中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 经销商:选择产品很重要

经销商:选择产品很重要


中国营销传播网, 2006-07-29, 作者: 匡振庆阿杰, 访问人数: 2596


  “选产品”尤其是选出个千里调一的产品对于中小经销商来说,不仅关系到今后自身的销售业绩,而且也决定了经销商自身长期发展道路,是决定经销商到底能走多远的关键内部因素。那么,2006年经销商怎样选择一个市场潜力大、高认知度,具有长期发展不被淘汰的“准明星”产品呢?

  预备:审查产品的手续是否过关

  一般的,经销商对新产品的选择,首先要仔细查检相关认证手续,看看它究竟都符合相关法律法规规定。特别是随着我国医药、保健品行业法律法规的不断完善,对产品的产生和经销都会不断有新的规定和要求出台。这就要求经销们更要注重对产品“内功”的把关,做到合法经营,维护自己的形象。

  前奏:有产品技术含量高低与否

  2006年,经销商要从技术创新的角度出发,选择有竞争优势的产品。在产品同质化的今天,那些主要靠打广告炒作的产品已经不是救世主。而轰炸式样广告只能使消费者无所适从,并使得产品价格居高不下,经销商如果再选择这类药品、保健品、具有特殊功效的普通食品、快速消费品经营,在同质化竞争中就会导致越来越“微利”。其实医药保健品行业能创新和突破的方向很多:比如交大昂立公司生产的新一代微生态产品推出“以活性嗜酸乳杆菌和高纯度低聚果糖为主要原料,运用交大昂立最新生物技术高效复配”概念,这就区别于其他类同类产品“润肠道,通宿便”、“排肠毒,调节肠胃”的卖点。再如医药保健品,传统类型的产品仅能满足消费者的使用需求及部分心理需求,而现代的产品越来越趋向在用途、品牌以及个体性表现等方面不断创新,从不同层次上满足不同消费人群各方面、各层次的需求。无疑,这对代理商才是具有竞争力、适销对路的好产品。产品有独特的卖点就能吸引消费者并引发其购买欲望,经销商选得就是它。 

  开始:经销大企业知名品牌

  2006年经销商应该更加注重从战略的层面考虑,选择经销大企业大品牌的产品,这不仅对经销商稳定业绩,提升自身品牌形象和美誉度大有好处,并且还能从企业那里得到培训指导、广告等全程协销支持,对提高抗风险能力很有帮助。

  以往,经销商选择产品并不注重战略层面上的考虑,哪个产品利润高、广告多、炒作得热就选择做哪个产品。但是,广告一旦停止,产品的销量就会受很大影响,所以这种产品寿命短,且生产企业只对经销商进行一次性价格折扣后就什么都不管了,可能会使经销商刚建好的销售网络马上萎缩。这也是为什么目前医药领域真正有品牌影响力的经销商很少的原因。今后,经销商行业也将面临着重新洗牌,经销商从现在开始要注意依托大企业知名品牌的产品,建立与大企业长期、密切的合作关系。

  遴选:价位适中的产品

  2006年医药行业的经销商更要注重选择价位适中的产品。能让更多的消费者消费得起的药品不仅会更有市场,而且主动为消费者选择低价位的、疗效好的药品也是目前经销商的一种责任。只有负有责任感的经销商才能树立品牌影响力。

  随着我国人民生活水平的提高,生活节奏的加快,人们对身体健康越来越重视,2006年滋补品如维生素类市场需求量应该较大。我国目前主要的大城市已进入老龄化,中老年人的补钙、补血、治疗慢性病及心血管病、糖尿病医药保健品仍是市场的主流。因此,资本相对雄厚的经销商不妨把主要的精力防在选择这些产品上,而实力相对薄弱的经销商则尽量回避它们,实现低成本、零风险代理操作是明智之举。

  经销商:擦亮眼睛,防忽悠

  在中国,每年都有数以万计的医药保健产品推出。其中能够存活的不到6000种,能够销售3年以上的只有500种,而真正能够产生旺销局面的不到100种。也就是说新产品入市的成功率只有0.5%,由此可见,选择一个好产品是多么的关键。

  据有关单位统计,每年全国1000多家医药保健品经销商在选择新产品,其中有600多家没有把产品做起来,做满3个月300家,做满两个月的200家,有80家做满一个月,甚至还有20多家没有做满一个月就把产品抛弃了。在剩下的400家里,有260家惨淡经营,略有赢余;有100家处在盈亏平衡的边缘,食之无味,弃之可惜;而真正把产品做起来的不到40家,占经销商数量总额的4%!

  那么,在这个新品陷阱时代,经销商如何选产品,选择产品有哪些注意呢?

  选择产品品类效果

  有前途产品品类是成就好市场的前提。市场好操作的产品品类应该具有如下几个特征:首先是市场容量应该大;然后是产品现在正在市场中热炒,及时跟进不管是操作好不好都能够分一杯羹;最后是治疗的过程具有一定的疗效难度,但是改善症状方面又客观可测。对医药经销商朋友来说,重要的是,抓住产品品类是成功的前提。

  注重产品效果

  对于经销商来说,产品效果实实在在将为产品的顺利销售起到积极的推动作用,如果效果一般,甚至与广告宣传中的效果相差甚远那将是经销商的心头大患。一般的,产品效果取决如如下几个方面:1、产品在业界是否独一无耳;2、产品配方是否具有代表性;3、产品技术工艺是否先进;4、产品的效果检测结果如何;5、产品毒副作用如何。如果以上几个指标都能够达标的话,那么这个产品的效果就有保障,这样才能俘获经销商的“芳心”。

  产品卖点定的“准”效果

  卖点很重要。如果产品卖不出去,卖点没有定准,那将对经销商产生致命打击。好的产品卖点应该注重如下几个方面:1、是不是这个产品最独特的地方2、 产品的这种独特能否能满足最多数目标群体的需求3、产品的这种独特是否能够带来越来越多的消费者来消费这种产品。果满足以上几点,放心大胆地经销这个产品绝对有“钱”途。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共8篇)
*经销商,当心被“忽悠”! (2007-01-08, 中国营销传播网,作者:张洪瑞)
*经销商如何选择代理厂家(一) (2007-01-02, 中国营销传播网,作者:袁良)
*经销商遇上“半吊子产品”怎么办? (2006-12-27, 中国营销传播网,作者:英昂林)
*健康行业中小经销商如何选择产品? (2006-10-25, 中国营销传播网,作者:王非非)
*“光杆”经销商的出路何在? (2006-08-08, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*经销商选择产品的三个层次 (2004-08-18, 中国营销传播网,作者:刘雄孝)
*选择产品,莫忘“透视”厂家 (2004-05-28, 中国营销传播网,作者:肖飞)
*选择产品的五项基本原则 (2004-05-17, 中国营销传播网,作者:王海鹰)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-06-16 05:21:16