水到渠成，白大夫品牌突围

　　白大夫从最初的几百元、毫无知名度到今日发展成为“美白祛斑专家”，成为今日美白祛斑市场上的领袖品牌。其过程是艰辛的，曾经历过两次经营大变法。但是由于整体市场环境的急剧变化，消费者在多年的市场教育下日趋理性，他们的要求日益提高。各种挑战接踵而至：一方面假冒伪劣产品严重困扰企业，严重混淆白大夫形象；另一方面，众多的国内外竞争者，不断冲击市场，他们或采取跟随策略；或侧翼进攻，主打中低端市场；或另辟蹊径，进行广告“轰炸”，力图在鱼龙混杂的美白祛斑市场中获取一席之地。　　

　　怎样继续保持领先地位，如何坐稳行业老大的位置严肃地摆在了白大夫面前。白大夫急需内外兼修，从混战的行业市场跳出来，继续以美白祛斑第一品牌的身份引领美白祛斑发展。

　　第三次变法：从美容院“美白祛斑”到消费者“问题肌肤解决专家” 　　　

　　调查发现：随着人们生活的变化，（肌肤各种问题）女人到了25岁以后，身体的新陈代谢功能减慢，黑色素无法正常排解，而在角质层沉积形成斑点，形成黄褐斑、黑斑和色斑；阳光对皮肤的伤害有积累性，导致年纪稍大时斑点就悄悄浮现了；生活紧张，作息无规律性，引致自身抵抗力下降，内分泌失调，令体内自由基活化，增加黑色素异常分泌；使用化妆品不当，很多化妆品中含有过量的汞和重金属成分，令肌肤遗留斑点。由斑点而导致肌肤出现了各种问题。原来单纯定位于美白祛斑显然狭窄了，既不符合市场需求实际，也不能充分发挥出白大夫系列产品的功效和服务。　

　　因此，白大夫必须要随着市场的变化而变化，为此，白大夫策划从产品、渠道和品牌传播三大升级工程，实现从“美白祛斑”到 “问题肌肤解决专家”的战略性品牌提升。　　　　

　　[b]产品力升级：大众 + 高端的覆盖型产品服务模式

　　一个品牌的成功并不是让更多的消费者购买产品，而是让已有的消费者重复购买更多的产品，凭新品的开发能力来扩大品牌的张力和延续品牌。家电、汽车等各个行业的都在进行不间断的创新，长虹推出国内首台立式CRT电视；奥迪轿车由A2、A4、A6到现在的A8……

　　价值——从理念的提升开始

　　白大夫的目标——让所有女人不再为斑烦恼，在这一旗帜的引领下，白大夫原有的产品内涵已不足以支撑白大夫的战略性品牌提升，不足以与竞争对手相区隔，更重要的是不足以引领美白祛斑行业的升级。为此，我们为白大夫重新挖掘并提炼出了“细胞美白、DNA祛斑”。并且，还相继推出了保湿补水、抗衰嫩白、抗敏修复、细胞美白等系列产品，将祛斑美白作为一个系统工程对待，从全面养护肌肤和专业祛斑美白的角度上提升产品价值和产品形象，实现白大夫的产品力升级。 　　　

　　白大夫如何通过新品的开发来扩大产品的张力呢？

　　全新形象——凸现不一般品位

　　观国际大品牌成功占据国内高档市场的策略，不难发现，其中一个重要工具就是产品包装精美，通过美丽的外包装吸引消费者，并支持其高位价格。白大夫在透彻分析别人的成功之处后，以“师夷长技以制夷”的魄力，果断全部更换产品包装，从瓶型到外包装，从材质到包装文案全部更新。

　　此举极大地提高了白大夫的产品品级。提升了白大夫的国际化形象，较好地展示了白大夫品牌的内涵和企业文化。

　　经调查发现：由于消费者的收入、教育程度、工作、生活环境都不一样，他们在对待美白祛斑和选择美白祛斑产品时，影响购买行为的排序有很大的不同，针对消费者的这一实际情况。白大夫在此次更换产品形象的战役中，特别投入了大量的科研力量。在原有产品结构基础上，将产品结构更加完善，为一部分消费者量身研制出专柜系列，满足了高端客户、商务人士因为时间和面子，地域和空间，无法实现祛斑美白的问题。

　　同时对于工薪消费者，他们一样有美白祛斑的需要，她们也有得到美丽的权力，白大夫为其研发了靓白净日化系列，满足了这一阶层消费者的美白祛斑需要。 实现了从低端到高端全目标覆盖。　　　

　　销售——从卖产品到卖服务

　　要想改变目前行业市场混乱的格局，重塑白大夫作为行业霸主的专业形象，白大夫必须实现新的飞跃，让竞争品牌无法模仿和跟风。为此，白大夫推出了“量身制订”美白祛斑服务模式：为每一个产品设置了独一无二的DNA防伪密码，有效防止了市场上假冒伪劣产品的干扰，让消费者可以放心购买到白大夫的正品产品。开通了800免费咨询电话、QQ在线询问、手机短信咨询等沟通平台。在第一时间解答消费者的任何产品使用、护肤瓶颈等疑问。白大夫卖的不是产品，卖的是让消费者因为有了白皙靓丽的肌肤后变的自信和美丽，卖的是希望。正如可口可乐卖的不是饮料，卖的是美国的文化。正是这一点，白大夫实现了从过去卖产品到现在卖服务的现代营销理念的转变。　

　　通过产品和服务上的转变，白大夫从原来“美容院”祛斑美白领域发展到消费者“问题肌肤解决专家”，以系列化、细分化和专业化的治疗和护理。也使得白大夫的形象焕然一新，形成与竞争对手的有效区隔。　

　　渠道升级：专柜＋旗舰店+连锁店体系化销售网络

　　白大夫的服务中心虽然已经遍布全国各地，但有调查数据显示：服务中心无论从数量上还是从质量上，都与白大夫的品牌发展规划不相匹配，数量上，并未达到白大夫预期的市场拓展目标；质量上，过于大众化，档次不高，质量不稳定。　

　　为此，我们制定了“先占据，再巩固；先抢滩，再纵深发展”的渠道升级上战略。以高档专柜形式迅速占据各高档商场、大中型超市、连锁药店。　

　　※开创“特区市场”操作模式，让特区市场成为全国市场操作的模板和典范，然后引爆全国。白大夫成立了上海、北京、广州三个特区市场，把他们作为样板市场经营，以此瓦解竞争对手的模仿跟随策略。　

　　※构建旗舰店领航，覆盖高档人群。 在“特区市场”北京，上海、广州率先建立了分公司与旗舰店，分别坐落于白领云集的高档写字楼，为所有的白大夫服务中心在形象、服务、管理等树立了标杆，在消费者心目中树立了专业的形象，同时也树立了行业的标准。　　

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