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单体药店生存的八条出路


中国营销传播网, 2006-06-15, 作者: 李从选, 访问人数: 4037


  尽管单体药店面临着诸多的生存压力,但单体药店不会消失的判断是可以肯定的。任何时候,都不太会出现一种业态独步天下的局面,即使在连锁化程度很高的美国,仍有为数不少的社会单体药店。因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理,况且单体药店经营成本、人力管理成本都较低,兼之一个好的地理位置,生存应不成问题。

  对单体药店而言,其利润的产生主要仰仗四个关键因素,即客流量、购买率、客单价和毛利率。围绕这四个因素做足文章,单体药店也活得很滋润。

  实施差异化经营打造特色药店,解决客流量问题

  单体药店由于体制灵活,可以形成“一店一策”的经营,这是连锁药店没有的优势。经过认真研究周围的商圈、顾客群及消费购买习惯,然后在产品的某个方面形成特色定位,甚至形成专科药品特色药店。

  特色可以集中在肝胆、心脏病、糖尿病、高血压等专科领域;也可集中在健康食品、参茸补品、药膳成品等“药补、食补”领域;或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域。

  形成服务特色药店,吸引固定顾客群

  实在找不到产品差异化,就打服务差异化,其关键在于调整服务定位,寻找相对固定的服务群。

  单体药店要生存,特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量,提高服务水平和能力,通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。比如实行送药上门、代客煎药等。或者建立客户数据库,通过短信、电话、邮件、邮寄DM等,定期为消费者进行疾病和产品培训。

  还可以通过把店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等,做社区居民的全科保健医师。向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务来取得生存。

  加盟连锁药店,背靠大树好乘凉

  医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展,有了医药外流的支持,连锁药店在零售方面的扩张非常迅猛。

  加盟制是物流、快批企业在向零售拓展中最常采用的手法。2005年发布的药品零售数据显示,在百强企业的26126家门店中,加盟店就达到了15146家,占57.97%;而今年发布的相关数据又有大幅升高,百强企业门店总数36240家,加盟店多达25857家,占71.35%。

  社会单体药店加盟连锁药店,也是一条出路。

  加入PTO等联盟,提高毛利率

  如果具备一定的规模,也可以考虑加入PTO(连锁药店采购联盟)。如果规模较小,可以联合多家小药店,形成一家采购联盟,以降低采购成本,提高毛利率。

  形成联盟后,可以团购,需要有人“站出来”组织实施,需要大家拿钱出来作为运作费用。以上海为例,该市共有400多家单体药店,其中200多家联合起来,形成“绿色联盟”,走的就是一条自强的道路。

  单体药店转型为网上药店,降低管理成本

  因网上药店没有场地租金和营业员费用,经营成本较低。

  在经营过程中,必须注意调研网上适合销售的产品种类,突出便利和价格低廉的优势,充分发挥网页的资讯功能,对消费者做客观准确的告知。

  可定位为“单体药店+平价”

  单体药店也可联合另外几家单店,集中资金,开大店。这样可以扩大自己的店面和商圈,把药店改为平价大卖场。争取品牌药直供,从而降低采购成本,获得价格优势,并以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费。

  多元化,解决客单价问题

  在连锁药店和平价药品超市的挤压下,单体药店客源不足,提高营业额主要靠提高客单价来实现,多元化经营是一个可以考虑的选择。

对于多元化的“元”,要经过详细调研后确定,选择商圈范围内人群需要的产品或者服务。其中有两个方向可供选择,一是药妆店,就是增加化妆品的经营;二是增加便利品,因为求便是消费者永恒的追求。

  转战城郊,避开竞争

  现在竞争白热化的地带基本都集中在了城市,而在偏远的地方,如城郊和农村则竞争不足。单体药店可依靠体制灵活与管理成本低的优势,转战城郊,开发一块属于自己的新市场,避开与连锁药店的正面撞击。

  李从选,人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师,中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划,OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、经营管理等方面,有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章60多篇,为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478,0755-82298222,电子邮件: licx6600@12.com




关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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