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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 家电导购,教你几招(一)

家电导购,教你几招(一)


中国营销传播网, 2006-07-13, 作者: 沈闻涧, 访问人数: 4144


  抓住决策者

  原理/解析:

  在家庭消费者中(夫妻、三口之家、恋人、家族等),发现谁是决定者,然后重点攻破

  案例:

  一天下午,某品牌彩电的导购员小王正在整理赠品发放台帐,突然从旁边走过了一家三口:父母在45岁左右,儿子20岁不到。他们在小王的展台前被电视里的一部热播电影吸引住了,稍做停留。这时父母催着儿子走,但儿子显然还想多看一眼电影。

  此次,小王迅速上前,向父母询问是否要购买彩电,在得到肯定答复之后。小王根据顾客的穿着以及谈吐,马上推荐了一款32寸液晶电视。这个时候,女主人一会嫌价格太贵,一会要买CRT电视,一会又说价格再便宜也可以考虑买液晶。而男主人话并不,只是问了小王几个技术参数。小王一听就知道这男主人懂行,便又从技术、功能、效果等几方面向男主人进行对比介绍。而此时,那儿子也在旁边附和着要买一台液晶电视。

  这个时候,女主人催着父子俩要到别人看看,再挑挑。小王知道这是借口不买。但是,小王看到男主人并没有动步,还是拿起了一张宣传单页翻看,这个时候小王马上又从企业发展、技术实力、售后服务等几个角度,总结性地向男主人做了介绍。向顺便抽出一张沙滩椅给那个儿子座下。

  最终,尽管旁边有女主人的不同意见,但是男主人还是购买了一台液晶电视。这对于做了八年多导购员的小王看来,男人当了女人的家,真是少见。但是,这却也从一个侧面体出出了小王的辩别和突破能力。

  要点/总结:

  1、在这一过程中,要求导购员学会察言观色,能够根据他们之间的交流眼神、行为举指,分辨出谁是主要决策者,然后重点解决他的问题,满足他的物购感觉;

  2、要善于综合不同人群的需求和意见,在把握意见领袖的想法时,应当巧妙地突出和附和其它人的想法,然后尽量将产品的优势和特点,从不同的角度来满足不同人的需求。这样能够巧妙实现“以主决策,以次辅助”的效果。  

  投其所好

  原理/解析:

  对于那些不懂装懂、只懂浅显知识的所谓“行家”,要倾听他的声音,满足他的自恋需求。

  案例:

  小张是某空调品牌的导购员,在经过了三个月的实习期后,前几天才正式转正。年轻的小张成为正式导购员后,继续发挥了她积极主动、热情爱动的优势,销售业绩保持着非常好的增长。

  一天早上,小张刚上班没多久,就有一位年龄在30岁左右的中年男子前来询问:有变频空调吗?小张一听,这人倒挺识货,但主动介绍了几款变频空调及其优点。没等小张说上三句话,那人便反问到:听说现在变频空调都是假的,而且变频空调也不省电。而且,变频空调性能也不稳定……。没等小张反映过来,那人已经说了一串他对变频空调的认识。

  作为经过专业培训的导购员,小张对于顾客的这种说法绝对不能认可。她有必要纠正这种错误的观念。随后,她迅速打断了顾客的话,准备告诉顾客正确的情况。此时,小张的师傅,导购员老李走了过来。用眼神将小张支开,然后跟顾客交流起来。

  老李并没有指出顾客的错误,反而继续提示那名顾客将他知道的情况说出来,大家一起交流一下意见和想法。终于,那位顾客说完了,老李则委婉的告诉顾客,这种情况在二年前确实存在,她也听说过。不过这几年,技术进步、产品成熟,变频空调的优点大大提升了。而且像这一大企业,所生产的产品在质量和性能上都是有充分保障的,现在公司正在举行促销活动,正是购买变频空调的好机会,不仅价格优惠,还在好礼想送。

  就这样,这名顾客不断扭转了对变频空调的错误认识,还在老李的化解下,购买了变频空调。这实际上也体现了老李的沟通技巧和艺术。更提醒小张,工作除了热情,还要有方法。

  要点/总结:

  1、善于倾听顾客的意见和想法,无论其说法对错,都不要当面指出,要让他有一种自尊感和自豪感;

  2、不要一味的倾听,还要善于打断,控制话语权。并且,能够引导双方交流的话题和方向感,这样才能够有效推销和介绍产品及优势,最终实现对顾客的生意成交。  

  反驳推销

  原理/解析:

  以购买日韩品牌来衬托身份,对国产品牌的高性价比不懈一顾——这时,我们的促销员就应该坚决地反驳他,打击他的不正常消费心理。

  案例:

  小余是一个超级“国货迷”,家用的家电、家具、厨房用品等等,都是国内品牌。就连其工作也是国内某品牌热水器的导购员。

  一天中午,小余正盘算着晚上叫上几个哥们去聚餐。突然来了一个年轻人,大约有28岁的样子,穿着比较有层次感,估计是公司的白领。小余看着他盯着几家企业的热水器产品看了看,又走到小余的展台前。小余马上热情的问到,是买热水器吗?要电热,还是燃气?

  这年轻人原来是为单身公寓添置一台电热水器。小余马上推荐了一款功能全、性能好的新品,当然价格也不便宜。小伙子看了看产品的宣传单页,还有技术材料,问小余:听说国内的热水器质量不好、不安全,经常出漏电事故。跟国外的某某品牌相比,价格虽然便宜,但我还是情愿多花点钱买个放心。于是,他打算离开了。

  这个时候小余火了。马上反问到,国内品牌怎么了?你这个怎么崇洋媚外呢?的确,以前国内确实存在一些害群之马,产品质量不过关、偷工减料。但是,现在国内几家大型热水器企业,不仅质量、安全性能值得信赖,还在一些人性化设计、智能化控制等方面取得了发展。像某品牌,针对国内分时电价的情况,专门设计了一个可调运行状态,低价时期工作。

  告诉你,现在许多国外品牌的产品都是由国内企业负责贴牌生产的,而且还有许多产品都远销海外市场呢。难道,真有“国外的月亮比国内圆”吗?不见的吧!

  小余的这么一段话,顿时让那年轻人脸上一阵红一阵白,弄的他不仅没有再去国外品牌的展台前,还直接在小余这边买了一款最新推出的产品。无疑,小余的偶然之感触动了那位年轮人。实际上,在日常的导购过程中,这种的比较不仅存在着国内外差异论,还有大小企业的差异论、外观和功能的差异论。这都反映了许多消费者行业的非理性,也要求导购员在工作中的非常规手段运用。

  要点/总结:

  1、反驳式推销,一定要有理、有据、有节,掌握好分寸,更要把握火候和时机,不能够操之过急。否则,不但起不到应有的效果,还会造成了一些不必要的误会。

  2、反驳推销的最终目的是达成销售,而不是一决胜负和高低。因此,导购员自身的素质和修养,就显得至关重要。  


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关于作者:
尚无作者照片 沈闻涧:沈闻涧,服务于国内某大型家电企业,从事市场营销、公关策划工作。对国内家电、IT行业等问题有着独到的看法和鲜明的思路。曾在多家财经、家电开设专栏,探讨家电未、IT行业发展现状及未来之路,为国内新生代营销策划人。电子邮箱:swjian@126.com
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本页更新时间: 2020-11-28 05:17:32