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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员十大老化现象

销售人员十大老化现象


中国营销传播网, 2006-07-24, 作者: 林德殿朱丹蓬, 访问人数: 4854


  “不想当将军的士兵不是好士兵”拿破伦的话对销售人员来说,是有效的。

  销售:是和平年代没有硝烟的战争,是一场强者之间的搏斗游戏。

  笔者从事营销管理十多年,经历过许多的销售人员新老更替,营销组织变迁,销售人员的晋升、淘汰;研究其过程、因素,总结出以下几点从营销人员本身所检讨出来的现象,草笔一二,仅供借鉴。 

  营销人员老化现象体现在多个方面:营销观念思路老化、企业经营老化、个人情感老化、职业道德老化、、人际关系老化、专业能力老化、心态老化、精神状态老化等等。综合来看,引发老化的因素有以下几类: 

  1、市场营销环境变化、商业竟争环境多变导致销售人员观念思路的老化。

  在新的商业革命和营销革命面前,营销人员多年积累的销售经验、资源可能因不适应新的环境而不再有价值,甚至成为桎梏。要解决这个问题,就需要不断地对销售人员“洗脑”,不断向销售人员灌输新的营销理念,以摆脱旧观念的束缚。实际上,让老业务员“换脑”比培训培养新业务员的难度还大,以至于一些企业“用新人不用老手”。新销售人员头脑里没有传统营销观念和传统思维定势,容易接受新的营销观念,只要观念正确,工作熟练程度的不足很容易弥补。 拒绝改变是众多销售人员的固有的心智模式,彻底的改变销售人员的思路,观念是极其重要的一项工作,是实施企业年度战略的有力保障。

  2、由于销售人员生活、家庭方面的原因导致对营销职业的个人情感老化 

  销售人员大多长年离家,由于不能很好解决恋爱、夫妻、孩子、父母等生活和家庭上的问题,相当部分业务员产生焦虑情绪,严重影响工作。 事业与家庭的问题一直是营销管理者们面对的影响销售人员稳定的一个因素,众多企业已经在实施中层,基层主管,基层人员的用人本地化,当然,如此一来,对于企业营销系统的管理是一个更大的考验,解决销售人员的安全感,家庭和谐等情感方面的问题,已经是人力资源部门与销售管理部门思想建设方面的重要层面,提升销售组织的执行力,凝聚力,向心力的环节之一。

  3、由于销售人员染上不良营销习惯而导致其职业道德老化 

  销售职业环境是个大染缸。初入营销领域,没有发现营销管理的漏洞,没有发现机会和诱惑,可能表现得循规蹈矩;但当漏洞和诱惑一览无遗的时候,自律能力较差的业务员就会犯错误。要解决这个问题,道德和法制的说教固然需要,但更重要的是在营销管理上尽可能堵塞漏洞,减少营销人员犯错误的机会。越是优秀的团队,管理越严格,制度越规范,漏洞就越少,营销人员的职业生命周期也就越长。 

  销售人员的心态随着年龄与成长过程的变化而变化,心态包括:职业发展规划意识,自我管理意识,自我控制意识,人际关系环境。销售人员如果能从四方面善于总结与检讨,不断的调整自己的心态,避免的老化现象出现。

  4、销售人员过分重视经验和经历而忽视创新精神导致营销能力老化 

  经验的价值只有在静态的或缓慢变化的环境里才能有效发挥。在变化的环境中,经验贬值的速度与环境变化的速度成正比。变化的市场环境要求的是敏锐的观察力,适应性和创新精神,许多营销人员和营销管理人员过分看重经验,从而丧失了学习掌握新技能的动力或机会。 

  竟争环境多变,渠道业态多变,终端变化快速,区域差异不同,消费习惯不同,经验惯性影响,一味的强调经验与经历,忽视了再学习,再创新的精神,销售人员的老化现象就会出现,这是一个再学习决定命运的时代。

  5、随着从事销售工作时间的延长,职业激情减退导致销售人员心态老化 

  多数营销人员都会有心态老化的现象,只不过产生时间不同。营销人员刚进入工作状态时,通常有挑战者的心态。工作一段时间后,客户、工作和问题的单调重复会使其心态发生重大变化,工作不再具有愉悦感而成为包袱。对心态的老化,可以通过自我激励和公司给予的外在激励重新调整。某公司老总曾总结道:凡是在一个地方从事销售工作三年以上的营销人员,要么提升,要么调换其他岗位,要么予以辞退,否则该业务员的业绩几乎不可能有大的提升。 

  激情是可以战胜智慧的,销售人员在掌握必要的专业知识情况下,必须拥有销售人员的内在驱动力,那就是激情;激情是感性层面上的需求,特别是极其渴望成长的基层销售人员,善于激励自己,保持良好的竟技状态,是避免销售人员心态老化现象出现的良好途径。


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