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太阳能营销:重视好招商的几个细节


中国营销传播网, 2006-08-02, 作者: 沈海中, 访问人数: 3356


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  五、销售助理  

  有不少的销售助理都喜欢把自己定位为从事销售表格等资料整理、经销商销售工作跟进的人。其实,销售助理也是处于经销商开拓的“第一线”的。因为很多企业进行广告招商或者有公司网站进行招商传播,就会有电话打到公司来,往往接电话的不是销售经理、销售总监或者营销总监,而是销售助理。因为在公司内,除了区域经理,与经销商最熟悉的莫过于销售助理了。可以说,销售助理有着这方面工作的“天时地利”。  

  现实中,有些销售助理喜欢将陌生经销商的来电转给销售经理、相对应的区域经理或者营销总监。这种转来转去,效果未必好。因为对于销售经理,尤其是销售总监或者营销总监而言,转接的电话,如果第一次没有谈得特深入,总监或者经理很忙,之后没有时间跟进,而对方也因为洽谈还不是很好,可能就放弃了,最终也就难以加盟了。而转给区域经理,很多公司的区域经理只负责本区域市场的,对其它市场从不“越位”,如果销售助理将电话转错,或者其区域经理正在接听其它电话,电话转来转去,对方自然不高兴,加盟的兴趣无疑大减。  

  这些情况,在很多企业都是存在的,所以,很多企业“平白无故”的丢失了很多准经销商。为此,对于那些没有经销商业务开拓意识的销售助理,应该转变其思维。主要可以做好两个方面的工作:一是充分认识自己对找上门来的目标经销商的开拓责任,并且在企业培训下,充分掌握以这种方式的开拓技巧,确保能够很好的服务好目标经销商,实现其加盟;二是在实战中,一方面,如果区域经理在其区域市场,可以将电话转给其区域经理,叫其迅速进行拜访和面谈,这样效果非常好;另一方面,如果其区域经理不方便或者没有此区域的区域经理,销售助理可以耐心的与其沟通,谈到合适时,可以将相关资料传真给对方,成功的可能性也是大增。这是细节,虽然销售助理不是市场开拓的主力军,但只要有助于开拓和能够开拓,就应该重视起来,做好这个工作,对公司和销售助理本人都是有益的。  

  六、公司网站  

  公司网站也是成功招商的一个有力的“助手”,应该予以重视。但是,目前很多企业,包括太阳能企业都没有自己的公司网站,或者是其网站简单、粗糙得“历害”,结果不能有助于招商,反而起到“负面作用”,实乃非公司本意。但这又是事实。  

  赵总公司的网站就是这样的:花了千多块钱,几个页面,内容非常的简单,加上粗糙的设计,让上其网站的人一眼就觉得,此公司没有什么实力,不值得经销商其产品。这真是罪过!明明公司的产品还不错,却在招商和销售方面毁于“传播”上,实在很“冤枉”。但这又只能怪自己。  

  要取得成功,把细节做好非常重要,网站也不例外。没网站的企业,应该弄好自己的企业,因为这是企业宣传、品牌宣传、产品宣传、服务宣传、招商促进等方面的有效宣传窗口;网站做得不好的,包括内容、设计等,应该在节省成本的同时,力争做到最好,让目标消费者、经销商、行业合作者(如企业OEM业务开拓)满意,有效地促进公司的发展。  

  很明显,如果网站设计得好,在招商广告中打入自己公司的网址,网站就能起到招商内容全面解说的作用,有效地促进招商的成功。因为招商广告毕竟传播内容有限,目标经销商看到公司的招商广告了,对其品牌、产品有兴趣了,就想深入地进行了解,这时,网站就起来“全面解说”的作用。显而易见,公司网站对公司的招商工作是有帮助的。应该重视,将网站做好——好的窗口,才会有好的未来。

  做好公司网站,主要是两个方面,一是内容,如企业介绍、品牌介绍、产品介绍、招商说明、营销网络、相关服务、社会贡献等等,内容以精要、适当即可,太多和太少,均非好事;二是设计方面,不一定要弄用FLASH,但整体设计、色块的使用、背景音乐、产品图片等,要尽量使用好,让人觉得喜欢,阅读舒服就行。当然,如果设计得让人产生“视觉惊喜”,是一种美的享受,那是最好不过的啦。

  赵总的微笑  

  与赵总洽谈重视好招商的几个细节,已经是一年多以前的事情了。前不久,再次碰见赵总,又看见了他那经典招牌——“赵式微笑”。因为笔者当时在沟通之后,顺便帮助赵总在招商方面进行了一些“细节”方面的优化工作。一年之后,他公司的执行情况如何呢?看见了他的微笑,就说明了一切。事实上,他的公司由原来的三十多个经销商,增加到目前的近两百个经销商,赵总感到由衷的高兴。可见,“细节”帮了赵总的大忙。

  沈海中,蜥蜴企业管理咨询公司高级合伙人,海中竞争管理事务所总裁,实效实战行销专家,品牌竞争管理专家。倡导务实、创新、实效的互动行销,促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。先后励炼于港资集团、民营企业、行销咨询等公司,有着较为丰富的一线市场产品开发、系统策划、品牌行销、通路建设、广告传播和终端推广的实战经验;对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。此外,为“有根有据行销法则”、“脚踏实地行销法则”的理论创始人和实践者;“七寸咨询式培训”的创立者和首席训练官。核心训练课程:《企业竞争发展与管理》、《企业赢利模式与运营管理》、《品牌竞争发展与管理》、《区域市场竞争发展与管理》、《经销商优良销售力的培育与管理》、《区域经理战略行销能力提升训练》、《营销部职员高效执行力训练》等。移动电话:13352808318;电子邮件: aionshen@sia.com.cn

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