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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 供应商联盟能否提高与零售商谈判的筹码?

供应商联盟能否提高与零售商谈判的筹码?


中国营销传播网, 2006-07-12, 作者: 黄静, 访问人数: 5637


  这个问题已经不是什么很时髦的话题了,团结就是力量的道理谁都懂,蚂蚁抱成团过河的故事也听过了,供应商联盟的说法已经叫了好些年,成功的譬如上海炒货行业协会的案例。03年,包括洽洽、阿明、正林在内的11家知名炒货品牌不堪收费之苦组成“炒货联盟”,并通过炒货行业协会在上海与家乐福叫板。因为,家乐福与供货厂家签定的“不对等”的合同,导致了炒货行业协会最大的11家常务理事企业在家乐福卖场几乎全部亏损。据某企业介绍,有的企业一年给家乐福供货100万元,结果不光收不到一分货款,还要倒欠20万元,于是上海炒货协会的供应商就结成联盟揭竿而起,坚决的停掉货,让家乐福炒货的货架空空如也,结果是家乐福低头和解,炒货联盟赢得了胜利。其后也听过类似的联盟事件,但是再没听到什么很有影响的胜利消息。

  供应商在与大卖场的搏弈中,尽管更多的是选择顺从和忍受,尽管牢骚和怨言一大堆,但是只要供应商和大卖场合作一天,就一刻也没有停止过对抗和反击的念头,“联盟”就是经常出现在供应商脑子里、嘴巴里和心里的字眼。客观的说,如果真的是有这样强势的联盟,对大卖场还真是很有震慑作用的,对于维护供应商利益是有积极意义的。没有哪个卖场能面对空空如也的货架、客人的抱怨、总部的追问还稳如泰山的,假设这种联盟能存在,那无数的采购要下岗,零售商的态度180度转弯,游戏规则供应商说了算,零供关系将发生翻天覆地的革命性变化,供应商的春天来临了!

  可是(世界上很多事情就坏在这个可是上),这种局面为什么没出现?照样还是大卖场强势主导?照样还是供应商叫苦不堪?供应商联盟既然有那么好,为什么不做呢?

  因为工作的关系,我一直很关注这个问题,作为采购,对供应商的反应和行动有本能的敏感,分析的结果就是,供应商联盟不是不想做,是很难或几乎做不了,在背景和操作层面的障碍点是很难逾越的,咱们细细来看:

  首先,联盟内的供应商基本上是做同类型的产品的,比如纺织类、酒水类、洗化类、家电类等等,是属于行业性质的联盟,都说同行是冤家,本来就是竞争关系的同行业供应商一直以来就是明争暗斗的关系,都巴不得把其他的对手往死胡同里逼,对手灭了,市场就是自己的,这个道理供应商比谁都懂。只要自己的日子还过的下去,对于那些比自己日子更难过的对手,怎么可能生出同情之心?而联盟要起作用一定是要由大供应商跳出来主导的,通常小供应商是附和。如果是全行业的厂家联盟,那效果就另当别论(炒货行业协会的案例即是如此)。但是日子最难过的不是那些大供应商,中小供应商才是被欺负的主体,大供应商会来主动帮助中小供应商吗?只要做生意都会站在对自己有利的基础上打自己的小算盘,这样的结果就是每个供应商都在互相冷眼观望,看谁撑不住被打翻下马,然后关起门来自己高兴。联盟的实质就是要维护共同的一致的利益,但竞争者之间有共同利益吗?


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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