四、总结分析

　　该市场之所以出现这样的问题，原因主要有以下几个方面：

　　1、对饲料作为生产资料特性的认识不足

饲料在区域市场能否稳定发展，不完全依赖于饲料本身的产品质量如何。因为，对饲料本身产品质量评价影响因素太多，比如饲料配方本身是最大的影响因素，养殖技术水平，养殖环境，养殖品种也将影响到经销商、养殖户对饲料的评价。过多的开发缺少有效的管理市场，相邻经销商的恶意竞争导致了经销商对公司的管理市场能力的怀疑，最终将对公司的不满转嫁到对公司产品质量的诋毁。

　　2、经销商良莠不齐，营销政策差距太大

　　经销商的质素高低，是决定区域市场能否健康发展的关键因素。大经销商固然有很多可以利用的资源，但是其苛刻的合作条件，往往会将公司拴牢吊死。小经销商可利用的资源不多，但是如果照顾不周，受到“不公正”待遇，在区域市场的破坏力往往大的惊人。该区域市场，因为过分追求精耕细作，深度开发，而缺少对不同经销商的利益平衡的有效管理，使大小经销商受到“不公正”待遇，却处于同一竞争环境下。小经销商利益得不到保护，满足不了他们的预期，必然兴风作浪，破坏市场以达成自己追求利益的目的。诸多对饲料质量最终评价的影响因素都有可能成为他们选择淘汰某个品牌的攻击口实。

　　五、解决思路

　　1、区分市场，重新规划

　　管理者，应该对该市场进行重新分析定位，具体区分出市场的特性（包括养殖面积和养殖品种结构），规划出不同的市场划分区域，明确相关区域市场的经销商责权和义务。统一定价，划定指导零售价格和准许最大上下浮动范围，确保市场价格的稳定。根据市场养殖结构的不同，确定不同区域经销商的品种销售结构，以有效避免不同区域间产品的相互串货的发生。规划区域、统一定价、区分品种、防止串货，这将是有效解决问题的关键。

　　2、优胜劣汰，重点扶持

　　男怕入错行，女怕嫁错郎。这选经销商就像嫁闺女一样，必须加对朗。好东西就更要选好经销商了，因为我们不是打一枪换一炮的游击队。谁想卖就拿给谁卖，这不是优秀品牌的作风。这就所谓好马配好鞍，最终还得拿给好的骑士才可以人马合一，达到最理想的境界。武侠小说中经常讲到的就是：人剑合一。再好的产品拿给不好的人，最终都不能完全体现不出产品的优势。

　　现在要做的就是对所有经销商进行评比，包括人品信用、资金实力、客户资源、管理开发能力的综合考评后选择出得分最高的经销商，淘汰区域内得分最低的经销商（这个有很多地方都可以找到评分标准，在此我不赘述）。保大放活，重点支持有潜力的经销商，确保大的（得分最高的）经销商万无一失；对小的（得分低的经销商）实施保留态度，不做重点支持。

　　总之，公司提出的深度开发是没有错的，而错在于没有对市场进行准确的分析评估，对开发后的市场缺少了有效的管理。重开发、疏管理，的市场可以取得短时间的昙花一现的效果，但是时间一长肯定会生出这样那样的问题。值得警醒的是，在以后的市场开发工作中，我们要尽可能的全面系统的调查市场，科学分析市场的特性，然后拿出行之会有效的开发策略以确保市场的可持续健康发展。而不是全面开发，遍地开花。所谓的先开发，后规范的开发思路其实可以称之为事后诸葛亮，事后诸葛亮往往会将自己变成消防队员。与其把自己当成事后诸葛亮，倒还不如在事前充分调查分析研究后，让自己一开始就不要嫁错郎。

　　本人在饲料行业从业多年，希望同行内朋友更多交换意见和学习。电子邮件： zhao-ke@16.com

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