营销无定势——进军南方市场，快速获胜

　　在与强大竞争对手的博弈中，我们充分遵循了营销无定势的原则。北方市场的初战告捷使得亲亲果冻具备了加快市场开拓步伐的基础。2004年全面向南方市场进军。我们根据企业的实际情况及部分南方市场的特点，确立了南方市场开拓直接进军商超的策略。但亲亲果冻在南方市场的影响力远远低于北方市场，同时，很多南方市场还是喜之郎的根据地，使得亲亲果冻陷入了竞品品牌强大、渠道强大、终端强大以及消费者影响力强大的重重包围之中。如果亲亲果冻单纯采用明星代言的电视广告投放来开拓南方市场，与喜之郎抗衡，无论在资金方面还是在市场开拓难度方面都明显感觉力量不足。

　　面对上述问题，我们突破以往跟进喜之郎单纯依靠电视广告和消费者进行沟通的思维定势，直接进行地面终端的攻坚战，配合空中电视广告宣传，形成了立体模式与消费者进行多方位沟通。通过拉动消费者的购买需求来影响终端，帮助亲亲果冻实现南方市场直接进军商超策略的实现。亲亲果冻的目标消费群体经过几年的推动已经逐渐从儿童向年轻女孩扩充。年轻女孩子喜欢什么？每一个女孩都希望拥有快乐的生活，都有一个明星梦，都希望展现自己。为保证以往宣传资源的延续，我们继续聘请林志颖作为亲亲的品牌代言人，进行大众媒体宣传。同时根据亲亲果冻“快乐路线”，在2004年上半年南方四大重点销售区域全程策划并配合企业实施“亲亲果冻快乐女孩评选活动”。将快乐送到每一位女孩身边，为每一位希望快乐的女孩搭建了快乐舞台。同时每一个城市评选后，都由林志颖亲自出场为快乐女孩颁奖。针对此次活动，我们提前2个月进行宣传，将快乐、林志颖和亲亲紧密联系起来，使所有目标群体通过对林志颖的关注，而更加关注亲亲果冻。通过上述宣传，使亲亲果冻和林志颖共同成为了人们关注的焦点。四大重点销售区域在活动当天销量都达几万元以上。在充分拉动了消费者的购买行为后，随之带来了渠道客户对亲亲果冻信心的增加以及亲亲果冻对商超终端的强大影响力，为各市场降低了商超进入难度。甚至有很多商超主动向亲亲要求经销该品牌的果冻产品。

　　当取得如此可喜的成绩后，我们并没有让营销无定势的市场原则停止下来，而是将这一原则进行到底。当几大城市的评选结束后，我们将亲亲果冻快乐女孩的评选现场搬到了湖南卫视《快乐大本营》栏目进行总决赛。借助该栏目在全国的影响力，再次强化了亲亲果冻在全国的影响力。而南方四大重点销售区域的消费者也从第一战评选开始到总决赛结束始终关注着这些快乐女孩、关注着林志颖，同时也关注着亲亲，很多目光被锁定了半年之久。知道亲亲的就更加记住了，并爱上了，不知道亲亲的也知道了，也爱上了。因为谁不爱快乐，谁不爱帅哥、爱美女呢？就这样南方市场四大重点销售区域的渠道、终端以及消费者在半年的时间内被亲亲所感染、所影响、所吸引，有效开拓了市场，抢夺喜之郎的份额，成为亲亲在南方市场，乃至全国的样板市场。而后2004年下半年，由于受到四大样板市场的示范影响，亲亲果冻在南方市场快速增加了影响力，全面实现了直接进军南方商超终端的策略。

　　营销无定势，使得亲亲果冻在2004年的销售额实现4.8个亿，直接跃居果冻行业第二位。我们利用三年时间帮助企业实现了果冻行业第二位的远大目标。与此同时，行业巨头喜之郎的中高层将亲亲果冻的所有信息全部收集起来，专门开会研究分析。我们完全可以自信的说，“强弱博弈，弱者胜。”因为我们深知“知彼方能知己”、“跟进与个性的80/20法则”以及“营销无定势”，在实战中的应用能够突破任何市场问题！

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