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激励你的销售团队

摘自麦肯特品牌课程《销售领导力与业绩管理》


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2006-07-18, 访问人数: 11673


  摘自麦肯特品牌课程《销售领导力与业绩管理》  

  激励因素是导致人采取相应行动的强烈欲望。人可以被不同的激励因素驱动去做不同事情。作为一名销售领导者,您需要知道如何激励销售员。具体的,您可能想激励他们认同销售愿景和销售目标;为实现团队目标努力工作;超越团队目标。您可能还想激励他们提高业绩水平。但是困难在于如何找到正确的激励因素来激励他们这样做。当您想通过激励影响别人时可能会遇到以下的障碍:  

  首先,每一个人都是不同的,而且有着不同的激励因素。其次,这些激励因素也会发生快速变化。您在使用提升、奖金或其他形式奖励以后,下属可能有动力迎接工作中的任何挑战。但是这些可能都不是主要的激励因素。  

  虽然每个人的激励因素都不相同而且会发生变化,但是仍然有一到两个主要的激励因素可以起到激励作用。如果您能够了解每个销售员的关键激励因素,将为您设计激励策略奠定基础。  

  激励因素是取决于人的内心,但是您可以从外部的行为线索来找到激励因素。为了成为一个优秀的销售领导者,您必须擅长识别有关激励因素的线索,并确定员工的关键激励因素。没有一个领导者能够做到百分之百的激励一个员工。您的目标是激励员工完成他们的工作目标。这意味着只要让员工付出百分之八十五的努力就行或者增加员工的努力程度。  

  销售员的六个通常的激励因素是:  

  - 金钱(Money)

  - 发展机遇(Opportunity)

  - 团队合作(Teamwork)

  - 个人独立(Independence)

  - 名誉(Visibility)

  - 追求卓越(Excellence)  

  动机(MOTIVE) 就是上面六个因素的首字母缩写。  

  • 金钱(Money): 这是一个显而易见的激励因素。金钱以及金钱能够买到的东西对于绝大部分的销售员都是非常重要的,但是并非对所有人都这么重要。其他的激励因素和金钱一样重要甚至会更加重要。  

  使用金钱作为一种激励因素的方法包括:  

  - 把销售业绩同金钱联系起来

  - 为优秀的销售业绩设立特别奖励

  - 讨论将来的个人目标和经济目标

  - 帮助销售员设立经济目标

  - 在每笔销售完成时强调销售员的经济收入  

  • 发展机遇(Opportunity): 许多销售员被发展机遇因素所激励。每个人机遇的解释都是不同的。但是激励性的机遇通常是挑战的类型变化以及改善工作和个人整体生活状况的可能。当您明确了销售团队成员具有这种关键激励因素时,您应该创造一个提供机遇的环境。  

  使用发展机遇作为一种激励因素的方法包括:  

  - 支持和强化成为销售片区/区域的头号金牌销售员的愿望  

  - 宣传升级以后的成功  

  - 提供可能的职业发展路径  

  - 对获得一个难于争取的客户遇到的挑战给予充分肯定  

  - 授权销售员做以后升职会做的事情  

  - 设定有挑战性的目标  

  • 团队合作(Teamwork): 人们认为销售员是那种努力工作,并喜欢通过单打独斗获得成功的人。他们通常只会关心自己、自己的客户、自己的时间、自己的损失等等。销售工作的性质让人变得独立以及愿意单独工作。但是也有很多销售员并不符合上面的描写。他们为团队的成功而努力工作并且以成为团队的一员而感到骄傲。 这些销售员可能满足于团队问题的解决,努力帮助其他团队成员获得成功或者在一次销售会议上扮演重要的角色。  •


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