当大家都有业绩的时候，如果你还有思想，那你就容易进入高层的视野了。

　　成功案例：月度营销例会和一个营销战役之后的总结会是展示区域经理才华的最好时间。张君是一家快速消费品企业的地区经理，个人业绩在全省11个地区市场中排名第3。笔者曾参加该公司的战役总结会。会上，各地区经理纷纷汇报本地市场是如何贯彻总部要求，做好营销工作的。主席台上就座的公司和营销部门的领导们渐渐地失去了兴趣，因为汇报千篇一律。但是当张君上台发言后，大家的精神都来了，因为他并没有首先谈成绩（这些数据老总们手里的报表上都有），而是直接谈自己在市场调研中发现的三个营销案例，然后对围绕这些案例进行了深入分析，最后回到对公司的营销借鉴意义，提出下一阶段自己市场的营销思路，需要的营销资源支持等。他讲完当即就有营销老总进行点评和批示。随后不久，就得到了提升，领导的原话是：“做地区经理是需要执行力的，但是做省公司经理是需要思考力的。”

　　捷径之五：握紧大客户的手

　　成功机理：最牵动营销老总心的是大客户，因为只要大客户在，不管谁当区域经理，都不怕市场动荡。而大客户的意见，营销老总也多半是要听进去的。这就为区域经理的升迁提供了另一种思路。即通过大客户向老总反映区域经理的能力和素质。有营销经理把这类关系比喻成义和拳和洋人的关系（没有恶意的比喻）。清政府怕洋人，洋人怕义和拳，义和拳反过来又怕清政府（他们的目标只是反对洋人）。要是洋人说义和拳好，那清政府还不是得重点关照义和拳。

　　成功案例：任君所在的区域市场只有两个大经销商，但是这两个经销商的销量能够占到全省的1/4。公司原来的体制是经销商按照所在区域划片管理，但是由于这两个经销商的实力已经扩展到了其他地区，因此销售上带来一系列问题。总部经过考虑，决定将分布在各地区的大经销商统一收回省公司来管理，而这些经销商分布在各地区的销量实行分片划拨。省公司于是成立了大客户部，在经销商的力荐下，任君凭借自己良好的人脉和个人综合素质，成为大客户部经理，后来省公司经理升任总部，他又凭借更多的经销商支持接任。

　　捷径之六：拢住手下人的心　

　　成功机理：区域经理本质上还是基层营销主管，是直接出营销战斗力的岗位。这个岗位必须要有手下一批人做配合。管理好手下这群人，其实也是对担任省级经理的一个铺垫。试想，一个新任的省级经理，手下如果连一个区域市场都没有支持的话，那还怎么推行营销新政？为什么美国总统上任后的第一件事情就是答谢家乡父老乡亲？为什么超女获胜后还要返回报名赛区感谢粉丝？其中道理不言自明。当一个区域经理具备了基本的人力资源管理能力后，他才有资格去竞争更高的管理岗位。

　　成功案例：Y公司2006年初设立新的省级市场，12位区域经理竞聘省级公司经理，笔者应邀担任评委。其中一位区域经理给我留下了深刻印象，她40多岁，演讲得非常投入，非常煽情，叙述的是自己如何废寝忘食，三过家门而不入做业务的故事。在座的营销老总当即反问她，如果她成为省级公司经理，那么手下是不是都要成为这样的人？如果真的是这样她能够让自己的手下拥护自己吗？因为短时间内手下人也许会服从她的安排，那么时间长了，手下人还能坚持得住吗？她当即回答说要以身作则。竞聘的结果是她落选。评委们的意见是，她可以独档一面，继续作个高级业务员（甚至不能说是个合格的区域经理），但绝不能做省级经理，因为她的管理能力实在太弱。

　　捷径之七：制造焦点事件引发高层关注

　　成功机理：“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。”区域经理脱颖而出的关键在于能够把自己的“尖尖角”展露给具有人事决策权的高层领导人。而制造焦点事件引发高层关注就是一种比较有效的方法。从本质上来看，制造焦点其实就是事件营销。只不过，这种情况下的事件营销目标是赢得企业高层老总的眼球（当然，同时还要有良好的市场反应）。一般情况下，能够让高层关注的营销焦点具有以下四类特征：一是对打破市场僵局具有重要启发作用；二是能够直接给企业带来可观的经济效益；三是迅速提升了企业的公众形象和市场美誉度；四是市场行为无意中吻合了高层即将推出的营销创新和变革的意图。

　　成功案例：T公司是一家以生产销售中老年保健品为主要业务的企业。担任该公司西部某地级市场经理的刘君，依靠一次成功的事件策划，荣升省级经理。他对接手的一个新产品首先采取了赠服的方式，然后在媒体上制造“负面新闻”，报道由于排队顾客过多，导致出现纠纷事件。接着，以公司名义在媒体上郑重道歉，感谢广大消费者对产品的信任和厚爱，并表示将活动继续延长2天，同时做好秩序维护，限量赠送。第三步，又制造新闻，说重复购买的顾客太多，导致供不应求，公司将紧急调货，并增加市区内的零售终端数量。第四步······这样一步步把市场温度烘托起来，吸引经销商和消费者的双重注意，最后，该市场在全国新产品推广中首先打开了局面。刘君的事件营销模式成为公司新产品推广的一个模版，他的新闻效应也成就了自己的职务升迁。　

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